도쿄 가라아게 랜드(구 타이요안): 5평 가라아게 가게가 500만 엔에 승계, 7개사 입찰에서 이긴 결정타는 "깎지 않은 것"

양도액 500만 엔. 점포는 신주쿠에 있는 약 5평(약 16.5㎡), 카운터 중심으로 5석인 작은 가라아게 가게다. 창업 3년, 매월 흑자. 매출의 대부분을 테이크아웃과 배달이 차지한다. 이 매물에는 6개사가 매수 신청을 넣었고, 그중에서 선택된 것이 일본 전통공예품을 다루는 EC 플랫폼 「BECOS」를 운영하는 주식회사 KAZAANA(2017년 9월 설립)였다.

가시무라 겐타로 대표가 TRANBI 성사자 인터뷰에서 든 승인은 사업계획도 자금력도 아니다. “첫째로, 값을 깎지 않은 것이라고 생각합니다. 50만이나 100만 엔쯤 깎으려 든 매수자도 있었다고 들었으니까요.”. 양도액 500만 엔짜리 매물에서 50만100만 엔의 할인은 제시액의 1020%에 해당한다. 그 10~20%를 가지러 가지 않은 것이 7개 입찰자 중에서 선택되는 이유가 됐다.

소규모 M&A 기사는 대개 “얼마에 샀는가”에서 끝나지만, 이 사례가 기록할 가치가 있는 것은 산 뒤에 무슨 일이 일어났는지까지 매수자 본인이 말하고 있다는 점이다. 아래의 숫자와 경위는 모두 TRANBI의 해당 인터뷰에 실린 것이다.

승계까지의 흐름

매도자가 손을 뗀 이유는 실적 부진이 아니다. 새로운 업태의 가게를 2021년 10월에 열고, 그쪽에 집중하기 위해 흑자인 기존점을 떼어냈다는 정리다. 이 점은 매수자에게 중요하다. ‘재건’이 아니라 ‘인계’ 안건이 되기 때문이다.

깎지 않는다는 협상

가격 협상을 하지 않는다는 판단은 언뜻 그냥 비싸게 산 것으로 보인다. 그러나 가시무라 대표의 설명을 읽으면, 그가 협상 테이블에서 쓴 것은 가격이 아니라 질문이었다. 매출 구성비, 고객층, 인건비, 시프트 짜는 법, 운영 실무에 파고드는 질문을 거듭함으로써 “진심으로 인계받을 생각이 있다”는 정보를 매도자에게 건넸다.

여기에는 소규모 M&A의 구조적 특징이 드러난다. 매도자가 개인 또는 소규모 사업자일 경우, 매각액의 최대화만이 목적함수인 경우는 많지 않다. 자신이 3년 키운 가게가 팔린 직후 방치되거나, 값만 보고 후려치는 상대에게 넘어가는 것은 피하고 싶다. 50만 엔의 할인을 받아들이고 상대의 열기가 식을 바에는, 500만 엔 그대로 정성껏 인계해 줄 곳에 넘긴다. 이런 선호가 작동할 여지가 있다.

즉 50만~100만 엔이라는 금액은 이 안건에서 ‘할인분’이 아니라 ‘선택될 확률’과 교환되고 있었다. 7개사가 늘어선 입찰 상황에서 가격을 낮추는 협상은 승률을 낮추는 협상과 같은 뜻이 될 수 있다. 승계 후 마케팅이 헛돈 학원 사례와 나란히 읽으면, 승계의 성패가 가격 이외의 요소에 얼마나 좌우되는지가 보인다.

EC 기업이 요식업에 내려온 이유

KAZAANA의 본업은 전통공예품 EC다. 거기서 식품·음료로 관심이 넓어져 BECOS에서도 된장·간장·사케를 취급하게 됐다. 음식점 인수는 그 연장선 위에 있다.

