13평 케이크 가게, 개업 3년차 연매출 27,073,172엔. 부부 2인·월세 6만 엔 가게가 24개월치 월별 매출을 전부 공개했다

답은 주방 바깥에 있었어요.

개인 케이크 가게의 매출이 24개월치, 1엔 단위로 공개돼 있어요.

블로그 「과자점 개업 랩」에 실린 개업 2년차 연매출은 21,730,380엔, 3년차는 27,073,172엔이에요.

쓰는 사람은 마롱 씨예요. 제과 전문학교를 나와 4개 매장에서 수련한 뒤 32세에 13평 가게를 열었어요.

아내와 둘이서 제조와 접객을 나누고, 테이크아웃 중심으로 올해 9년차가 됐어요.

이 규모가 버티는 이유를 원가 관리 솜씨에서 찾고 싶어져요.

그런데 본인이 다른 글에서 공개한 원가율은 재료 35%에 포장재 10%를 더해 실질 45%예요. 「케이크 가게 원가율은 30%」라는 업계 통설보다 15포인트 무거워요.

숫자를 다시 늘어놓으면, 이 가게의 손익을 정하고 있는 건 주방이 아니라 임대차 계약서 쪽이었어요.

1엔 단위의 24개월을 늘어놓으면 무엇이 보일까요?

본인이 공개한 2년치 월별 매출을 같은 달끼리 나란히 놓으면 이렇게 돼요.

12개월 중 전년을 밑돈 달은 8월뿐이에요. 그 한 달도 객수가 955명에서 825명으로 13.6% 떨어졌어요.

객단가는 1,754엔에서 1,926엔으로 올라서 매출 감소는 86,498엔에 그쳤어요.

여름에 생과자가 움직이지 않는데 객단가만 연간 2위 수준으로 뛰어요. 방문 이유가 선물 쪽으로 기울고 있다는 신호예요.

성장의 내용도 분해할 수 있어요. 연매출은 24.6% 늘었지만 객수는 12,358명에서 14,540명으로 17.7% 늘었고, 객단가 연평균은 1,758엔에서 1,862엔으로 5.9% 올랐을 뿐이에요.

본인은 「객단가는 해마다 오른다」를 다섯 가지 법칙 중 세 번째로 꼽아요.

하지만 3년차 증가분의 대부분을 만든 건 객단가보다 단순히 들어온 사람의 수였어요.

단골이 늘었다는 자기 평가는 숫자 위에서는 객수 쪽에 나타나 있어요.

「12월이 전부」는 실제로는 1.67배였어요

본인은 12월을 연간 매출의 정점이라 쓰고, 평월의 두 배 가까이라고 설명해요.

여기서는 편집부의 읽기가 달라요.

3년차 12월은 3,568,570엔으로, 1~11월 평균 2,136,782엔에 대해 1.67배예요. 2년차도 1.65배로 두 해 연속 같은 비율에 들어가요.

연매출에서 차지하는 비중도 13.2%이고, 나머지 87%는 평범한 달이 쌓아 올린 거예요.

배율보다 무거운 건, 12월이 이익의 산은 아니라는 본인의 지적이에요.

크리스마스는 생크림, 딸기, 장식, 전용 상자로 원가가 겹치고 단기 아르바이트 인건비와 폐기 위험까지 얹혀요.

반면 3월은 졸업과 송별로 구움과자가 나가요. 오래 가는 만큼 폐기가 적고 원가도 가벼워요.

매출 1위는 12월, 이익이 남는 건 3월이라고 본인은 써요.

매출표에서 가장 높은 산이 손익계산서에서는 2위로 내려가요.

400개를 만들고 200개가 남은 1년차

이 가게에서 가장 기억에 남는 숫자는 연매출보다 폐기한 개수라고 봐요.

개업 1년차 크리스마스에 마롱 씨는 크리스마스 케이크를 400개 남짓 준비했고, 팔린 건 200개 정도였어요.

모자라서 거절하는 게 무서워서 그만큼 만들었다고 쓰고 있어요.

팔리지 않은 이유는 분명해요. 갓 문을 연 가게는 지역에 알려져 있지 않아 당일 들르는 손님이 없었어요.

1. 1년차 400개 남짓 준비

   거절이 무서워 넉넉히 만들었고, 팔린 건 200개 정도였어요.

