2년 미만에 ARR 100만 달러, LOI는 100건 초과. AIContentfy가 "3분할해 판" 엑시트

달러 표기가 이어지므로, 참고로 1달러=150엔으로 환산한 대략적인 금액을 함께 표기한다.

“출구를 전제로 만든다”고 단언한 창업자

Teemu Raitaluoto가 창업한 AIContentfy는 B2B SaaS를 위한 블로그 글을 생성하는 AI 도구로 시작됐다. 거기서 SaaS와 서비스업의 하이브리드로 모습을 바꿔, 2년이 채 안 되어 ARR 100만 달러(약 1.5억 엔, 월 매출 환산으로 약 8.3만 달러=약 1,250만 엔)에 도달했다. 그리고 Acquire.com을 통해 매각됐다.

이 사례가 읽을 가치를 갖는 것은 성장 속도보다도, 거기에 이르는 두 가지 판단이 명확히 언어화되어 있기 때문이다. 하나는 “어떻게 매출을 만들었는가”, 또 하나는 “어떻게 팔릴 수 있는 상태를 만들었는가”다. 전자는 SEO 이야기이고, 후자는 출품 설계의 이야기가 된다.

참고로 Raitaluoto에게는 이전에도 Acquire.com에서의 작은 매각 경험이 있다. 그때 드러난 자사의 결함이 AIContentfy의 만드는 방식을 그대로 결정했다.

타임라인과 숫자

매각액은 비공개다. 따라서 본고에서는 배율에 대한 논의는 할 수 없다. 여기서 검증할 수 있는 것은 가격의 크기가 아니라 조건의 좋음(전액 현금·이연 없음)이 어디서 왔는가라는 부분뿐이다.

무엇을 팔고 있었는가

출발점은 AI에 의한 글 생성 도구였다. 하지만 실제로 매출을 만든 것은 도구 단독이 아니라 서비스 쪽이었다.

초기에 링크 빌딩 서비스를 더한 것은 현금 흐름을 위해서다. 다음으로 AI 생성 콘텐츠에 대한 불신에 대응하는 형태로 “사람 손으로 최적화한 글” 서비스를 더한다. 최종적으로는 “약 4개월 만에 트래픽을 2배로”라는 결과를 전면에 내세운, SEO 일괄 수탁 모델로 상품을 정비했다.

즉 구조로서는 SaaS가 집객 장치, 서비스가 수익 장치라는 2층 구조다. 무료/셀프서비스 등록이 3.5만 건 쌓이는 한편, 매출을 만든 것은 30개 사 이상의 법인 고객이었다.

전환점은 두 곳

첫 번째는 글 한 편이 적중한 순간이다. 이들은 이전 회사에서 쓰던 SEO 방식을 그대로 가져왔다(20편의 글로 월간 3,000명이라는 규모감). 거기에 “How to use ChatGPT for content marketing”이라는 글을 투입했더니, 이 한 편만으로 월간 10,000명 초과를 실어 나르게 됐다. 사이트 전체는 서비스 본격화 전에 월간 50,000명까지 성장했다. 1,800명이던 시절과 50,000명이 된 후에는 영업의 전제가 달라진다.

두 번째는 SaaS에서 서비스로 방향을 튼 판단이다. 46개월경에 링크 빌딩을 시작한 후 몇 개월 만에 MRR $10,000에 도달했다. 같은 유입을 월 몇 십 달러의 도구 과금이 아니라 법인 대상 수탁으로 전환함으로써 단가가 자릿수가 바뀌었다. MRR $10,000 시점에 영업 1명을 고용하고, $20,000 시점에 약속 획득 대행을 넣어, 12개월 만에 ARR $500,000, 전월 대비 4050% 성장이라는 곡선을 그린다.

창업자는 이 시기의 자세를 “첫 케이스 스터디를 얻기 위해서라면 확장되지 않는 일을 포함해 무엇이든 한다” “오늘 할 수 있는가?라고 계속 묻는 기세의 문화”라고 표현한다. 첫 고객도 콜드한 영업이 아니라 5~6년 전 스타트업 이벤트에서 알게 된 인맥에서 왔다.