매수자가 말한 동기 중 시간에 관한 이야기가 구체적이다. “음식점을 연 뒤 손님이 안정적으로 붙기까지 반년에서 1년 정도는 걸릴 거라고 생각했습니다. 그래서 M&A라면 가게를 여는 데까지의 시간을 크게 단축해 스타트 대시를 끊을 수 있습니다.” 제로에서 개업했을 경우의 상승 기간을 반년~1년으로 어림하고, 그 기간을 사는 대가로 500만 엔을 놓았다고 읽을 수 있다.

물건 쪽의 운도 겹쳤다. 건물 누수의 책임이 임대인 측에 있었기 때문에 바닥·벽·천장·화장실 내장 개보수를 임대인 부담으로 실시받았다. 주방 기기는 그대로 인계했다. 업자로부터 청소에 고액의 견적이 나왔지만, 개보수가 끝난 상태로 인도받아 이를 피했다. 투자 회수에 대해서는 “안정적인 매출이 계속 오른다면 1년 반에서 2년 정도면 회수할 수 있다”고 어림한다(이 회사는 신규 사업에서 3년 회수를 기준으로 삼는다고 한다).

인계 후 통하지 않았던 것

인터뷰의 가치는 잘되지 않은 부분을 매수자 스스로 들고 있다는 점에 있다.

하나는 매입이다. 닭고기 가격이 2배가 되고 기름도 올랐다. 가라아게 가게에게 닭고기와 기름은 원가의 핵심이고, 게다가 둘 다 매수자의 노력으로 움직일 수 없는 외부 요인이다. 5평짜리 가게에서 가격 전가의 폭은 제한적이다.

또 하나는 휴업 기간의 영향이다. 승계 전후로 약 반년간 가게가 휴업 상태였다. 그 결과 예전 단골에게 “망한 건가”로 받아들여져, 개점 후 매출은 “예전만큼은 오르지 않고 있다”고 한다. 기존 고객이라는 자산을 산 셈이었는데, 휴업하는 사이 그 자산이 줄어 있었던 형국이다. 같은 구도는 5개월의 폐점 기간을 사이에 두고 승계한 커피 스탠드 사례에도 나타난다. 요식업 승계에서는 양도일 자체보다 ‘가게가 닫혀 있던 날수’가 매출에 더 크게 작용한다는 시사다.

또한 매수자는 개점을 12월로 하고 싶다는 의향을 가지면서도, 매도자와의 관계를 지키기 위해 11월 계약을 받아들였다. 양도일을 둘러싼 양보가 결과적으로 휴업 기간의 설계에도 관여했다.

500만 엔이 이익 몇 년치인지는 기록 밖에 있다

매출액·이익액·객단가는 인터뷰에 나오지 않으므로, 500만 엔이라는 가격이 이익의 몇 년분에 해당하는지는 외부에서 계산할 수 없다. ‘창업 3년, 매월 흑자’라는 정성적 정보까지다. 또 2021년 1~2월 매출이 ‘폭발적’이었던 것은 Go To Eat의 영향으로, 당시의 매출 수준은 코로나 시기의 정책과 떼어놓기 어렵다. 매수자가 투자 회수의 전제로 삼은 ‘안정적인 매출’이 그 수준을 가리키는지도 판별할 수 없다.

출처가 매수자 측의 인터뷰 한 편뿐이라는 점도 명기해 둔다. 매도자 측의 시각, 예컨대 500만 엔이라는 가격을 어떻게 정했는지, 다른 6개사의 조건은 어땠는지는 이 기록으로는 확인할 수 없다.

편집부의 시각

500만 엔이라는 금액은 본 사이트가 싣는 매각 사례 가운데 작은 편에 속한다. 그러나 이 안건이 보여주는 것은 가격의 크기가 아니라 소규모 M&A에서 ‘값 이외의 변수’가 갖는 무게다. 7개사 경쟁 속에서 승패를 가른 것은 제시액이 아니라 운영 실무를 파고들어 묻는 자세였다.

동시에 승계 후에 작용한 것은 매입 가격과 휴업 일수라는, 계약서에는 쓰이지 않는 항목이다. 테이크아웃 가라아게 업태의 개업 비용을 실액으로 공개한 사례와 비교해 읽으면, 제로에서 만드는 경우와 사는 경우에 비용이 어디로 이동하는지가 보이기 쉽다.