예산 관리 스프레드시트를 29,000개. 자매 2명의 Etsy 스토어가 월 매출 $10,417이 되기까지

금액은 모두 달러 표시이므로 읽기 편하도록 1달러=150엔으로 환산한 기준을 괄호 안에 함께 표기했다.

가계부 템플릿으로 월 156만 엔

Emily McDermott가 Pretty Arrow를 시작한 것은 2021년 1월이다. 그 몇 달 전, 그녀는 번아웃 회복을 이유로 정규직을 그만두었다. 수중에 있던 것은 자신이 3만 달러 이상(약 450만 엔)의 학자금 대출을 가계 관리로 다 갚았다는 경험과, 30세가 되기 전에 온라인 사업을 갖고 싶다는 기한뿐이었다.

취재 시점, Pretty Arrow의 월 매출은 $10,417(약 156만 엔). 파는 것은 Google 스프레드시트와 Excel의 예산 관리 템플릿으로, 시작 이후 누적 판매 수는 29,000개 이상. 직원은 본인과 자매 Lena(운영 담당) 단 2명뿐이다.

이 사례에서 봐야 할 것은 월 매출의 크기보다, 처음 만든 상품이 거의 팔리지 않던 상태에서 무엇을 바꿔 팔리는 쪽으로 돌아섰는가라는 한 지점이다.

숫자를 나열하다

첫 상품은 거의 움직이지 않았다

Pretty Arrow의 첫 번째 상품은 Canva로 만든 50페이지 이상의 인쇄물(프린터블)이었다. 가계 관리 워크시트를 종이로 묶은 것으로, 발상으로서는 자연스럽다. 자신이 실제로 해온 방법을 그대로 형태로 만든 상품이기 때문이다.

하지만 판매는 저조했다. 여기서 그녀가 취한 행동이 그 후 2년 반을 결정한다.

흐름이 바뀐 것은, 만들기 전에 진열대를 보러 갔을 때다

McDermott는 Etsy의 키워드 조사를 익혔다. eRank라는 도구를 사용해 경쟁이 적고 수요가 있는 롱테일 키워드를 찾는 작업이다. 거기서 알게 된 것이 프린터블보다 스프레드시트 쪽이 검색 수요가 크고, 게다가 경쟁이 적다는 사실이었다.

그녀는 Google 스프레드시트 사용법을 YouTube 튜토리얼로 배우고, 몇 주 만에 첫 스프레드시트 상품을 냈다. 이후 이 상품 카테고리만으로 2년 반 동안 29,000개 이상이 팔렸다. 본인은 첫 매출에 대해 “첫날에 첫 매출이 발생한 것을 기억한다”고 회고한다.

전환점을 한 줄로 말하면, “만들고 나서 팔 곳을 찾는다”에서 “팔리는 진열대를 보고 나서 만든다”로 순서를 뒤집은 것이다. 상품 자체의 품질을 높이지도, 광고비를 쏟아붓지도 않았다. 같은 지식(가계 관리)을 수요가 실증된 포맷에 얹었을 뿐이다.

성장의 이유를 분해하다

순서의 반전이 효과를 낸 것은 그것 단독의 이야기가 아니라, 그 뒤에 놓인 구조와 맞물렸기 때문이다.

구매 의욕이 있는 사람이 이미 검색하고 있는 곳에 두었다. Etsy는 “예산 관리 스프레드시트”라고 입력하는 사람이 지갑을 연 상태로 오는 진열대다. 여기서의 승부는 인지를 만드는 것이 아니라, 검색어와 상품명을 일치시키는 것으로 좁혀진다. eRank로의 조사는 그 일치를 만들기 위한 작업이었다.

고객을 한 그룹으로 좁혔다. 타깃은 빚 상환과 가계 관리를 하고 싶은 젊은 여성이다. McDermott 본인의 조언은 “당신의 상품을 어떤 하나의 그룹에게 고민할 필요 없는 구매로 만들어라. 전원을 동시에 노려서는 효과를 낼 수 없다”는 취지다. 이는 그녀 자신의 3만 달러 상환이라는 경력과 겹치며, 상품 설명이 설득력을 갖는 토대가 된다.

