초기 투자 $400, 단가 $700→$6,000. Deep Research가 파는 것을 바꿔 말한 1년

※ 본문의 달러 금액에는 1달러=150엔 환산 기준을 함께 표기한다.

고객 인터뷰를 대행해 회의록을 납품하는 일은 단가 $400700(약 6만10만 엔)이었다. 같은 인물이 같은 조사 능력으로 $4,0006,000(약 60만90만 엔)을 청구할 수 있게 되었다. 인도 잠셰드푸르 출신, 영국을 거점으로 활동하는 Abhishek Kumar가 2023년 1월에 창업한 시장 조사 대행 “Deep Research”의 이야기다.

초기 투자는 $400(약 6만 엔). Umso로 만든 간소한 웹사이트 비용뿐으로, 본인은 “에이전시로서 첫 고객을 얻기까지 총액 $400 이상은 쓰지 않았다”고 말한다. Starter Story 인터뷰 시점에서 평균 월 매출 $10,000(약 150만 엔), 최고 달은 2023년 10월의 $15,000(약 225만 엔). 연 매출 환산으로 약 $120,000(약 1,800만 엔), 체제는 본인 포함 3명이다.

수치로 보는 초기 성장

고객 획득 비용이 월 $150이라는 수치는 이 사업의 성격을 잘 나타낸다. 광고를 쓰지 않는다. 지불하는 것은 거의 자신의 시간이며, $150은 커뮤니티 회비나 도구 비용에 해당한다.

어떤 사업인가

제공하는 것은 스타트업의 고객 조사다. 다만 내용은 창업 후 1년 만에 세 단계로 변화했다.

첫 단계는 고객 인터뷰 통화를 대행하기만 하는 일이었다. 건당 $400~700. 프리랜서로 약 2년, 이것을 했다.

두 번째 단계가 2023년 1월의 에이전시화로, 납품물이 “인터뷰 결과”에서 “구매자 페르소나, 메시징 가이드, 포지셔닝, 기능 및 마케팅 권장 사항”을 포함하는 종합 보고서로 바뀌었다. 단가는 $4,000~6,000.

세 번째 단계는 인터뷰 약 3개월 전으로, UI/UX 제안이나 GTM(시장 진입) 전략까지 범위를 넓혀 $10,000 초과 패키지가 되었다.

바뀐 것은 그 조사를 무엇에 대한 답으로 내놓느냐다. 인터뷰 대상도, 질문 설계도, 청취 기술도 첫 단계부터 극적으로 바뀌지는 않았다.

전환점: 납품물이 아니라 “판단”을 팔기로 한 순간

본인이 전환점으로 말하는 것은 리서치를 “서비스 제공”이 아니라 “사업상의 해결책”으로 다시 정의한 것이다. 비포→애프터는 단가에 그대로 나타난다. $400700에서 $4,0006,000로, 약 6~10배. 같은 인물이 같은 시간을 써서 말이다.

같은 시기에 또 하나의 결단이 겹쳐졌다. 2023년 1월, Kumar는 다니던 직장을 그만두었다. 외부 고객이 제로인 상태로 말이다. 그 상태에서 뛰어들 수 있었던 것은 프리랜서 시절부터 약 2년간 지속했던 첫 고객, 에이전시 “Ignore No More”의 Sophia와의 관계가 있었기 때문이다. 매출의 기반이 1개 사만 있었고, 그 1개 사가 첫 실적과 추천인을 겸했다.

가격 인상이 통한 구조

6~10배의 가격 인상이 고객에게 받아들여진 이유는 정신론이 아니라 구매자 측의 회계로 설명이 된다.

비교 대상이 바뀌었다. “고객 인터뷰 10건 대행”은 프리랜서의 시급과 비교된다. 시급 $50인 사람이 10시간이면 끝나는 일에 $6,000를 지불하지 않는다. 반면 “포지셔닝과 메시징을 어떻게 할지의 결론”은 그 결정을 잘못했을 때의 손실과 비교된다. 반년간의 개발 방향이나 광고 예산의 방향이 바뀌는 판단이라면 $6,000는 작다. 파는 대상을 공정에서 결론으로 옮기면, 가격의 잣대가 원가에서 회피 손실로 바뀐다.

구매자의 의사결정 직전에 놓여 있다. 납품물에 페르소나, 메시징, 포지셔닝, 기능 및 마케팅 권장 사항까지 포함했다는 것은, 고객이 조사 결과를 받은 후 스스로 생각하는 공정을 없앴다는 뜻이다. 이 부분을 채우지 않는 조사는 사내에서 누군가가 다시 해석하지 않으면 쓸 수 없고, 그만큼 가치가 할인된다.