2. 예약 접수를 10월 말부터 시작

   확실한 숫자를 제조 계획의 토대에 놓기 위해서예요.

3. 2년차 250개로 줄임

   1년차보다 150개를 줄였고, 「예약분에 조금만 얹는다」 한 가지만 바꿨어요.

마무리에 들어가는 12월 23일부터 며칠은 1년차와 2년차에 수면 1시간이었다고 해요.

실패의 수습으로는 수수해 보여요.

그래도 여기서 일어난 건 재고 위험을 예측에서 예약으로 옮긴 설계 변경이었어요.

당일 판매는 인지가 자랄 때까지 작동하지 않는다는 전제를, 1년차의 폐기로 사들인 셈이에요.

손익을 정한 건 월세 6만 엔짜리 계약서였어요

원가율 45%에서 이익률 35% 안팎이 남는 이유로 본인은 두 가지를 들어요. 임차료가 매출의 약 2.5%라는 점, 광고선전비가 제로라는 점이에요.

점포는 시골 역 근처 13평 스켈톤(원래 사무실)으로 월세 6만 엔, 취득비 36만 엔이에요.

월평균 매출 2,256,098엔에 대한 임차료 비율은 2.66%예요. 업계 기준으로 통하는 10~15%의 3분의 1 이하가 돼요.

개업 시 사업계획은 하루 3만 엔×25일=월 75만 엔이었는데, 그 계획에 대해서도 임차료 비율은 8%였어요.

검토했던 편의점 자리는 입지가 최고인 대신 월세 20만 엔·취득비 100만 엔 초과였어요. 예상 매출 대비 26%가 되기에 포기했어요.

이 가게의 손익을 정한 건 원가율보다 월세 6만 엔짜리 계약서예요.

재료를 아끼지 않아도 되는 것도, 인플레이션이 원가율을 31%에서 35%로 밀어 올려도 버티는 것도 고정비를 먼저 눌러놨기 때문이에요.

어느 해에 기존 상품을 일률 30% 인상했을 때는 그해 객수가 줄었지만 이익은 늘었고, 이듬해부터는 객수도 돌아왔다고 해요.

가격을 올릴 수 있는 내성 자체가 낮은 고정비에서 나와요.

개업비 1,016만 엔이라는 초기 투자도 이 설계와 맞물려요. 물건 취득비가 36만 엔으로 끝난 만큼이 설비와 운전자금으로 돌아갔어요.

광고비 제로, 매일 하는 건 스토리 한 번뿐

집객은 인스타그램뿐이고 팔로워는 1만 명을 넘었어요.

운영은 게시물을 늘리는 방향과 반대를 향해요.

하루에 여러 번 올리지 않는 이유는 「성가시니까」라고 본인은 써요.

스토리가 통하는 건 다루는 상품이 날마다 바뀌기 때문이에요.

오늘 가면 무엇이 있는지를 매일 아침 보여주는 건 선전보다 재고 공개에 가까워요.

24시간이면 사라지는 사양과, 그날 안에 팔아야 하는 생과자의 유통기한이 맞물려 있어요.

주변은 격전지로 개인 케이크 가게 2곳, 화과자점 1곳, 대형 체인이 늘어서 있어요.

그래도 9년 이어온 이유로 본인이 꼽는 건 세 가지예요. 개점 준비 중부터 SNS를 돌린 것(당시 팔로워는 100명 미만), 상품을 손님 목소리로 바꿔 넣은 것, 접객을 아내에게 맡기고 자신은 주방에 들어간 거예요.

월세 6만 엔은 사례금도 보증금도 없는 개별 조건 위에 있어요

같은 일본 오프라인 매장과 나란히 놓으면, 이 가게의 월매출 2,256,098엔은 위쪽 끝에 와요.

차이를 만드는 건 매출의 크기보다 매출 대비 임차료의 비율 쪽이에요.

그 월세 6만 엔은 시골 역 근처라는 입지와, 사례금 면제·보증금 면제라는 집주인과의 개별 조건 위에 얹혀 있어요.

같은 비율을 도시에서 만들기는 어려워요.

새벽 4시 기상·14시간 노동·수면 4시간이라는 전제도 이익률 35%의 뒤쪽에 그대로 놓여 있어요.