开业第1个月时薪只有400日元。餐车4个月营收全公开,以及因新冠疫情停摆的第5个月

餐车创业的信息来源往往是加盟总部、车辆经销商等「卖梦想的一方」,市面上流传的收支计划大多默认首月就能盈利。本文要讲的是与之相反的一手数据。2019年12月开业的一家可丽饼餐车,公开了整整4个月的营收、出摊费、材料费与利润,还记录了第5个月因新冠疫情而停摆的全过程。起步曲线与事业的脆弱性,被同一份数据完整呈现了出来。

首次出摊 — 目标100份,结果8份

作者原本是消防员出身,2019年11月30日首次出摊。他抱着「一天卖出100份」的干劲备料,结果首日只卖出8份、营收4,000日元。第二天出摊也只卖出25个、12,500日元。他后来写道:「理解首次出摊时那种跃跃欲试的心情,但确实需要冷静思考。」

还有一个挫折。开业前设想的出摊地点(购物中心、公园)「大部分要么不能出摊,要么费用高昂」。餐车这个行业的真正门槛既不在烹饪,也不在营业许可,而在于能否拿到出摊名额,这一点在开业首月就被现实狠狠证明了。

逐月实录 — 连成本也全部公开

• 4个月合计: 营收1,145,300日元・利润836,903日元
• 单日最高营收: 50,800日元(茂木道之驿・约4小时售出87个)
• 成本结构: 出摊费约为营收的15%左右,原材料成本率设定在25〜30%,车辆贷款每月54,000日元
• 即便全职经营,每月最多也只能出摊17天(受体力与天气所限)
• 第5个月(2020年4月): 新冠疫情导致出摊场地消失,业务休止

关于首月的总结,他这样写道——「利润2.8万日元。平均每天3,500日元,折算成时薪大约400日元」。

出摊费占比的变化说明了什么

纵向读这张表,还能看出另一条曲线。出摊费占营收的比例,12月约为30%(19,350日元/63,500日元)、1月约14%、2月约8%、3月约7%,呈急速下降趋势。首月处于「在卖不动的地方支付相对高昂的出摊费」的状态,随着业绩积累,才逐渐能够挑选性价比更高的出摊名额。利润增长12倍的主因不是菜单的改良,而是出摊场地质量的提升,这一点从成本一侧的数字中可以得到印证。像道之驿这类自带客流的场地名额,没有业绩与信任的积累是轮不到的。

再看材料成本率。12月25.0%→1月25.6%→2月18.9%→3月24.9%,从一开始就稳定在设定区间(25〜30%)的下限附近。也就是说,成本管理在首月就几乎没有改善空间,利润的变动因素几乎全部集中在场地一侧——这一点从费用项目的拆解中也能得到确认。

销售方式的调整也起了作用。在客流停滞的时期,他推出了一款200日元的小份可丽饼,「开始卖200日元的小份可丽饼之后,所有商品都变得好卖了」。低价商品成为心理上的「入口」,带动了主力商品的销售。他还根据场地不同调整价格。据本人的实际感受,「到第3个月已经相当熟练了」,可见熟练所需的时间常数大约是一个季度。

单日营收的分布,与这个业态的天花板

3月的平均单日营收约为24,000日元(383,650日元÷16天)。最高单日营收50,800日元是这个数字的2倍多,可见「道之驿」这类特异点式场地能把月度数字拉高多少。反过来也能估算出天花板。假设所有出摊日都达到最高单日营收的水平,月营收也不过约86万日元(50,800日元×17天)，既然「每月17天」是全职经营时体力与天气造成的上限,那么只要还是「1台车+1人」的规模,月营收就很难达到100万日元这一量级。若要在这个业态上做大规模,就需要增加第2台车或雇人，这样的盈亏结构,可以从4个月的数据中反推出来。

没有做好的事情

• 首次出摊备料过剩。原本预想100份,结果只卖出8份,满腔干劲直接变成了库存损失
• 开业前列出的出摊候选地点,大部分「不能出摊或费用高昂」,纸上谈兵的出摊计划几乎没能落地
• 到了第5个月,新冠疫情让活动和出摊场地本身都消失了。他留下遗憾的话语:「本想至少留下1年左右的经营业绩」。餐车行业公认春天是旺季,而事业恰恰在旺季来临前停摆

停摆的月份里,还剩下什么

这个案例中最沉重的数字,既不是营收也不是利润,而是每月54,000日元的车辆贷款。即使没法出摊的月份,这笔钱也照付不误。在月利润33万日元时它只是误差,但在营收为零的月份,它就成了与生活费并列的固定支出。

整理一下结构，(1)车辆可以在二手市场出售(并非完全的沉没成本);(2)营业许可、出摊业绩、与场地方的关系,在重新开业时依然有用;(3)但贷款会作为剩余债务留下来。用「停摆时的每月负担」而非「会损失的金额」来估算初期投资,才能准确衡量这类业务的风险。

与图库照片即使放置不管也能每年持续带来5万日元收入形成鲜明对比,餐车只要自己或市场停摆,收入就会归零,只留下贷款。这是转卖生意「不能行动的月份营收就下滑」问题的更极端版本。

可复现的条件

可以一般化的结论是:线下移动销售的起步速度,由「场地获取曲线」这一结构所决定。手艺和产品几乎没有变化,但12月和3月的利润却相差12倍。移动餐饮真正的实力不在于烹饪,而在于拿下优质出摊名额的营业能力与人脉关系,而这种能力的获得需要3〜4个月的业绩积累。首月时薪400日元并非失败的证据,只是这条曲线的起点而已。

另一方面,初期投资只需数百万日元,4个月内就达到了月利润33万日元的水平。与仅装修就要花费数百万日元的固定店铺餐饮创业相比,风险确实更小,这些数字印证了「小规模试水」的价值。不过需要注意的是,本案的月度数据属于新冠疫情之前的环境,出摊费行情与活动数量都强烈依赖于地域和时期。比起具体金额本身,按月记录出摊费占比与成本率、用数字评估场地质量这一套运营方法,才是真正值得借鉴的部分。

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