初期投资400美元,客单价从700美元涨到6000美元。Deep Research重新定义"卖什么"的一年

※ 文中美元金额附上按1美元=150日元换算的参考日元金额。

代客户做访谈、交付纪要的工作,单价是400〜700美元(约合6万〜10万日元)。同一个人凭同样的调研能力,如今可以收取4000〜6000美元(约合60万〜90万日元)。这是来自印度Jamshedpur、目前立足英国的Abhishek Kumar于2023年1月创办的市场调研代理机构”Deep Research”的故事。

初期投资只有400美元(约合6万日元),即用Umso搭建简易网站的费用。本人称:“作为一家代理机构,在获得第一个客户之前,总花费没有超过400美元。“在Starter Story采访时,平均月商为1万美元(约合150万日元),最高月份是2023年10月的1.5万美元(约合225万日元)。年商换算约为12万美元(约合1800万日元),团队规模含本人在内共3人。

起步的数字梳理

客户获取成本每月150美元这个数字,很能体现这项事业的性质。他没有投放广告,支付的几乎都是自己的时间,150美元大致相当于社群会费和工具费。

这是一项什么样的事业

它提供的是创业公司的客户调研。不过内容在创立后的一年内经历了三个阶段的转变。

第一阶段,只是代客户完成访谈通话这项工作,每单400〜700美元。作为自由职业者,他做了约2年。

第二阶段是2023年1月转型为代理机构,交付物从”访谈结果”变成了包含”买家画像、信息传递指南、定位、功能与营销建议”的综合报告,客单价变为4000〜6000美元。

第三阶段是在采访前约3个月,业务范围扩展到UI/UX建议和GTM(市场进入)策略,套餐客单价超过1万美元。

采访的对象、问题设计、访谈技巧,并没有从第一阶段起发生剧烈变化。变化的是,这项调研作为对什么问题的答案而被交付出去。

转折点:决定不卖”交付物”而卖”决策”的那一刻

本人所讲述的转折点,是把调研工作从”提供服务”重新理解为”经营解决方案”。before→after直接体现在客单价上:从400〜700美元变为4000〜6000美元,大约6〜10倍。同一个人,用同样的时间。

同一时期,还有一个决定叠加在一起。2023年1月,Kumar辞去了当时的工作。当时他手上一个外部客户都没有。他之所以能在这种状态下迈出这一步,是因为在自由职业时期已经和第一个客户——代理机构”Ignore No More”的Sophia,维持了大约2年的合作关系。销售的根基有这一家客户在,而这一家客户同时也兼任着他最初的业绩证明和推荐人角色。

涨价为何能被接受

6〜10倍的涨价能被客户接受,并非靠精神论,而是可以用买方的会计逻辑来解释。

比较对象换了。 “代做10场客户访谈”会被拿来和自由职业者的时薪比较。一个时薪50美元的人10小时能完成的工作,不会有人愿意付6000美元。但”关于定位和信息传递该如何决策”这个结论,会被拿来和决策失误造成的损失作比较。如果涉及未来半年的开发方向或广告预算投向,6000美元就显得很小。把销售对象从”工序”转移到”结论”,价格的衡量标准就从成本切换成了规避损失。

被放在了买方决策的正前方。 把交付物做到包含画像、信息传递、定位、功能和营销建议在内,意味着消除了客户拿到调研结果后还需要自己再思考的这道工序。不填补这一段的调研,就需要公司内部有人重新解读才能使用,价值也会因此打折。

流通渠道原本就是买方聚集的地方。 Kumar深度参与了Trends(Dru Riley)、MicroConf、Indie Worldwide、Ramen Club、Lenny’s Newsletter、On Deck的Fellowship等付费、精选制的社群。这些是创始人们同席交流的场合,而且是群发销售邮件会招人反感的场合。他说:“在小型社群里,人们会互相交流。经常会遇到与之前客户推荐来的新客户通话的情况。""在好的社群里,不用推销,钱自己会进来。“每年超过400封的个别邮件、私信,以及每年超过50次的会谈,都是花在这些场合里建立关系上的。

未起作用的部分,以及有意回避的做法

群发式冷邮件是刻意没有采用的做法,理由是它与代理机构的成立方式相悖。同样,网站也没有成为主要的获客渠道。用400美元建的网站承担的是信誉背书的作用,而不是获客工具。

本人对媒体曝光的评价也很冷静:“到目前为止,还没有哪次杂志专题报道让我多赚到哪怕1000美元。“通讯广告因为投入得太早,还无法评估效果,播客的编辑工作也在发现自己不喜欢后期制作后放弃了。为了降低烧钱速度,他一度决定暂时回到印度。

关于人才的总结则相反:“优秀的人才值得为之付费。要说服自己为顶级人才买单花了很长时间,但他们确实值这个价。“他招募了拥有10年以上经验的研究员和虚拟助理,结果立刻见到改善。在靠自力更生逐步涨价的事业里,单价的上限最终由交付物的质量决定——这就是其中的顺序。

能复制的部分,不能复制的部分

能复制的是对”卖的东西”的重新表述及其支撑逻辑。 不再销售工序(访谈、汇总、制作资料),而是把客户要下的决策本身作为交付物的终点,为此在交付物中加入建议内容。这不仅限于调研,也可以移植到设计、开发、会计等一切外包业务中,而且不需要资本。初期投资400美元这个数字正是佐证。

难以复制的是辞职前就已经准备好的根基。 独立时,已经有一家维持了2年的客户。这一家客户同时承担了收入支撑、业绩证明和推荐来源三重角色。如果这个环节空白,尝试同样的涨价就会在涨价的瞬间出现一段销售归零的时期。此外,Kumar在疫情期间开始做播客,并在TikTok上积累了13万以上的粉丝,提前打下了在社群中被认识的基础。有钱的付费社群人人都能加入,但要在其中成为”被人谈论的对象”,所需的时间是买不到的。

还需要坦诚看待规模上的局限。 3人月商1万美元,相当于人均月销售额约3300美元。1万美元的套餐会大量消耗提供方的工作时间,不增加人手的情况下能扩张的空间很有限。他谈到要把客户获取预算增加15倍、拓展通讯广告和播客出演以及公开内容发布,这或许说明社群内口碑这个效率最高的渠道,在规模层面终究会较早触及天花板。

相关文章

• MENTA向Lancers的出售 — 把个人技能转化为可交易形态的设计,与本文形成对照
• 4个月创业的餐车 — 用少量初期投资起步、直面客单价与工作量关系的国内案例