가상화폐 앱 부업 수익이 월 30만 엔에서 월 수천 엔으로. 2만 설치, 1건 송객 1.8만 엔이 사라지기까지

부업 앱 수익 기사는 성장한 지점에서 붓이 멈추는 것이 많다. 이 사례는 반대로, 정점과 그 1년 후 양쪽이 같은 인물의 입으로 이야기되고 있다. 제조업체 근무 틈틈이 앱을 개발하던 Shota Nakamura 씨의 “BitVirtual”은 2017년의 가상화폐 붐으로 월 매출 30만 엔에 도달했지만, 2018년 12월 취재 시점에는 월 수천 엔까지 떨어져 있었다. 약 두 자릿수의 하락이다. 게재된 숫자는 모두 2018년 12월 시점의 것이다.

정점과 현재

월 매출 30만 엔을 송객 단가 18,000엔으로 나누면 월 약 17건의 계좌 개설에 해당한다. 실제로는 단가가 낮은 건도 섞여 있을 것이므로 건수는 이보다 많다고 보는 것이 자연스럽지만, 어느 쪽이든 2만 설치 규모의 앱이 월에 십수 건에서 수십 건의 계좌 개설을 만들고 있었다는 계산이다. 개인 개발 부업 앱치고는 자릿수가 다른 수준이다.

비교의 척도가 되는 것이 붕괴 후의 “월 수천 엔”이라는 숫자다. 같은 취재에서 소개된 다른 개인 개발 앱을 보면, 4.3만 DL의 드론 비행 지도 앱이 광고 수익으로 월 1.5만 엔, 5만 DL의 명상 타이머가 월 2만 엔. 2만 설치 규모의 앱을 순수한 광고 수익화로 운영했을 때의 시세는, 바로 월 수천 엔~1만 엔대다. 즉 BitVirtual의 월 30만 엔은 앱의 규모가 만든 숫자가 아니라, 접속하고 있던 시장의 단가가 만든 숫자였다.

데모 트레이딩이라는 장치

앱의 내용은 가상화폐 데모 트레이딩이다. 착상은 개발자 본인의 경험에서 나왔다. 비트코인을 30만 엔일 때 샀지만 “바로 겁이 나서 팔아버린” 경험에서, 시뮬레이션할 수 있으면 재미있지 않을까 생각했다.

이 프로덕트 설계가 결과적으로 강력한 잠재 고객 선별 장치가 되었다. 데모 트레이딩을 굳이 설치하는 사람은 가상화폐 거래에 관심은 있지만 실제 입금에는 나서지 못한 층이다. 거래소 입장에서는 관심 제로인 일반층보다 훨씬 원하는 모집단이다. 게다가 앱 쪽은 누가 얼마만큼의 성적을 내고 있는지를 파악할 수 있다.

실제로 실시하던 시책이 그 지점을 정확히 찌르고 있다.

데모 트레이딩의 특성을 살려, 좋은 성적을 내고 있는 사람에게 “계좌를 개설하지 않으시겠어요?”라는 다이얼로그를 띄우는 등의 궁리도 했었습니다.

가상 매매로 이익을 낸 직후는 자기효능감이 가장 높은 순간이다. “나는 할 수 있다”는 감각이 실제 계좌 개설로의 심리적 장벽을 낮춘다. 모든 사용자에게 일률적으로 권유를 띄우는 것이 아니라, 성공 체험 직후에만 띄운다. 같은 도선이라도 전환율이 바뀌는 설계다.

오르막도 내리막도 밖에서 왔다

이 사례의 전환점은 개발자의 시책이 아니라 시장 그 자체였다. 그것을 뒷받침하는 데이터도 본인이 제시하고 있다.

앱의 순 사용자 추이와 비트코인 차트를 겹쳐보면, 거의 비슷한 움직임을 하고 있었다.

트래픽이 비트코인 가격에 연동되어 있었다는 것은, 수요가 완전히 외생적이었다는 것을 의미한다. 2017년 11월부터 12월에 걸친 가격 급등으로 설치가 늘어 2만에 도달했다. 그리고 가격이 떨어지면 같은 곡선을 반대로 따라간다.

