Key Values:一人运营的招聘板季度销售约$80K、最好一周$25K。月支出几百美元,只向企业收年费的设计

读者

招聘板既要有职位,又要有求职者。一个人真的能撑起来吗?

有人做到了,而且每月支出只有几百美元。

关键在于向哪一边收钱。

本文要点

上线当天已有20多家企业付费,起步两年的时间线
不卖职位,而卖「文化描述」的商品设计
只向企业收年费,为什么一个人也处理得过来
上线后的低谷,以及坚持不雇人的选择

面向工程师的招聘板Key Values,在2018年Q4卖出约$80K。

最好的一周进账$25K。年化是$300K〜$350K的节奏。

这些数字,创始人Lynne Tye是在零员工、月支出几百美元的条件下做出来的。这是她本人在Indie Hackers播客中透露的。

招聘板这个业态,常被说成「必须同时堆积职位数和求职者数的消耗战,没有团队转不动」。

Key Values是这条通说的反例。

Tye只向刊登企业一侧收取年度固定费用,开发者一侧保持免费。销售、客服、运营,全部一个人包办。

而且她是神经科学博士退学的人,刚靠训练营和导师指点学会写代码。

先锁定客户再上线的两年

时期	事件・数字
2017年3月	开始创业。退学、学会编程之后的挑战
2017年9月	聚齐约20〜22家「已付费」企业后上线。在Hacker News和Product Hunt发布
2018年冬	参加Y Combinator W18批次,之后仍维持一人体制
2018年Q4	季度销售约$80K
2019年初	最好的一周销售$25K
截至2019年5月	年化$300K〜$350K,月支出几百美元

值得注意的是上线那一刻的状态。

发布当天,已有20多家企业付了刊登费。

她不是先做产品再找客户,而是靠人脉先锁定「愿意掏钱的企业」,再公开。

招聘板起步期最难熬的,是「零职位、零读者」的阶段。她用上线前的销售,把这一段提前消化掉了。

她卖的是团队文化的描述

Key Values的商品不是职位刊登位。

它是企业工程团队用价值观条目描述自己的档案页,比如「弹性工时」「结对编程文化」「扁平组织」。

开发者不按职位和薪资,而按价值观筛选团队。这个设计带来了两层效果。

第一层,是改变了和对手的比较轴。

拼职位「数量」,赢不了大型招聘板。拼文化描述的「深度」,20家刊登企业也能构成商品。

第二层,是内容本身就成了SEO资产。

价值观描述页,加上建议面试提问的副产品工具「Culture Queries」,成了开发者一侧的获客装置。没花广告费,就积累了求职者流量。

只收年费,一个人也忙得过来

收入只有企业的年度固定费,没有成交佣金。

这种收费方式和「不向开发者收费」的承诺捆在一起,守住了求职者的信任。

收入不和撮合数挂钩,就不需要库存管理和效果计量。一个人也不会被事务压垮。

只向企业收年度固定费
开发者免费,也不收成交佣金。
不用再追踪成交
如果按结果付费,就得追踪「谁经由哪个渠道入职」。这套追踪整个消失了。
零员工也转得动
这种消失,正是一人体制的前提条件。

季度$80K来自对话,不是代码

借用Indie Hackers文章的说法,Tye的销售是「在工作中(on the job)」学会的。

对一个从研究者转行的工程师来说,销售在履历上无迹可寻。

但刊登费要靠和企业直接沟通谈下来。这是B2B生意,只靠SEO聚集开发者,一分钱销售额也不会有。

季度$80K,是对话而不是代码的量产结果。

她谈到的销售观,是「把自己放在客户一边(aligning yourself with the customer)」。站在招人困难的企业一侧,帮它把文化写成文字,这个姿态本身就成了销售流程。

在这一点上,Key Values的收入结构和同为一人运营招聘板的RemoteOK的广告收入型大起大落完全不同。

RemoteOK的收入随行情和流量波动。Key Values的收入随销售投入波动。

所以才会出现最好一周$25K这样的块状进账。反过来说,停下销售,收入也会停。

上线后的低谷,与不扩张的选择

这不是一路顺风的故事。

没奏效的做法

Hacker News和Product Hunt的发布带来了瞬间的关注,随后到来的是她本人所说的「上线后的悲伤低谷(trough of sorrow)」
发布日的流量一周后就消失了,第21家刊登企业不会从流量尖峰里长出来

从那里走到季度$80K,靠的是SEO和销售的日拱一卒。

周$25K的纪录反过来看,也意味着销售的成败会让收入以周为单位剧烈偏斜。

还有一个不方便的事实要写下:这门生意依赖Tye本人的工时。

即使穿过了Y Combinator这台「让公司规模化的装置」,她仍选择不雇人。

月支出几百美元的极端轻量,也是用自己的劳动置换了最大固定成本(人力)的结果。

收入的上限和休假的方式,都拴在她的时间上。

在招聘・职业领域,「一个人能走多远」还有别的答法。和刻意控制增长的Nomad List的11年、只靠名单规模走到出口的Ladders的出售并排来看,可以看到选项的幅度。

数字的注意

本文数字全部来自Tye本人在Indie Hackers播客和文章中的讲述,为2019年5月时点的值。不是财务报表,之后的走势也无法从这些出处追踪。

年费企业的队列,是旧金山的招聘预算排出来的

Key Values的设计里,对其他双边市场也适用的有两点。把收费全部放在企业一侧。把商品从刊登「位」改成对文化的「描述」。

这样一来,在只有20家刊登企业、流动性很小的阶段就能有收入。也不需要追踪成交的事务。

不过,这个设计能变成每季度$80K,靠的是市场一侧的条件。

Tye身处旧金山的工程师招聘市场。企业招聘预算充足,开发者也真的把文化当作筛选标准。

把同样的设计搬进招聘预算单薄的行业,排不出愿付年费的企业队列。会细读价值观描述再决定投递的求职者,也没有那么多。

上线首日就有20多家付费,也是因为这个行业能靠人脉提前锁定客户。

YC W18的人脉在其中起了多大作用,从外部无法切分。