海外事例運営中 2026年3月23日公開

Lancer、15人のエージェンシーを畳んでSaaSへ。60日で月商150万円に届いた経路

15人規模の受託エージェンシーを2025年に手放したIvan Nedelkovskiが、Upworkの提案文作成を自動化するLancerを公開。商業ローンチ60日で月商$10,000(有料30人)、現在$20,000(100人)。最初の$10,000のほとんどは講師1人の紹介だった。

執筆: Small Start 編集部(公開情報の要約+独自分析)

月商300万円は、月商を公開している掲載227件のうち上位43%。掲載全体の月商中央値は157万円です(データ集計)。

受託開発の会社を畳み、そこで自分が困っていたことをSaaSにする。言葉にすると使い古された筋書きだが、Ivan Nedelkovskiが公開した数字を並べると、着想よりも先に効いたものがはっきり見える。商業版ローンチから60日で月商$10,000、現在は$20,000。そしてこの最初の$10,000のほとんどは、たった一人の紹介者が運んできている。

経過を数字で並べる

時期	出来事	数字
2020年	受託開発会社 MVP Masters を創業	最大15人・年商7桁ドル規模
2024年	Upworkを案件獲得チャネルとして試す	累計$500K超を受注
2025年	エージェンシーから撤退	—
2025年	Lancerのプロトタイプを週末に作成	—
その後6ヶ月	商業版1.0をフルタイム開発者2人で構築	—
ローンチ+60日	月商$10,000	有料30人・平均約$300
現在	月商$20,000	有料100人・平均約$200

Lancerが売っているもの

Lancerは、フリーランスとエージェンシー向けに、Upworkの案件提案文の作成と見込み案件の抽出を自動化するAIエージェントである。料金は2段階。Pay-per-Leadが月$149(四半期払いなら月$99)で、案件リード5件込み、追加は1件$19、Upworkアカウント1つを接続でき提案数は無制限。Unlimitedが月$499(四半期払いなら月$333)で、リード無制限、アカウント3つまで、初期設定の代行が付く。

この価格は、対象がフリーランス個人ではなく「Upworkで食べているプロ」であることの裏返しでもある。月$499は、Upworkで月$5,000稼ぐ層にとっては手数料の一部という位置づけになる。

潮目が変わったのは、講師が一人乗り換えた日

Ivanは前史として、Upworkの提案文を手で書き続ける苦痛を当事者として味わっている。$1,000のコンサル、$14,000のiOSアプリ、$10,000のMVPが月$15,000の継続契約に育つ。そうやってエージェンシーの売上を積み上げた本人であり、課題の解像度は高かった。

だが、月商$10,000を作ったのは課題理解ではなかった。決定的だったのは、あるUpwork講師の乗り換えである。この講師はもともと競合サービスのアフィリエイトだったが、LancerのMVPを見て「10倍良い」と評価し、紹介先を切り替えた。ローンチ後60日の$10,000 MRRは、ほぼこの一人の紹介から生まれている。Ivan自身が「流通を持っていて、かつ既存プレイヤーを嫌っている人間を見つけることは、プロダクトそのものと同じくらい重要だった」と述べている。

なぜ紹介者ひとりで150万円が立つのか

構造を分解すると、この市場が異様に小さいことが効いている。Ivanが事前に数えた市場規模は、登録フリーランサー1,800万人に対し、実際に稼働している層(直近半年で2案件以上・$6,000以上を稼いだ)は約3万人。月$1,000以上が3万人、$2,000以上が1万6,000人、$3,000以上が9,000人、$5,000以上が5,000人という階層になる。

3万人という母数は、広告で網をかける規模ではない。一方で、その3万人は数人の有名講師のコミュニティに濃く集まっている。つまりこの市場では、チャネルの数ではなく「誰か1人」の質が支配的になる。加えて客単価が月$149〜$499と高いため、30人という小さな数でも月商$10,000に届く。母数の小ささと単価の高さが同時に成立している市場でしか、この経路は再現しない。

競合の存在も逆説的に効いている。Ivanは検証のため、先行する競合に自腹で月$500を払って使い込み、「もし相手のプロダクトの方が良ければ、Lancerは作らなかった」と明言している。その競合は3年の先行で$2M ARR。同じ3万人の母数に対する$2M ARRは、平均単価を月$200と置けば有料顧客およそ830人、稼働層の3%弱にすぎない。市場が埋まっていないことを、競合の数字が証明していた。

4ヶ月と数千ドルを溶かした設計判断

うまくいかなかったことも具体的に開示されている。Ivanは当初、先行競合と同じ設計を踏襲した。Upworkの「エージェンシーマネージャー」機能を使い、外部から調達した第三者アカウントをユーザーの代理として提案送信に使う方式である。

これが誤りだった。ユーザー側のアカウントに直接アクセスできないため、受信箱の自動化ができず、インバウンドで来る商談情報(Ivanの見立てでは機会の約半分)が取りこぼされる。さらに、複数のエージェンシーでアカウントを共有する構造上、連鎖BANのリスクを抱える。「4ヶ月と、暗号通貨で買い集めたアカウントに費やした数千ドル」を失ってから、ユーザー自身のアカウントを直接接続する方式に切り替えた。

教訓として本人が挙げているのは、「3年市場にいる競合の設計は安全だろう」という推定が成り立たないことである。先行者の設計は、その先行者が抱えている制約や過去の判断ミスの結果でもある。

ユーザー3.3倍、売上2倍という数字

見落とされやすいのが、30人→100人と100人分の売上の関係である。ユーザー数は3.3倍になったが、売上は$10,000→$20,000の2倍にとどまる。平均単価は約$300から約$200へ、3分の2に落ちている。

料金が$149と$499の2段階であることから概算すると、初期30人はUnlimited($499)がおよそ4割を占める構成に近く、現在の100人はUnlimitedが1〜2割程度という構成に近い。四半期割引($99/$333)があるため厳密ではないが、傾向として「最初に来たのは講師コミュニティの上位層、その後に来たのは薄い層」という読み方になる。紹介者経由の流入は、質の高い順に消費されていく。現在は紹介経由が月商の約1割まで比重を下げ、無料ツールUpworkMRR.comの公開、そのデータを使った精密なコールドアウトリーチ、LinkedInでの発信へと入り口を分散させている。

移植できるもの、できないもの

移植しやすいのは検証の作法である。競合に自腹で月$500払って使い込む、稼働層を収入階層ごとに数える、先行者の設計を疑う。いずれも資本も人脈も要らない。

移植しにくいのは前提条件だ。Ivanは15人規模の会社を回し、Upworkで$500,000を自ら稼いだ当事者であり、その体験があるから講師コミュニティの内側の言語を持っている。商業版1.0にフルタイム開発者2人を6ヶ月投じられたのも、エージェンシーを畳んだ後の資金と人材があってのことだ。週末に作ったMVPだけを見て「2日でできる」と読むのは、6ヶ月分の工数を無視することになる。

限界も明確である。有料顧客は100人、市場の稼働層は3万人と小さく、事業はUpworkという単一プラットフォームの規約に依存している。アカウント接続方式である以上、Upwork側の方針変更は事業の前提を直接揺らす。この事例が示しているのは「小さく閉じた市場では流通を持つ一人が全部を決める」という構造であり、それは強みであると同時に、その一人が離れたときの脆さでもある。