개업 첫 달 시급 400엔. 키친카 4개월 매출 전면 공개와 코로나로 멈춘 5개월째

키친카(푸드트럭) 개업 정보는 프랜차이즈 본부나 차량 업체 같은 “꿈을 파는 쪽”이 발신원인 경우가 많아, 첫 달부터 흑자가 난다는 전제의 수지 계획이 나돌곤 한다. 이 기사가 다루는 것은 그 정반대의 1차 정보다. 2019년 12월에 개업한 크레페 키친카가 4개월간의 매출·출점료·재료비·이익을 모두 공개했고, 게다가 5개월째에 코로나로 멈추기까지의 전말을 기록했다. 성장 곡선과 사업의 취약성이 하나의 데이터 안에 함께 담겨 있다.

첫 출점 — 목표 100그릇, 결과 8그릇

작성자는 소방관 출신으로, 2019년 11월 30일에 첫 출점을 했다. “하루에 100그릇을 팔겠다”는 각오로 준비했지만, 첫날 팔린 것은 8그릇·매출 4,000엔이었다. 다음 날 출점에서도 25개·12,500엔에 그쳤다. 본인은 훗날 “첫 출점에서 의욕이 앞서는 마음은 이해하지만, 냉정하게 생각할 필요가 있다고 느꼈다”고 썼다.

걸림돌은 하나 더 있었다. 개업 전에 그려두었던 출점 후보지, 쇼핑몰이나 공원, 는 “대부분 출점이 불가능하거나 비용이 매우 높은 곳”이었다고 한다. 키친카의 진입장벽은 조리도 영업허가도 아니라 출점 자리 확보에 있다는 것을, 개업 첫 달에 뼈저리게 깨달은 셈이다.

월별 실적 — 경비까지 전면 공개

• 4개월 합계: 매출 1,145,300엔·이익 836,903엔
• 최고 일매출: 50,800엔(미치노에키 모테기·약 4시간 만에 87개 판매)
• 경비 구조: 출점료는 매출의 15% 전후, 원가율은 25~30%로 설정, 차량 대출 월 54,000엔
• 전업으로 뛰어도 출점 가능한 것은 월 17일이 상한(체력과 날씨 제약)
• 5개월째(2020년 4월): 코로나로 출점 장소가 사라져 휴업

첫 달 총평을 본인은 이렇게 적었다——“이익 2.8만 엔. 하루 3,500엔, 시급으로 환산하면 400엔 정도”.

출점료 비율의 변화가 말해주는 것

표를 세로로 읽으면 또 하나의 곡선이 보인다. 매출 대비 출점료 비율은 12월 약 30%(19,350엔/63,500엔), 1월 약 14%, 2월 약 8%, 3월 약 7%로 급격히 낮아진다. 첫 달은 “잘 안 팔리는 곳에 상대적으로 높은 출점료를 내는” 상태였지만, 실적을 쌓으면서 비용 대비 효과가 좋은 출점 자리를 고를 수 있게 되었다. 이익이 12배로 늘어난 주된 원인은 메뉴 개선이 아니라 출점 장소의 질적 개선이라는 사실이 경비 쪽 숫자에서도 뒷받침된다. 미치노에키(도로변 휴게소) 같은 집객력 있는 자리는 실적과 신뢰가 쌓이지 않으면 배정받기 어렵다.

재료비율도 살펴보자. 12월 25.0%→1월 25.6%→2월 18.9%→3월 24.9%로, 설정 범위(25~30%)의 하한에 가까운 수준에서 처음부터 안정적이었다. 즉 원가 관리는 첫 달부터 개선의 여지가 거의 없었고, 이익을 움직이는 변수가 장소 쪽에 집중되어 있었다는 것이 비용 항목의 분해에서도 확인된다.

판매 방식의 조정도 효과가 있었다. 손님이 뜸했던 시기에 200엔짜리 작은 크레페를 내놓자 “200엔짜리 작은 크레페를 팔기 시작하면서 모든 상품이 팔리기 시작했다”고 한다. 저가 상품이 심리적 진입로가 되어 주력 상품까지 움직이기 시작하는 구조다. 장소에 따라 가격을 바꾸는 운영도 하고 있었다. 본인의 체감으로는 “3개월째가 되면 상당히 익숙해진다”고 하며, 숙련의 시간 상수는 대략 한 분기였다.