더 나쁜 것은, 떨어진 것이 트래픽뿐만이 아니었다는 점이다. “제휴 마케팅 조건도 나빠져서요…”라고 본인이 말하듯, 송객 단가도 동시에 인하되었다. 제휴 마케팅 수익은 트래픽×전환율×단가의 곱셈이며, 그중 두 항목이 동시에 떨어지면 결과는 자릿수로 떨어진다. 월 30만 엔에서 월 수천 엔이라는 약 98%의 하락은 이 곱셈의 성질 그 자체다.

게다가 단가는 개발자 측이 전혀 통제할 수 없는 변수다. 거래소의 광고 예산은 붐기에 부풀지만, 시장이 식으면 삭감된다. 1건 18,000엔이라는 수준은, 당시 거래소가 신규 계좌 획득에 지불하던 이례적인 단가였지, 앱의 가치가 정한 값이 아니었다.

본인이 꼽은 반성

돌이켜보며 이야기되는 것은 두 가지다. 하나는 “제일은 ‘비트코인 사놓을 걸’ 하는 생각이 듭니다”라는, 반쯤 농담 섞인 후회. 다른 하나는 사업 판단에 관한 것이다.

그리고 기세가 있을 때 프로모션도 했어야 했나 싶어요.

이는 중요한 지적이다. 1건당 18,000엔이라는 송객 단가가 성립하던 기간은 광고 집행의 채산이 맞는 몇 안 되는 국면이었다. 붐기에는 광고의 설치 단가도 급등하지만, 그래도 회수 단가가 18,000엔이라면 유료 획득으로 규모를 몇 배로 만들 수 있었을 가능성이 있다. 벌어들인 현금을 다음 설치에 재투자하지 않은 채, 외생적인 수요가 빠지기를 기다려버렸다. 정점이 밖에서 온 사업은 정점 동안에만 스스로 규모를 만들 수 있다.

한편 이 사례에는 구원도 있다. 제작 비용이 극단적으로 낮다. 앱의 소개 동영상은 해외 템플릿을 약 2,000엔에 구매해, 소재 교체만 크라우드소싱에 의뢰해 합계 1만 엔 정도로 완성했다. 본인이 “이 방법이라면 개인 개발자라도 1만 엔 정도의 예산으로 손쉽게 동영상도 만들기 쉽다”고 말하는 대로다. 고정비가 작기 때문에, 수익이 월 수천 엔까지 떨어져도 철수를 강요받지 않는다. 회사원으로서의 본업을 유지한 채 취미로 개발했다는 점도 포함해, 하락 국면에서 잃을 것이 적은 구조로 되어 있었다.

무엇이 재현되고, 무엇이 안 되는가

재현할 수 있는 것은 프로덕트를 잠재 고객 선별 장치로 설계하는 발상이다. “해보고 싶지만 나서지 못하는” 층을 모으고, 그중에서 의욕이 높은 개인을 행동 데이터로 특정해, 가장 등을 밀기 쉬운 타이밍에 오퍼를 낸다. 데모 트레이딩에 국한되지 않고 자격시험, 투자, 부업, 이직처럼 고단가 제휴 마케팅이 존재하는 영역이라면 같은 형태를 짤 수 있다. 제작비 1만 엔으로 소개 동영상을 준비하는 운영의 가벼움도 그대로 흉내 낼 수 있다.

재현할 수 없는 것은 단가 그 자체다. 1건 송객 18,000엔이라는 수준은, 2017년의 가상화폐 거래소가 경쟁사와 치열하게 획득 경쟁을 벌이던 특수한 시기의 산물이다. 같은 앱을 1년 후에 만들어도 같은 수익은 나오지 않는다. 이 사례의 정점은 실력이 아니라 타이밍이 8할을 차지했다. 그리고 본인도 그것을 인정하고 있다.

거기서 이끌어낼 수 있는 교훈은 단순하다. 단일 제휴 마케팅 프로그램, 단일 테마, 외생적인 수요라는 세 가지가 갖춰진 수익은, 성장할 때도 떨어질 때도 자신의 손을 벗어나 있다. 벌고 있는 동안, 그 수익을 통제 가능한 자산 (사용자 기반, 다른 카테고리의 프로덕트, 유료 획득 노하우) 으로 전환할 수 있는가가 붐이 지나간 뒤 무엇이 남는지를 결정한다.

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