CyberLeads, 19번의 실패 다음에 31일 만에 만든 "투자유치 기업 리스트 판매"가 월 $53.7K. 무료 뉴스레터가 영업 장치

19개를 만들어 19개를 실패한 사람의 20번째 작품이다. 그리스 개발자 Alex West는 2020년 2월 CyberLeads를 공개하기까지, 이름도 남지 않은 작은 프로젝트 19개를 접어 왔다. 20번째의 제작 기간은 31일. 그것이 2024년 10월 시점에 월 $53.7K, 연 환산 $644K의 사업이 되어 있다.

CyberLeads가 파는 것은 단순하다. 자금 조달을 막 발표한 기업을 매월 리스트로 만들어 연락처와 함께 전달한다. 사는 쪽은 개발 회사, 디자인 사무소, 마케팅 대행사, 「예산을 막 손에 넣은 회사」에 영업을 걸고 싶은 업자들이다. 조달 직후의 기업은 외주 지출 의욕이 가장 높고, 리스트의 신선도가 그대로 상품 가치가 된다.

착상의 출처는 West의 발상이 아니라 Reddit이었다. 「막 조달한 기업의 리스트가 필요하다」고 쓴 업자의 게시글을 발견한 것이 기점으로, 즉 수요의 존재를 확인한 뒤에 만들었다. 19개의 실패작 다수가 「자신이 만들고 싶은 것」이었던 데 비해, 20번째는 「필요하다고 말하는 사람이 있는 것」이었다. 제작 기간 31일이라는 짧음은 솜씨가 늘었을 뿐 아니라, 검증된 수요를 향해 최단 거리로 만들었기 때문이기도 하다.

숫자 정리

무료로 10건, 유료로 1,000건

획득 설계에서 눈길을 끄는 것은 무료 뉴스레터다. 매주 10건의 조달 기업 리스트를 무료로 배포한다. 이는 프리미엄(freemium)의 변형이지만, 기능을 제한하는 것이 아니라 「양과 신선도」로 선을 긋고 있다. 무료판 10건으로 리스트의 품질을 체감한 업자가 영업 건수를 늘리고 싶어지면 $199의 1,000건으로 올라간다. 제품의 데모가 그대로 매주 도착하는 잠재 고객 리스트가 되어 있어, 영업 비용이 거의 제로로 돌아간다.

가격 사다리 설계도 B2B 데이터 판매의 정석으로 읽힌다. 입구의 $199(1,000건)와 최상위 $1,997(30,000건+부가 서비스) 사이에는 10배의 격차가 있고, 상위 플랜에는 단순한 건수 증가가 아니라 서비스가 붙는다. 리스트 판매는 한계비용이 거의 제로이므로, 같은 데이터에서 여러 가격대를 잘라내면 고객의 규모에 따라 지불액이 늘어난다. 첫 달 $290이던 MRR이 $53.7K까지 자란 과정은 고객 수의 증가인 동시에, 고객이 이 단가의 계단을 올라가는 과정이기도 하다.

초기 노출은 Product Hunt 출시(고객 10명), 2020년 4월의 화제가 된 트윗(약 10명 추가), 그리고 투명성 높은 월차 보고 공개였다. 진척을 숫자째 공개하는 스타일은 Hacker News 톱도 차지했고, 그 자체가 집객이 되었다. 숫자 공개를 영업 장치로 삼는 유형은 Post Bridge나 SEObot와 공통되지만, West의 경우 B2B의 고단가($1,997 플랜까지)에 접속시킨 점이 특징이다.

19연패의 회계

이 사례를 「포기하지 않으면 보상받는다」로 읽는 것은 정확하지 않다. 19개의 실패에는 5년 가까운 세월이 들었고, 그동안의 생활은 본업의 급여가 지탱했다. CyberLeads도 회사를 다니면서 시작했고, 수익이 급여의 2배에 이른 뒤에야 독립했다. 즉 19연패는 고정급이라는 안전망 위에서만 성립하는 시도 횟수다.

한편, 연패의 내용물은 헛되지 않았다. 20번째를 31일에 만들 수 있었던 것은 19개분의 「만들어서 내놓기」 반복으로 제작 속도가 올라 있었기 때문이고, 아이디어 자체도 Reddit 게시글을 줍는 후각으로 결실을 맺었다. 헛스윙이 속도와 선구안으로 바뀌는 구조는 4년의 헛스윙 끝에 맞힌 Post Bridge와도 깔끔하게 겹친다. 솔로의 다산다사(多産多死)에 대해서는 Ramsri의 포트폴리오 기록도 참조하기 바란다.

이행의 속도에도 주목하고 싶다. CyberLeads의 수익은 2년 차에 본업 급여의 2배에 이르렀지만, 시작 자체는 회사 근무와 병행해 이뤄졌다. 솔로 사업의 수익은 변동이 크고, 급여와 같은 정도로는 하락한 달에 생활이 사업 판단을 왜곡한다. 급여의 몇 배라는 여유는 가격 인상이나 장기 시책 같은 「단기 매출을 희생하는 올바른 판단」을 가능하게 하는 경영 자원이다.

리스크와 한계

사업의 구조적 약점도 보인다. 첫째, 데이터의 수집과 정확도가 전부라는 것. 조달 정보의 수집·정리는 자동화와 수작업의 혼합으로, 이 품질이 떨어지면 해지는 빠르다. 영업 리스트라는 상품은 성과에 직결되는 만큼, 성과가 나오지 않으면 버려지는 것도 빠른 장르다. 둘째, Crunchbase나 Apollo 같은 자금력 있는 데이터 기업과 인접해 있어, 대기업이 같은 절단면(조달 직후 리스트+영업 지원)을 저렴하게 내놓으면 가격 경쟁에 휘말린다. 셋째, 수익원이 「조달 붐」에 상관한다는 것. 벤처 투자가 얼어붙는 국면에서는 리스트의 공급도 고객의 예산도 동시에 가늘어진다.

재현의 조건과 한계

가져갈 수 있는 것은 ①B2B의 「구매자가 예산을 가진 순간」을 특정할 수 있는 데이터는 그 자체가 상품이 된다, ②프리미엄은 기능이 아니라 양·신선도로 자르면 데모와 잠재 고객 획득이 일체화된다, ③다수의 실패를 전제로 한다면 고정 수입의 안전망과 제작 속도의 향상을 세트로 설계한다, ④아이디어는 자기 머리에서가 아니라 수요가 이미 언어화되어 있는 곳(게시판·커뮤니티)에서 줍는다, 의 4가지다.

한계로서, 월 $53.7K라는 숫자는 2024년 10월 시점 Starter Story의 정리값이며, 본인의 1차 발신으로 검증할 수 있는 것은 2022년의 연 $250K까지라는 점은 명기해 둔다(본문의 기술도 이 구별에 따라 출처를 나누고 있다). 또한 이 유형은 영어권 스타트업 조달 데이터라는 두터운 시장이 있어야 성립하며, 조달 건수가 자릿수로 적은 시장에서는 같은 장사의 규모가 나오지 않는다. 일본에서 같은 구조를 짠다면 대상을 조달 기업 이외의 「예산이 움직인 순간」으로 바꿔 읽을 필요가 있을 것이다. 솔로 사례의 분포는 솔로프러너 일람에서.