해고 후, 밑천 1,000달러. 지방 기업 대상 SNS 운영 대행 Social Burro가 월 매출 1.3만 달러에 이르기까지

이하 달러 표기의 엔화 환산은 1달러=150엔 개략치에 따른다.

2020년 2월, Alyson Kate Long 씨는 해고됐다. 코로나19 경고가 늘어가던 시기다. 남편 Frank Kecseti 씨도 2019년 노스캐롤라이나로 이주한 직후에 직장을 잃었다. Frank 씨는 4개월간 50개 넘는 회사에 지원해, 2,000통이 넘는 메일을 보냈지만 취업이 결정되지 않았다.

거기서 시작된 것이 Social Burro Inc.다. 지방의 중소 사업자·지자체 대상으로 SNS 운영을 대행하는, 직원 2명(부부)의 회사다. 2022년 8월 인터뷰 시점 월 매출 13,000달러(약 195만 엔), 연간 17만 달러(약 2,550만 엔) 이상의 페이스에 올라 있다.

숫자로 보는 초기 성장

월 매출 13,000달러를 단순히 12배 하면 156,000달러. 출처의 연간 예상 17만 달러 이상은 이 연장선상에서 정합한다. 경비율 20%라는 공개치가 맞다면, 매출총이익 기준으로 월 10,000달러(약 150만 엔) 전후가 두 사람에게 남는 계산이다.

첫 2곳은 “걸어서” 잡았다

창업의 착상은 구직 활동 자체에서 나왔다. 지역 사업자들과 이야기하는 중에 반복해서 들은 것이 “SNS가 너무 싫다”는 말이었다. 해야 한다는 것은 알지만 하고 싶지 않다—그 감정이 수요였다.

그래서 Frank 씨는 사이트를 제대로 만들기 전에 거리로 나갔다. 메인스트리트를 한 곳씩 돌며 서비스를 영업했다. 창업 48시간 이내에 2곳이 계약했다. 첫 웹사이트는 12달러짜리 스톡 아이콘을 사서 1페이지를 만든 것뿐이었다.

또한 Frank 씨는 2015~2018년 전동 공구 업계에서 인플루언서로 활동해 팔로워 10만 명 이상을 보유한 경력이 있다. 완전히 제로에서 시작한 것이 아니라는 점은, 뒤에서 다룰 재현 조건에 영향을 준다.

흐름이 바뀐 것은, 영업을 그만두고 먼저 기여하기 시작한 이후부터였다

방문 영업은 초동에는 효과가 있지만 쌓이지 않는다. 여기가 분기점이다. Social Burro는 영업 순서를 “영업한다→신뢰받는다”에서 “먼저 기여한다→불려간다”로 바꿨다.

구체적으로는 3개 카운티의 상공회의소에 가입했다. 회비를 내는 대신, 반경 75마일(약 120km) 내 사업자에게 무제한으로 접근할 수 있다. 그 위에서 회원 모집 행사나 밋업에 무상으로 서비스를 제공하고, 사업자 단체에서 런치&런(점심 곁들인 강의회)을 주최하고, 지역 워크숍에서 발표했다. 링크드인 채용 공고를 훑어 SNS 담당을 찾는 기업에만 좁혀 콜드 메일을 보낸다. 무료 커피 미팅도 받아들인다.

출처는 이것들을 “효과가 있었던 시책”으로 나열한다. 전후의 숫자로 보면, 방문 영업으로 2곳을 잡은 첫해(9개월)가 53,000달러, 그 운영이 돌아간 2022년은 연간 17만 달러 이상 페이스다.

왜 “지방×리테이너”가 성립하는가

시책 이름만 흉내 내서는 재현되지 않는다. 효과를 내는 구조는 세 가지다.

고객이 대체 수단을 갖고 있지 않다는 점이 그 하나다. 도시권 중견 기업이라면 사내에 SNS 담당을 두지만, 지방의 소매·요양·지자체 후보자에게는 그 인건비도 채용력도 없다. “싫다”와 “못한다”는 층이 같은 지역에 밀집해 있다.

상공회의소가 신용의 대체 수단이 되고 있다는 점도 크다. 지방 소규모 사업자에게는 웹사이트의 실적 목록보다 “그 모임에서 본 사람”이 더 강하다. 무상 서비스 제공은 영업 비용이 아니라 신용 형성 비용으로 지불되고 있다. 여기가 “먼저 기여한다”의 실리다.

남는 것은 과금 형태가 6개월 또는 12개월 리테이너라는 점이다. 체크포인트에서 내용을 조정하면서도, 계약은 장기로 잡는다. 재계약률 75%는 월 과금형 대행업으로는 높은 편이다. 건당 단가가 작아도 획득 비용이 한 번으로 끝나고 기간으로 회수할 수 있다면 성립한다.

실적 쪽 숫자도 있다. 어느 시장 선거 캠페인에서는 유권자 1인당 접촉량을 3배로 늘렸다. 요양시설 대상 #VeryMerryMemories 시리즈는 광고비 제로로 47,719 도달을 기록했다.

효과가 없었던 것

출처는 실패도 몇 가지 밝히고 있다. 화이트라벨 소셜 리스닝 툴을 도입했지만, 클라이언트 이름과 같은 이름의 B급 배우 언급을 구별하지 못해 쓸 수 없었다. 또 하나는 팔로워 수를 좇는 양 중시 운영. Frank 씨는 “참여율 2%가 ‘좋다’고 여겨지는 업계(팔로워 1,000명당 좋아요 20개)“라는 전제를 제시하며, 양이 아니라 질을 선택한다고 말한다.

그리고 안건을 거절하는 것을 명확한 전술로 꼽는다. 방향성이 맞지 않는 일에 “노”라고 말하는 것. 재계약률 75%는 받은 안건의 질과 표리 관계다.

재현의 조건과 한계

재현하기 쉬운 것은 초기 투자 설계다. 1,000달러를 빌려 200달러 미만만 쓰고, 6주 만에 경비를 충당하는 데까지 도달했다. 사이트는 1페이지로 충분했다. 지방 서비스업 대행 모델은 재고도 설비도 필요 없어, 이 만드는 방식을 거의 그대로 이식할 수 있다. 상공회의소에 해당하는 국내(일본)의 장(상공회·상공회의소, 지역 이업종 교류회)도 존재한다.

재현하기 어려운 것은 두 가지다. 하나는 Frank 씨의 10만 팔로워 규모 인플루언서 경험으로, 이는 “SNS를 맡겨도 될 사람”이라는 설득을 첫 만남에서 끝내주는 자산이다. 다른 하나는 부부 2명 체제. 경비율 20%가 성립하는 것은 인건비를 외부에 내보내지 않기 때문이며, 3번째 인력을 고용하는 순간 같은 이익 구조는 유지되지 않는다. 월 매출 13,000달러는 두 사람이 먹고살 수 있는 수준이지만, 조직으로 만들기에는 부족하다.

그런 가운데 Frank 씨는 독립을 검토하는 사람에게 이렇게 못 박는다. “무언가를 시작하기 전에, ‘자신을 위해 일하는 것’과 ‘사업을 소유하는 것’은 같지 않다는 것을 인정해 둘 것. 힘든 결단을 내릴 준비가 되어 있는지 확인할 것.”

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