30번째 인디 개발 'MENTA', 월매출 140만엔에서 Lancers에 주식 양도까지 전 과정

사업의 발자취

시기	사건	숫자
2018년 4월	수탁 개발을 그만두고 서비스 개발 전념을 결단	—
2018년 6월 3일	2개월의 개발을 거쳐 MENTA 정식 오픈	첫날 방문 약 8,000명·거래액 9만엔
2018년 6월	첫 달	거래액 약 70만엔·매출 약 12만엔
2018년 가을	5개월 차	월간 거래액 100만엔 돌파
2019년 1월	프로그래밍 영역 특화를 결단	여기서부터 PMF
2020년 1월	글 작성 시점	월간 거래액 900만엔 초과·매출 140만엔
2020년 10월	Lancers에 주식 양도, 그룹 합류	양도액 비공개
2020년 12월	별도 서비스 CLOUD PAPER도 M&A로 매각	—

무엇을 하던 서비스인가

MENTA는 “누군가의 선생님이 되거나, 학생이 될 수 있는” 온라인 멘토 서비스. 월정액 과금으로 현역 엔지니어 등에게 직접 상담할 수 있는 매칭의 장으로, 멘토 등록은 4,000명 규모까지 성장했다. 플랫폼의 수익은 거래액에 대한 수수료로, 2020년 1월 시점의 공개 숫자(거래액 900만엔 초과·매출 140만엔)에서 역산하면 취득분은 대략 15% 전후로 보인다.

이리에 씨에게 MENTA는 통산 30번째 1인 개발 서비스다. 2008년에 첫 서비스를 만들었고, 2011년 프리랜서 독립 후에도 계속 만들었다. 테스트 유저 모집에서는 50명 정원에 약 200명이 응모했고, 오픈 전부터 멘토 200명을 모아둔 것이 첫날의 기세로 이어졌다.

전환점 — ‘무엇이든 상담 가능’에서 ‘프로그래밍 특화’로

오픈 당초의 MENTA는 장르를 한정하지 않는 멘토 서비스였지만, 거래액은 월 70만엔 전후에서 정체됐다. 전환점은 2019년 1월의 프로그래밍 특화였다. 본인은 이 방향 전환 후 “자연스러운 흐름으로 거래액이 늘어갔다”고 회고한다.

범용 매칭은 ‘누구를 위한 것인지’가 모호해 입소문이 일어나기 어렵다. 프로그래밍 학습이라는 ‘돈을 내서라도 단축하고 싶은 과제’로 좁힌 것으로, 유저 획득·멘토 공급·단가 모두가 맞물렸다. 이것은 Bannerbear가 ‘니치화해야 할 것은 과제가 아니라 타깃 시장’임을 깨닫고 성장한 구도와 완전히 같은 유형이다.

매각의 경위

2020년 10월, MENTA는 주식 양도를 통해 Lancers 그룹에 합류했다(양도액 비공개). 스킬 셰어 시장에서 송객력을 가진 Lancers와의 통합이 단독 성장보다 빠르다는 판단이다. 이리에 씨는 양도 후에도 그룹 안에서 MENTA 개발을 계속했고, 나아가 같은 해 12월에는 자신의 클라우드 견적·청구 서비스 ‘CLOUD PAPER’도 매각했다.

숫자의 이면을 읽는다

29개의 불발이 있었고 30번째가 터졌다 — 히트율 3%는 정상값. 이리에 씨는 12년간 30개의 서비스를 만들었고, 사업으로 크게 자란 것은 MENTA였다. 이 타율은 “70개 만들어 히트는 4개”라고 공언하는 Pieter Levels 씨(약 5%)와 거의 일치한다. 1인 개발의 성공은 저격이 아니라 시행 횟수의 게임이며, 1개의 실패로 철수하는 사람에게는 구조적으로 히트가 나오지 않는다.

‘만드는 힘’보다 ‘버리는 결단’이 PMF를 낳았다. MENTA의 숫자가 움직인 것은 기능 추가가 아니라, 대상 영역을 버리고 좁힌 순간이었다. 월 70만엔의 거래액이 있는 상태에서 영역을 좁히는 것은 무서운 판단이지만, 좁힌 후 거래액은 10배 이상이 됐다. 정체의 원인은 기능 부족이 아니라 ‘누구를 위한 서비스인가’의 모호함이라는 것은 1인 개발 전반에 통하는 진단이다.

양도처는 ‘비싸게 사는 회사’가 아니라 ‘유통을 가진 회사’. Lancers는 스킬 셰어의 고객 기반과 브랜드를 갖고 있다. MENTA의 성장 병목이 인지 획득에 있었던 이상, 자금보다 송객이 필요한 국면에서의 주식 양도는 합리적이다. Zenn이 수익화를 서두르지 않는 Classmethod를 선택한 판단과 나란히 놓으면, **양도처 선택의 축은 ‘내 서비스의 가장 큰 결핍을 채워주는 상대’**임을 알 수 있다.

‘팔아도 계속 만드는’ 형태의 출구가 일본 국내에서는 주류. 이리에 씨는 그룹 합류 후에도 MENTA 개발에 종사했고, 그 후에도 1인 개발을 계속하고 있다. 매각은 은퇴가 아니라, 자금과 시간을 확보해 다음 시행 횟수를 사는 행위 — ‘벌고→팔고→다시 만드는’ 루프가 1인 개발 FIRE의 실상이다.

어디까지 재현 가능한가

재현하기 쉬운 점: ‘오픈 전에 공급 측(멘토 200명)을 모아둔다’, ‘정체되면 영역 특화’라는 두 가지 유형은 매칭 계열 서비스 전반에 적용할 수 있다
한계: 첫날 8,000 방문은 이리에 씨의 오랜 발신으로 쌓인 관객(팔로워)이 있었기에 가능했다. 무명 상태에서 같은 출발은 재현할 수 없다. 양도액이 비공개이므로 2년 반의 투입 시간에 대한 경제적 평가는 불가능하다