Fomo, MRR 1만 달러짜리 위젯을 매도자 분할 지급으로 사서 최고 월 15만 4천 달러. 6년 뒤 7자리 달러에 Relay Commerce로

이 사례에서 현금의 벽을 낮춘 건 매수자가 아니었어요.

매각액은 「7자리 달러」라고만 공개돼 있고, 실액은 양쪽 모두 내놓지 않았어요.

2016년에 이 사업을 샀을 때의 가격도 매도자와의 약속으로 비공개예요.

이 사례는 입구와 출구가 모두 닫혀 있는 셈이에요.

그래도 쓸 가치가 있는 건, 중간이 전부 나와 있기 때문이에요.

살 때의 MRR은 약 10,000달러. 최고의 달은 154,000달러였고, 그중 리커링은 약 112,000달러였어요. 39개월 연속으로 매출이 늘었어요.

인수로 사업을 키운다는 이야기에는, 매수자 쪽에 자금이 있다는 전제가 붙어 다녀요.

Ryan Kulp에게는 없었어요.

샌프란시스코의 벤처캐피털 펀드에 다니던 직장인이었고, 본인 표현으로는 2015년부터 2016년까지 월세로 돈을 다 쓰고 있었어요.

현금 요건을 낮춘 건 협상술이 아니라 매도자 쪽의 사정이었어요.

39개월 연속 증수와 그 앞뒤

현금 요건을 낮춘 쪽은 매수자가 아니라 매도자였어요

시작은 육포 정기배송이었어요.

결제 정보를 바꾸러 로그인한 Kulp는 「5분 전에 누군가 구매했다」는 표시를 봤어요. 페이지 HTML을 뜯어 보고 Notify라는 도구임을 알아냈어요.

벤처캐피털 사람으로서 출자를 제안했더니, 창업자는 조달에 관심이 없고 팔고 싶다고 답했어요.

같이 있던 Justin Mares가 「우리가 사면 되지 않나」라고 말했고, 30일이 안 돼 소유자가 바뀌었어요.

TheyGotAcquired에 따르면 Mares가 운영하는 Kettle & Fire에 Notify를 넣자 전환율이 40% 올랐어요.

거래 구조는 본인이 팟캐스트에서 설명했어요. 매도자는 두 가지를 요구했어요.

1. 지분을 일부 남기고 싶다

   매수자들의 구상에 기대를 걸었어요.

2. 분할로 받고 싶다

   일시금보다 분할 수령이 자기 사정에 맞았어요.

3. 매수자의 현금이 두 번 줄어든다

   매달 지급액은 「그때 매출과 비슷한 수준」으로 정해졌어요.

4. 직장을 다니며 굴린다

   돈 있는 친구들을 돌 필요가 사라졌고, Kulp는 펀드 일을 계속하면서 밤과 주말로 Fomo를 굴렸어요.

솔직히 적어 둘게요.

이 거래를 성립시킨 건 매수자의 역량보다, 매도자가 현금을 급하게 찾지 않았다는 우연 쪽이에요.

Kulp 자신도 뒷날 펀드를 운영하며 이렇게 정리했어요. 부업으로 만든 제품의 매도자는 그 수입으로 생활하지 않으므로, 관심은 빨리 받는 쪽보다 평가액을 최대화하는 쪽으로 간다는 거예요.

연동 103개는 기능이 아니라 유통면이었어요

살 때의 Notify는 Shopify 전용이었어요. 코드가 굳어서 다른 플랫폼으로 넓힐 수 없었어요.

그래서 다시 만들었어요.

마케터 출신으로 코드를 못 쓰던 Kulp는 밤과 주말에 온라인 강의를 들었어요. 개발사가 잠든 사이 작은 버그를 고치며, 매출을 전액 제품에 되돌렸어요.

재구축 후에는 새 연동을 세 시간이면 붙일 수 있게 됐고, 2022년 6월 기준 103개에 이르렀어요.

갈림길은 여기예요.

연동은 기능으로 팔렸다기보다, 공동 마케팅의 구실로 쓰였어요.

Mailchimp 연동을 만들자, Mailchimp의 파트너 디렉터리 최상단에 Fomo가 몇 달간 걸렸어요. 연동처를 늘릴 때마다 상대의 유통면을 하나씩 빌리게 돼요.

Fomo가 늘리고 있던 건 기능의 수보다, 자사 이름이 놓이는 남의 사이트 수였어요.

운영도 세밀해요.

어떤 연동을 만들지는 랜딩 페이지 검색창에 저장된 검색어에서 건져 올렸어요. 한 주에 Squarespace가 다섯 번 검색됐다면, 아무도 요청하지 않아도 만들어요.

