창업 18년 프랑스 과자점, 폐업까지 1~2주 남은 상태에서 약 800만 엔에 승계 — 29세 매수자가 값을 깎지 않은 이유

소규모 M&A 기사에서는 “얼마나 깎았는가”가 이야기되기 쉽다. 이 사례의 매수자는 가격 협상을 한 번도 하지 않았다. 게다가 그 판단에는 명확한 계산의 근거가 있다.

효고현에서 18년을 이어 온 수제 프랑스 과자점. 매도자는 부모 간병으로 경영을 이어 가기 어려워졌고, 점포의 임대차 계약에도 기한이 다가오고 있었다. TRANBI에 게재된 시점에 “앞으로 1~2주 기다려도 문의가 오지 않으면 설비를 전부 매각하고 폐업한다”는 상태였다고 한다.

거기에 손을 든 사람이 당시 29세의 도요타 다쿠야 씨다. 양도액은 약 800만 엔, 스킴은 사업 양도, 재원은 자기 자금. 인수 3개월 뒤에는 매출이 전년 동기를 웃돌았다.

안건과 거래의 개요

800만 엔이라는 금액을 어떻게 평가했나

도요타 씨는 “가격 협상은 하지 않았습니다”라고 분명히 말한다. 이유는 본인의 업계 지식에서 나온다.

그의 설명에 따르면 제로에서 과자점을 세워 설비와 기기를 들이고 파티시에를 새로 고용하려면 3,000만~5,000만 엔의 투자가 필요하다. 18년치 설비, 레시피, 단골, 그리고 일할 수 있는 파티시에가 딸린 상태로 800만 엔이라면 비교의 무대에 오르지 않을 만큼 싸다 — 그래서 협상할 대상이 아니었다는 판단이다.

이 시각은 소규모 M&A의 가격을 ‘이익의 몇 배인가’로만 재는 것의 한계를 찌른다. 영업 중인 가게를 사는 값은 같은 것을 스스로 만들었을 때의 비용과 비교해도 평가할 수 있다. 특히 설비 투자가 무거운 업종에서는 후자의 비교가 실태에 가까울 때가 있다.

또 하나, 그는 값을 깎지 않은 이유로 “M&A를 거쳐 끝이 아니라 매도자와는 앞으로도 좋은 관계를 쌓고 싶다”고도 말한다. 실제로 매도자는 이후 어드바이저로 반년에서 1년의 기술 전수에 관여했고, 새 점장도 매도자의 소개로 채용되었다. 800만 엔의 내역에는 양도 계약서에 적히지 않는 ‘인수 후의 협력’이 포함되어 있었다고 읽을 수 있다. 상호를 바꾸지 않겠다고 제안한 상대를 고른 아키타 비즈니스 료칸 마스다의 승계와 마찬가지로, 소규모 승계에서는 가격 이외의 조건이 거래의 질을 좌우한다.

준비가 되기 전에 결정했다

이 거래에서 흥미로운 것은 매수자가 “사실은 더 준비하고 나서 임하고 싶었다”고 인정하는 점이다.

그는 결혼을 계기로 미야기현에서 효고현으로 막 이주한 참이어서, 생활이 안정된 뒤에 검토 기간을 두고 싶어 했다. 그럼에도 즉단한 것은 한 번 가게를 닫아 버리면 원래 상태로 되돌리기가 지극히 어렵기 때문이다. 설비를 팔고 파티시에가 떠나고 단골이 흩어진 뒤의 ‘전(前) 과자점’에는 18년치 자산이 이미 남아 있지 않다.

매도자뿐 아니라 매수자에게도 기한은 있다. 그 안건이 존재하는 기간 자체가 매수자의 기한이 된다. 그는 TRANBI에서 이 한 건에만 신청했고, “이 금액대에서 이만큼 조건이 갖춰진 안건은 다시 만나지 못할지도 모른다”고 느꼈다고 말한다. 게재 한 달이 채 되지 않아 여러 건의 타진이 들어오고 처음 면담한 상대와 비교 검토 없이 계약이 정해진 도쿄의 생선구이 전문점과 같아서, 조건이 좋은 소규모 안건은 시장에 오래 놓이지 않는다.

다만 이 즉단에는 검증이 앞서 있었다. 그는 사전에 점포를 시찰하고 실제로 상품을 사서 시식했다. 거기서 본 것은 ‘상품 수가 상당히 많다는 점’과 ‘가게 조명이 조금 어둡다는 점’. 맛과 품질은 확인한 위에서 마케팅과 점포 연출에 손댈 여지가 있다고 판단했다.

매수자가 가져온 것, 그리고 검증되지 않은 부분

도요타 씨는 독립 후 전단지와 명함 디자인, 사진 촬영, 영상 편집을 개인사업으로 해 왔다. 과자점 승계 후에도 이 일을 계속하고 있고, 본인은 “수입의 기둥이 여럿 있으면 무슨 일이 생겨도 커버할 수 있다”고 말한다. 과자 제조 기술은 기존 파티시에와 새 점장이 맡고, 그 자신은 판촉과 업무 설계를 담당하는 분담이다. 승계 3개월 시점에 새 POS를 도입한 것도 이 역할 분담의 표현이다.

한편 이 사례에는 검증되지 않은 부분이 많다. 공개된 것은 양도액과 ‘3개월 후 전년 동기 대비 증수’라는 사실뿐이고, 매출도 이익도 객수도 나오지 않았다. 따라서 800만 엔을 회수했는지 여부는 이 시점에서 판단할 수 없다. 음식점 승계에서는 결산서대로 첫날부터 매출이 섰지만 설비 확인이 소홀했던 것이 오산이 된 생선구이 전문점 인수 측의 기록처럼, 숫자가 나오는 것은 반년에서 1년 뒤인 경우가 많다.

그가 목표로 이야기하는 것은 업무 효율화 (섞는 공정의 자동화, 상품 형상의 통일, 패키지 개선) 를 진행해 “종업원의 노동 시간을 줄여도 더 높은 급여를 지불할 수 있는 구조”를 만드는 것이다. 컨설팅 시절 제조판매형 과자점에서 장시간 노동과 이직의 연쇄를 봐 온 것이 동기에 있고, “행복을 전하는 과자인데 왜 만드는 사람이 자꾸 병들어 갈까”라는 문제의식을 말한다. EC와 백화점용 상품도 검토 중이라고 하지만, 모두 승계 3개월 시점에서는 구상 단계다.

이 사례에서 꺼낼 수 있는 것

이 승계에서 배워 갈 수 있는 것은 가격을 보는 방식이다. 매출이나 이익의 배수만이 아니라 ‘같은 것을 스스로 제로에서 만들면 얼마인가’를 나란히 놓고 평가한다. 설비·사람·고객이 갖춰진 상태를 다시 확보하는 비용을 알고 있으면 협상할지 여부의 판단이 빨라진다. 중개사에 규모를 이유로 거절당한 개인사업이 플랫폼 게재로 30건 이상의 문의를 얻은 사례와 함께 보면, 이 규모대의 안건이 어디에 모이고 있는지도 보인다.

반대로 매수자가 식품 제조업 컨설팅 경험을 갖고 있었고, 판촉 스킬이라는 별도의 수입원을 유지하고 있었다는 점은 이 사례에 붙은 고유 조건이다. 기술을 갖지 않은 매수자가 제조업 가게를 승계할 수 있었던 것은 기존 파티시에가 남았고 매도자가 기술 전수에 반년~1년 관여하는 조건이 붙었기 때문이다. 이 조건이 없었다면 800만 엔은 ‘설비와 간판만의 값’이 되었을 가능성이 높다.