Social Burro、レイオフ後に元手1,000ドル。地方企業向けSNS運用代行が月商1.3万ドルに至るまで

2020年2月、Alyson Kate Long氏はレイオフされた。新型コロナの警告が増えていく時期である。夫のFrank Kecseti氏も、2019年にノースカロライナへ転居した直後に職を失っていた。Frank氏は4ヶ月かけて50社以上に応募し、2,000通を超えるメールを送ったが、決まらなかった。

そこから始まったのがSocial Burro Inc.である。地方の中小事業者・自治体向けにSNS運用を代行する、従業員2名(夫婦)の会社だ。2022年8月のインタビュー時点で月商13,000ドル、年間17万ドル超のペースに乗っている。

数字で見る立ち上がり

月商13,000ドルを単純に12倍すると156,000ドル。出典の年間見込み17万ドル超は、この延長線上として整合する。経費率20%という開示が正しければ、粗利ベースで月10,000ドル前後が2人に残る計算になる。

最初の2社は「歩いて」取った

創業の着想は求職活動そのものから出ている。地元の事業者と話すなかで繰り返し聞いたのが「SNSが大嫌いだ」という言葉だった。やらなければいけないと分かっているのに、やりたくない。その感情が需要である。

そしてFrank氏は、サイトを作り込む前に街に出た。メインストリートを一軒ずつ回り、サービスを売り込む。創業48時間以内に2社が契約した。最初のウェブサイトは12ドルのストックアイコンを買って1ページを立てただけのものである。

なお、Frank氏には2015〜2018年に電動工具業界でインフルエンサーとして活動し、フォロワー10万人超を抱えた経歴がある。ゼロからの参入ではない点は、後述する再現条件に効いてくる。

潮目が変わったのは、売り込むのをやめて先に貢献し始めてから

飛び込み営業は初動には効くが、積み上がらない。ここが分岐点である。Social Burroは営業の順序を「売り込む→信頼される」から「先に貢献する→呼ばれる」に入れ替えた。

具体的には、3つの郡の商工会議所に加入した。会費を払う代わりに、半径75マイル(約120km)圏内の事業者へ無制限にアクセスできる。そのうえで、会員募集イベントやミートアップに無償で役務を提供し、事業者団体でランチ&ラーン(昼食付き勉強会)を主催し、地域のワークショップに登壇した。LinkedInの求人投稿をスキャンして、SNS担当を探している企業だけに絞ってコールドメールを送る。無料のコーヒー面談も受ける。

出典はこれらを「効いた施策」として並べている。前後の数字で見れば、飛び込みで2社を取った初年度(9ヶ月)が53,000ドル、その運用が回った2022年が年間17万ドル超のペースである。

なぜ「地方 × リテイナー」が成立するのか

施策名だけを真似ても再現しない。効いている構造は3つある。

前提として、顧客が代替手段を持っていない。都市部の中堅企業なら社内にSNS担当を置くが、地方の小売・介護・自治体候補者には、その人件費も採用力もない。「嫌い」で「できない」層が同じ地域に密集している。

商工会議所が信用の代替になっていることも見逃せない。地方の小規模事業者にとって、ウェブサイトの実績一覧よりも「あの会で見た人」のほうが強い。無償の役務提供は、営業コストではなく信用形成コストとして支払われている。ここが「先に貢献する」の実利である。

仕上げは、課金形態が6ヶ月または12ヶ月のリテイナーであること。チェックポイントで内容を調整しつつ、契約は長期で握る。継続率75%は、月次課金の代行業としては高い部類だ。案件単価が小さくても、獲得コストが1回で済み、期間で回収できるなら成立する。

実績側の数字も出ている。ある市長選のキャンペーンでは有権者1人あたりの接触量を3倍にした。介護施設向けの#VeryMerryMemoriesシリーズは、広告費ゼロで47,719リーチを記録している。

効かなかったもの

出典は失敗もいくつか明かしている。ホワイトラベルのソーシャルリスニングツールを導入したが、クライアント名と同じ名前のB級俳優の言及を区別できず、使い物にならなかった。もう一つは、フォロワー数を追う量重視の運用。Frank氏は「エンゲージメント率2%が『良い』とされる業界(フォロワー1,000人あたり20いいね)」という前提を示したうえで、量ではなく質を選ぶと述べている。

そして、案件を断ることを明確な戦術として挙げている。方向性の合わない仕事に「ノー」と言うこと。継続率75%は、受けた案件の質と表裏である。

再現の条件と限界

再現しやすいのは、初期投資の設計だ。1,000ドルを借りて200ドル未満しか使わず、6週間で経費を賄うところまで到達している。サイトは1ページで足りた。地方サービス業の代行モデルは、在庫も設備も要らないため、この作り方をほぼそのまま移植できる。商工会議所に相当する日本側の場(商工会・商工会議所、地域の異業種交流会)も存在する。

再現しにくいのは2点。ひとつはFrank氏の10万フォロワー規模のインフルエンサー経験で、これは「SNSを任せてよい人」という説得を初対面で終わらせる資産である。もうひとつは、夫婦2名という体制。経費率20%が成り立つのは人件費を外に出していないからで、3人目を雇った瞬間に同じ利益構造にはならない。月商13,000ドルは2人が食べていける水準だが、組織にするには足りない。

そのうえでFrank氏は、独立を検討する人に向けてこう釘を刺している。「何かを始める前に、『自分のために働くこと』と『事業を所有すること』は同じではないと認めておくこと。厳しい決断をする準備があるかを確かめること」。

あわせて読みたい

• レンタルスペース運営で年商750万円 — 地域密着・小資本で始める側の日本の事例
• MENTAのランサーズへの売却 — 個人のスキルを事業として成立させ、出口まで持っていった例