반대로 개별 요청에는 「먼저 연간 플랜으로 올려주면 만든다」는 조건을 붙였어요.

개발은 대여섯 시간, 원가는 수백 달러이니, 연간 결제가 먼저 들어오면 다른 누구도 쓰지 않아도 손해는 없어요.

소셜 프루프를 파는 회사가 소셜 프루프로 자랐어요

본인이 최대 성장 요인으로 꼽는 건 연동보다 소셜 프루프 그 자체예요.

팀은 Shopify, Capterra, G2, BigCommerce 등에 리뷰 창구를 만들고, 공개 스프레드시트로 리뷰를 장부화했어요. 리뷰 300건 이상과 사례 기사 100편 이상을 쌓았어요.

소셜 프루프를 파는 회사가 소셜 프루프로 자라는 건 앞뒤가 맞아요.

다만 숫자의 배열을 보는 한, 10,000달러를 100,000달러로 밀어 올린 건 연동을 통한 공동 마케팅 쪽이라고 편집부는 읽어요.

빗나간 쪽을 세어 봐요

이 사례의 배울 점은 맞힌 시책보다 빗나간 횟수에 나와 있어요.

마케터 문제는 결국 조직을 엔지니어만으로 바꾸고, 몇 달마다 엔지니어에게 마케팅 캠페인 자체를 맡기는 운영으로 전환했어요.

마케터와 개발자 사이를 중개하는 일이 새로 생긴 것이, 채용이 이어지지 못한 이유로 꼽혀요.

무료 플랜은 몇 달 뒤 폐지됐어요. 그래도 그때 가입한 수백 명은 지금도 조건을 유지하고 있어요.

급여 이야기는 숫자로 보면 분명해요.

회사 MRR이 15,000달러, 20,000달러, 22,000달러로 쌓이는 동안 창업자의 실수령은 0이었어요.

Kulp는 「MRR을 보면 창업자가 부자라고 생각하기 쉽지만 실제로는 0달러」라고 말해요.

매수자에게 들이댄 다섯 가지 잣대

매각을 생각하기 시작한 건 인수로부터 5년 뒤인 2021년 초예요.

친구 Nick Gray가 회사명을 가린 「SaaS Company For Sale」이라는 글을 올려 반응은 있었어요. 하지만 마음이 정해지지 않아 몇 달 중단했어요.

재개한 뒤 기용한 사람은 Neil Soni예요. 브로커가 아니라, 기업 대상 세일즈 플레이북을 쓴 지인이에요.

Kulp가 매수자에게 요구한 조건은 다섯 가지예요.

• 마케팅 기술을 이해할 것
• 브랜드와 지식재산을 평가할 것
• 팀을 현 상태로 남길 것
• Fomo를 독립적으로 운영하게 할 것
• 성장 의지(곧 마케팅 예산)를 가질 것

12월에 한 번 계약 직전까지 갔다가, 상대가 조건에 맞지 않는다며 물러났어요.

마지막으로 Soni의 인맥에서 Relay Commerce가 나타났고, 최초 제안과 최종 제안은 7~10일 사이에 나왔어요.

후회로 드는 건, 결정하지 못한 채 1년 가까이 「팔 생각은 있다」는 태도로 있었던 일이에요.

어중간한 제안에 대응하던 시간을 성장에 썼어야 했다고 적었어요.

산 값도 판 값도 가려져 배수를 계산할 수 없어요

2020년 1월에 100,000달러 전후였던 MRR은, 2022년 7월 매각 시점에 월매출 107,200달러였어요.

약 2년 반, 거의 평평한 채로 출구에 들어갔어요.

본인도 이 기간의 주제는 이익률과 업무 흐름의 최적화였다고 쓰고 있어요.

매각은 성장의 정점에서가 아니라, 평탄 구간의 도중에 결정됐어요.

「만들지 않고 사서 키운다」 유형에는 다른 기록도 있어요.

Fomo는 이 줄에서 산 값이 가장 보이지 않는 한 건이에요.

그 보이지 않음은 거래의 입구에도 미쳐요.

Kulp는 벤처캐피털 펀드 직원으로서 이 건을 만났어요. 매수 후보를 소개할 수 있는 인맥과 세일즈 플레이북을 쓴 지인이 처음부터 주위에 있었어요.

기술 면에서는, 코드를 못 쓰는 상태에서 밤과 주말로 다시 배울 시간이 있었다는 게 전제가 돼요.

그리고 산 값이 비공개인 이상, 이 거래가 투자로서 얼마나 좋았는지는 밖에서 검증할 수 없어요.

배수 계산에 필요한 두 숫자가 모두 가려져 있기 때문이에요.