일매출 분포와 이 업태의 천장

3월 평균 일매출은 약 24,000엔(383,650엔÷16일). 최고 일매출 50,800엔은 그 두 배가 조금 넘는 수준으로, 미치노에키라는 특이점이 월 매출을 얼마나 끌어올리는지 알 수 있다. 반대로 상한도 가늠할 수 있다. 만약 모든 출점일이 최고 일매출 수준이었다면 월 매출은 약 86만 엔(50,800엔×17일). 전업으로 뛰어도 “월 17일”이 체력과 날씨의 벽인 이상, 차량 1대+인력 1명으로 돌리는 한 월 매출 100만 엔에는 구조적으로 도달하기 어렵다. 이 업태에서 규모를 키우려면 2호 차량이나 고용이 필요하다는 손익 구조를, 4개월치 데이터로부터 역산할 수 있다.

잘 되지 않았던 것

• 첫 출점 시 과도한 준비. 100그릇을 예상했으나 실제로는 8그릇에 그쳐, 의욕이 그대로 재고 손실이 되었다
• 개업 전에 목록화했던 출점 후보지는 대부분 “출점 불가 또는 고액”이어서, 탁상에서 세운 출점 계획은 거의 기능하지 않았다
• 그리고 5개월째, 코로나로 이벤트·출점 장소 자체가 사라졌다. 본인은 “1년 정도의 실적을 남기고 싶었다”며 아쉬움을 남겼다. 키친카는 봄이 성수기로 알려져 있는데, 바로 그 직전에 사업이 멈췄다

멈춘 달에 무엇이 남는가

이 사례에서 가장 무거운 숫자는 매출도 이익도 아닌 차량 대출 월 54,000엔이다. 출점할 수 없는 달에도 이것은 계속 나간다. 월 33만 엔의 이익이 나오는 동안은 오차 범위지만, 매출 제로인 달에는 생활비와 나란히 놓이는 고정 지출이 된다.

구조를 정리하면, (1) 차량은 중고 시장에서 매각할 수 있다(완전한 매몰비용은 아니다), (2) 영업허가·출점 실적·출점처와의 관계는 재개할 때 자산이 된다, (3) 다만 대출은 잔여 채무로 남는다. 초기 투자를 “잃는 금액”이 아니라 “멈췄을 때의 월 부담액”으로 가늠하면, 이런 종류의 사업 리스크를 정확히 측정할 수 있다.

스톡포토가 방치해도 연 5만 엔이 계속 들어온 것과 대조적으로, 키친카는 본인이나 시장이 멈추면 매출이 0이 되고 대출만 남는다. 셀러(전매)의 “움직이지 못하는 달은 매출이 떨어진다”는 구조를 더욱 극단적으로 보여주는 형태다.

재현의 조건

이 기록에서 건질 수 있는 것은, 오프라인 이동판매의 성장이 “장소 획득 곡선”으로 결정된다는 구조다. 솜씨와 상품은 거의 같아도 12월과 3월의 이익은 12배 차이가 난다. 음식 이동판매의 실력이란 조리가 아니라 좋은 출점 자리를 따내는 영업력과 인간관계이며, 그것을 얻으려면 3~4개월의 실적 축적이 필요하다. 첫 달 시급 400엔은 실패의 증거가 아니라 이 곡선의 출발점일 뿐이다.

한편 초기 투자는 수백만 엔 선에서 끝났고, 월 33만 엔의 이익까지 4개월 만에 도달했다. 인테리어만으로 수백만 엔이 드는 고정 매장 요식업 개업과 비교하면 리스크가 작다는 것은 사실이며, 이 숫자는 그 “작게 시도해 본다”는 가치를 뒷받침한다. 다만 이 사례의 월별 데이터는 코로나 이전 환경의 것이며, 출점료 시세와 이벤트 수는 지역과 시기에 크게 좌우된다. 금액 그 자체보다, 출점료 비율과 원가율을 매달 기록하고 장소의 질을 숫자로 평가한다는 운영 방식이야말로 가져갈 수 있는 부분이다.

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