虚拟货币App副业收入从月30万日元跌至月数千日元。2万次安装、单次导流1.8万日元消失的过程

副业App的收益文章大多止步于增长阶段。这个案例正相反,峰值和一年后的情况都由同一个人亲口讲述。制造业上班族Shota Nakamura一边工作一边开发的App”BitVirtual”,在2017年的虚拟货币热潮中做到月收入30万日元,而在2018年12月接受采访时,已跌到月收入仅数千日元,跌幅接近百分之九十几。文中数字均为2018年12月采访时的数据。

峰值与现状

用月收入30万日元除以单次导流单价18000日元,相当于每月约17起开户。实际中应该也混杂着单价更低的案例,件数应比这更多才自然,但无论如何,一款2万次安装规模的App,每月能带来十几到几十起开户。这在个人开发的副业App中属于差了一个数量级的高水准。

对比的参照物是崩溃后”月数千日元”这个数字。同一篇采访中提到的其他个人开发App里,一款4.3万次下载的无人机飞行地图App靠广告收入月1.5万日元,一款5万次下载的冥想计时器App月2万日元。将2万次安装规模的App纯靠广告变现来运营,大致行情正是月数千到一万日元级别。也就是说,BitVirtual的月30万日元,并非App本身规模所产生的数字,而是所连接市场的单价所产生的数字。

模拟交易这个装置

App的核心内容是虚拟货币的模拟交易。构思源自开发者自身的经历——在30万日元价位买入比特币后”很快就被吓得卖掉了”,他由此想到,如果能先模拟操作会不会更有意思。

这个产品设计,结果上成为了一个强力的潜在客户筛选装置。特意安装模拟交易App的人,是对虚拟货币交易有兴趣、但还没能下定决心真金白银入场的一群人。对交易所而言,这比毫无兴趣的普通大众要更值得争取得多。而且App一方还能掌握谁在模拟交易中取得了怎样的成绩。

实际投放的举措正是瞄准了这一点。

利用模拟交易的特性,对成绩好的用户弹出”要不要开个户?”的对话框,做过这样的设计。

模拟交易刚赚到钱的那一刻,正是自我效能感最高的瞬间。“我可以做到”这种感觉,会降低真实开户的心理门槛。不是对所有用户一律推送邀请,而是只在成功体验之后才推送。同样的引导路径,转化率却因此不同,这是一种设计。

涨跌都来自外部

这个案例的转折点,不是开发者的举措,而是市场本身。支撑这一点的数据也是本人给出的。

把App的独立用户数走势和比特币的价格图叠在一起看,几乎是同样的走势。

流量与比特币价格联动,意味着需求完全是外生的。2017年11月到12月的价格暴涨带动安装量增长,达到2万次。而一旦价格下跌,同一条曲线也会反向重演。

更糟的是,下跌的不只是流量。本人提到”联盟营销的条件也下降了……“,导流单价同时被下调。联盟营销收入等于流量×转化率×单价的乘积,其中两项同时下降,结果自然是数量级的下跌。从月30万日元跌到月数千日元、约98%的降幅,正是这个乘法结构本身的体现。

而且单价是开发者完全无法控制的变量。交易所的广告预算在热潮期膨胀,市场一冷却就会被削减。1件18000日元这个水平,是当时交易所为争取新用户开户所支付的异常单价,并非由App的价值决定的价格。

本人给出的反思

反思提到两点。一是略带调侃的后悔:“要说最大的教训,就是当时应该买比特币的”。另一点则涉及经营判断。

还有就是,在有势头的时候应该多做点推广。

这一点很重要。1件18000日元的导流单价能够成立的那段时期,是投放广告能够盈利的少数窗口期之一。热潮期广告的安装单价也会水涨船高,但如果回收单价能到18000日元,那么靠付费获客把规模做大数倍是有可能的。他没有把赚到的现金再投入到下一轮安装获取中,而是坐等外生需求退潮。峰值来自外部的生意,只有在峰值期间才能靠自身力量把规模做大。

不过,这个案例也有值得安慰的一面。制作成本极低。App的介绍视频以约2000日元购买了海外模板,仅把素材替换部分外包给众包平台,总共花了约1万日元完成。正如他所说:“用这种方法,个人开发者也能以大约1万日元的预算,轻松做出宣传视频”。固定成本小,即便收入跌到月数千日元,也不至于被迫退出。再加上他是在保留本职工作的前提下利用业余时间开发,即便在下跌阶段,损失的东西也不多——这是一种结构性优势。

什么可以复制,什么不能

可以复制的是把产品设计成潜在客户筛选装置的思路，把”想尝试但还没能下定决心”的人群聚集起来,再通过行为数据从中锁定意愿更强的个体,并在最容易促成决定的时机推出优惠。不只是模拟交易,凡是存在资格考试、投资、副业、跳槽这类高单价联盟营销的领域,都可以套用同样的形态。以1万日元成本制作介绍视频这种轻量化的运营方式,同样可以直接照搬。

不能复制的是单价本身。1次导流18000日元这个水平,是2017年虚拟货币交易所之间激烈争夺用户的特殊时期的产物。同一款App放到一年后再做,不会有同样的收益。这个案例的峰值,与其说八成靠实力,不如说八成靠时机，本人也承认了这一点。

由此得出的教训很简单:单一的联盟营销项目、单一的主题、外生的需求,这三者叠加起来的收益,无论涨还是跌都不在自己手中。能否在赚钱的时候把这份收入转化为可控的资产(用户基础、其他品类的产品、付费获客的经验)决定了热潮退去之后还能剩下什么。

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