출구의 설계: 회사 하나를 셋으로 나눠 내놓다

매각 단계의 판단이 이 사례에서 가장 이식하기 쉬운 부분이다.

Raitaluoto는 AIContentfy를 1건의 안건으로 내놓지 않았다. 링크 빌딩 사업, 글쓰기 사업, SaaS 제품의 3개로 나눠 Acquire.com에 출품했다. 결과적으로 100건이 넘는 LOI(의향서)가 모였고, 거기서 3건의 진지한 오퍼로 좁혀져 최종적으로 PE 매수자가 전액 현금·어언아웃 없음·조건 없음이라는 형태로 성사됐다.

왜 3분할이 효과가 있는가. 매수자의 종류가 사업마다 다르기 때문이다. 서비스 대행사를 사고 싶은 상대와 SaaS의 코드와 사용자를 사고 싶은 상대는 서로 다른 사람이다. 1건의 복합 안건으로 내놓으면 어느 쪽 매수자에게든 “필요 없는 부분”이 섞여 평가가 낮아지거나 검토 자체가 멈춘다. 3개로 나누면 각각의 매수자 풀에 통째로 들어맞는 안건이 3개 생긴다. LOI 100건 초과라는 숫자는 안건의 질뿐만 아니라 노출 면을 3배로 만든 설계의 결과로 읽는 것이 타당할 것이다.

또 하나의 사전 준비가 팔릴 수 있는 상태 그 자체다. 이전의 작은 매각에서 결함을 목격했던 그는 AIContentfy에서는 처음부터 EOS(Entrepreneurial Operating System)로 조직을 짜고, 문서를 영어로 작성하며(국제적인 매수자를 끌어들이기 위해), 창업자가 없어도 팀이 사업을 돌릴 수 있도록 프로세스를 설계했다. 창업자가 일상 실행에서 빠져 있다는 것은 매수자에게는 “산 후에도 돌아간다”는 의미가 된다. 전액 현금·이연 없음이라는 조건은 가격 협상의 기교보다도 이 인수인계 리스크의 낮음에서 왔다고 보는 것이 자연스럽다.

참고로 이 체제는 톱 세일즈가 급서하는 사태에도 버텨냈다. 조직이 개인에게 의존하지 않는다는 것이 의도치 않게 실증된 셈이다.

낙관할 수 없는 부분

매출 내용이 서비스 쪽에 치우친 점은 평가 면에서는 역풍이 될 수 있다. SaaS의 지속 과금과 사람이 움직이는 수탁의 매출은 일반적으로 붙는 배율이 다르다. 3분할한 출품은 이 약점을 분해해 보여주는 효과도 있지만, 동시에 “SaaS 단독으로는 충분한 규모가 되지 못했다”는 것의 반증이기도 하다.

사업의 의존처도 한정적이다. SEO와 링크 빌딩이라는 장사는 검색 엔진 측의 알고리즘과 정책 변경을 정면으로 받는다. 2023년 전후의 AI 콘텐츠 수요라는 순풍도 항상적이라는 보장이 없다. 매각액이 비공개인 이상, 이 사업이 “비싸게 팔렸는지” “좋은 조건으로 팔린 것뿐인지”는 외부에서는 판정할 수 없다.

무엇을 가져갈 수 있는가

이식할 수 있는 것은 순서다. 이미 자신이 가진 플레이북(그의 경우는 전 회사의 SEO 수법)을 새로운 소재에 적용하고, 유입이 쌓인 단계에서 그 유입을 단가가 높은 상품으로 전환하며, 팔기 전에 사업을 매수자의 종류별로 나누어 문서와 운영을 창업자로부터 독립시켜두는 것.

이식할 수 없는 것은 타이밍과 인맥이다. ChatGPT 공개 직후라는 검색 수요의 분출은 재현할 수 없고, 첫 고객이 5~6년 전에 알게 된 상대였다는 사실은 지금 서둘러 만들 수 없다. 이전 매각에서 “무엇이 부족했는지”를 실지로 알고 있었던 것도 경험 쪽의 자산이다.

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