유통 경로가 이미 구매자가 모여 있는 곳이었다. Kumar는 Trends(Dru Riley), MicroConf, Indie Worldwide, Ramen Club, Lenny’s Newsletter, On Deck의 펠로우십 같은 유료·선발제 커뮤니티에 깊이 관여했다. 여기는 창업자가 함께하는 자리이며, 게다가 일괄 발송형 영업 메일이 미움받는 자리다. 본인은 “작은 커뮤니티에서는 사람들이 이야기한다. 이전 고객으로부터 소개받은 신규 고객과 통화하는 일이 일상적으로 있다” “좋은 커뮤니티에서는 영업하지 않아도 돈이 들어온다”고 말한다. 연 400통 이상의 개별 메일·DM과 연 50회 이상의 면담은 이 자리에서의 관계 구축에 쓰이고 있다.

효과 없었던 것, 피한 것

일괄 발송형 콜드 메일은 의도적으로 채택하지 않았다. 에이전시의 성립 방식에 반한다는 것이 이유다. 마찬가지로 웹사이트는 주요 획득 경로가 되지 못했다. $400로 만든 사이트는 신용의 담보였지 집객 장치는 아니었다는 뜻이다.

미디어 노출에 대한 본인의 코멘트도 냉담하다. “잡지 특집 기사 덕분에 $1,000라도 더 벌었다는 것은 아직 없다”. 뉴스레터 광고는 착수가 너무 빨라 효과를 측정하지 못했고, 팟캐스트 편집 업무는 자신이 포스트 프로덕션을 좋아하지 않는다는 것을 알고 손을 뗐다. 번레이트를 낮추기 위해 일시적으로 인도로 돌아가는 판단도 했다.

인재에 대해서는 반대의 총평이다. “좋은 인재는 돈을 지불할 가치가 있다. 프리미엄 인재에게 돈을 지불하는 것을 스스로 납득하기까지 오래 걸렸지만, 그들은 그 가치가 있다”. 10년 이상의 경력을 가진 리서처와 VA를 영입해 결과가 즉시 개선되었다고 한다. 부트스트랩으로 단가를 올려가는 사업에서는 단가의 상한이 결국 납품물의 질로 결정된다는 순서다.

재현할 수 있는 부분과, 없는 부분

재현할 수 있는 것은 판매물의 바꿔 말하기와 그 근거다. 공정(인터뷰, 집계, 자료 작성)을 파는 것을 그만두고, 고객이 내리는 결정 그 자체를 납품물의 종착점에 둔다. 그러기 위해 납품물에 권장 사항까지 포함한다. 이것은 리서치에 국한되지 않고 디자인, 개발, 회계, 모든 수탁 업무에 이식할 수 있는 사고방식이며 자본도 필요 없다. 초기 투자 $400이라는 숫자가 이를 뒷받침한다.

재현하기 어려운 것은 그만두기 전에 준비된 토대 쪽이다. 독립 시점에 2년간 지속된 고객이 1개 사 있었다. 이 1개 사가 매출 지지와 실적 증명과 소개원을 동시에 담당하고 있다. 이 부분이 공백인 채로 같은 가격 인상을 시도하면, 가격을 올린 순간 매출이 제로가 되는 기간이 생긴다. 또 Kumar는 코로나 시기에 팟캐스트를 시작해 TikTok에서 13만 명 이상의 팔로워를 갖는 등, 커뮤니티에서 얼굴이 알려지는 기반을 먼저 만들었다. 유료 커뮤니티는 들어가기만 하면 누구나 들어갈 수 있지만, 거기서 “화제가 되는 쪽”이 되기까지의 시간은 살 수 없다.

그리고 규모의 한계도 정직하게 봐둘 필요가 있다. 3명으로 월 매출 $10,000은 1인당 월 $3,300 정도의 매출이다. 단가 $10,000 패키지는 제공자의 가동 시간을 대량으로 소비하기 때문에, 사람을 늘리지 않고 늘릴 수 있는 폭은 좁다. 본인이 고객 획득 예산을 15배로 늘리고, 뉴스레터 광고나 팟캐스트 출연, 공개 콘텐츠 발신으로 확대하겠다고 말하는 것은, 커뮤니티 내 입소문이라는 가장 효율 좋은 경로가 규모 면에서 조만간 천장에 부딪히기 때문이라고 읽을 수 있다.

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