기능이 아니라 외관과 브랜드에 집중했다. 그녀가 우선한 것은 고도의 표계산 기능이 아니라 사용하기 편한 디자인과 브랜드다. 디자인을 A/B 테스트해 전환율이 높은 것을 찾은 후에 확대하고 있다. 구매자가 원하는 것은 함수가 아니라 “계속할 수 있을 것 같은 가계부”라는 판단이다.

Etsy의 고객을 자신의 리스트로 데려왔다. 여기가 이 사례에서 가장 구조적인 부분이라고 할 수 있다. 그녀는 무료 예산 자료집을 리드 마그넷으로 삼아, 이를 숍의 배너, 상품 이미지, 상품 설명, 그리고 판매한 스프레드시트 안에까지 배치했다. Etsy는 고객 리스트를 사업자에게 넘기지 않는 플랫폼이지만, 상품 내부에 동선을 심어두면 구매자는 이메일 리스트로 옮겨온다. 그녀는 이메일 리스트(ConvertKit)를 “사업의 척추”라고 표현하며, 판촉 메일 전에 가치 있는 메일을 3~5통 보내는 운영을 하고 있다.

광고는 상품이 아니라 리드 마그넷에 집중했다. Facebook/Instagram 광고의 착지점은 무료 등록이며, 거기서부터 $17~$27의 번들을 제시한다. 이 설계로 2~3배의 ROAS가 나온다. 단품을 직접 광고로 파는 것보다, 일단 리스트에 넣은 후 번들을 보여주는 편이 객단가를 얻을 수 있다는 순서다.

본인이 꼽는 최대의 실수

McDermott가 초기의 큰 오류로 꼽는 것은 “전업으로 먹고살려면 대량의 스프레드시트를 만들어야 한다”고 생각했던 것이다. 실제로 효과가 있었던 것은 상품 수의 증가가 아니라 이미 팔리는 상품을 어떻게 파느냐 쪽이었다. 그녀는 유료 광고를 이른 단계에서 돌리는 효과를 과소평가했다고도 말하며, 향후 방향성도 신상품 양산이 아니라 전환율이 높은 기존 상품의 마케팅과 블로그의 SEO 강화에 두고 있다.

무엇을 따라할 수 있고, 무엇은 따라할 수 없는가

따라할 수 있는 것은 순서와 장치 부분이다. 제작 전에 키워드 조사로 수요를 확인한다. 구매자를 한 그룹으로 좁힌다. 리드 마그넷을 상품 내부에까지 배치해 플랫폼의 고객을 자신의 리스트로 옮긴다. 광고는 상품이 아니라 무료 오퍼에 집중한다. 여기까지는 장르를 불문하고 이식할 수 있다.

따라할 수 없는 것도 명확하다. 3만 달러의 학자금 대출을 스스로 갚았다는 경력은 나중에 준비할 수 없는 신뢰의 원천이다. 2021년 전후의 디지털 템플릿 수요라는 시장 환경도 선택할 수 없다. 그리고 번아웃으로 퇴사한 후 무수입으로 시행착오할 수 있는 몇 달을 가질 수 있었던 것 역시 누구에게나 있는 조건이라고 할 수 없다.

숫자를 읽는 데도 주의가 필요하다. $10,417은 이익이 아닌 월 매출이다. Etsy의 수수료와 광고비를 뺀 후 무엇이 남는지는 공개되지 않았다. 게다가 스프레드시트라는 상품은 복제와 모방이 쉬워 Etsy의 검색 알고리즘이 바뀌면 트래픽은 하루아침에 움직인다. 그녀가 이메일 리스트를 “척추”라고 부르는 것은 아마 그 취약함을 자각하고 있기 때문일 것이다.

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