Thankbox:月收入11个月从£150涨到£12,000,靠每张$5.99的在线联名贺卡

答案就藏在它卖的东西的形状里。

在线联名贺卡服务Thankbox在2020年10月的月收入是£150。

11个月后的2021年9月,月收入达到£12,000,增长了80倍。

这些数字是创始人Valentin Hinov本人在英国媒体TechRound的采访中公开的。

提到快速增长的Web服务,多数人会想到按月订阅的SaaS。但Thankbox完全没有月费。

它卖的是每张$5.99的联名贺卡,收入只是单次付费的累加。广告预算也只有每天$15。

即便如此还能做到80倍,是因为增长的主角既不是广告也不是订阅,而是贺卡本身。

每张$5.99的「在线联名贺卡」是什么

Thankbox是办公室里传阅的纸质联名贺卡的在线版。

同事离职、过生日或有喜事时,组织者创建一张卡,把链接发给团队。同事们写下留言、上传照片和视频,还可以在同一个地方凑份子送现金礼物。

Hinov说,当他发现市面上没有把「收集电子留言」和「收集现金」合在一处的产品时,他的反应是:这件事我做得来。

收费时点很特别。创建贺卡时不需要付款,甚至不需要注册。

等留言收集完毕、组织者准备把卡送出去时,才需要支付$5.99。

价值先积累,账单最后才来。

之后产品陆续增加了自定义背景和字体、定时发送、视频留言、高级模式,以及面向企业批量购买的Thankbox Packs,逐步提高客单价。

上线首日就有成交,接着是半年的停滞

据Indie Hackers报道,开发者Joe Pritchard以利润分成而非工资的方式加入,压低了固定成本。

与妻子一起规划的初始预算约$1,000。

付费渠道只有每天$15的Google Ads,报道称「正是这个小额广告带来了大部分增长」。

容易被忽略的是,上线后的头六个月其实是停滞期。

它并没有一鸣惊人。在2020年10月一口气重做落地页、视频和广告之前,月收入一直停留在三位数英镑。

80倍这个倍数,很大程度上得益于起点足够低。

1. 2020年3月 用约$1,000开始开发

   大部分花在设计上,开发者以利润分成的方式加入。

2. 2020年5月 上线,首日成交

   前东家Ubisoft的同事团队成了第一批买家。

3. 2020年5月〜10月 停滞

   一直在打磨产品、寻找渠道,收入几乎没动。

4. 2020年10月 落地页、视频、广告一起上

   在Fiverr花$300做了讲解视频,开始投Google Ads。

每天$15就够,因为贺卡本身就是广告

机制的核心在于产品结构。

买卡的只有组织者一个人。但几十位同事会在卡上留言,收卡的本人也会看到。

也就是说,每一笔购买同时是一场面向几十人的产品演示。

其中某位留言者,会在下次有人离职时成为新的组织者。

Ubisoft的情况正是如此。上线首日的那一单,因为原班人马记住了Thankbox,在同一家公司内连锁带来了20笔购买。

后付费的设计与这个结构咬合得很好。

Indie Hackers披露的内部数据显示,当一张卡收集到至少两条留言时,创建者购买的概率会提高90%。

在账单出现之前,组织者眼前已经是一张「收满了留言」、难以放弃的卡片,所以付款环节的流失很少。

还有市场时机。2020年,办公室空了,传阅纸质贺卡在物理上不再可能。

远程团队需要替代品,而Thankbox用两个月就挤进了这个缺口。

Hinov的职业生涯辗转多个团队,近距离见过职场庆祝文化。现在也仍然亲自回复所有客服。

对这类情感型产品来说,一个切身懂得「组织者的尴尬」的创造者,比更长的功能列表更有效。

每天$15的广告之所以有效,是因为点击的后面早就架好了病毒式循环来承接流量。

广告本身从来不是引擎。编辑部是这样读的。

80倍要打几折来读

这个案例有三点需要谨慎解读。

作为「靠时机起飞的生意」的另一面,一个远程招聘板的记录值得对照阅读。

如果2019年上线,对手会是£3的纸贺卡

Thankbox身上能通用到别的产品的,不是每天$15的广告额,而是先后顺序。

2020年10月开始投广告时,循环已经在转。每笔购买都是面向几十人的产品演示,Ubisoft的那一单在同一家公司里连锁成了20单。

后付费设计之所以成立,也是因为付款前价值就看得见,收集到2条留言后购买概率就提高90%。

时机的局限同样明确。

2020年纸质贺卡在办公室里物理上传不起来,这个特殊局面给了产品六个月的助跑和迫切的需求。

如果2019年上线,它的比较对象会是文具店里£3一张的贺卡。

还有个人前提。Hinov拥有设计和应用开发经验,能自己判断$1,000该花在哪里。

月收入£12,000,是在这两个条件之内出现的数字。