不到2年ARR做到100万美元,收到超100份LOI。AIContentfy"拆成三份出售"的退出之路

由于文中美元数字较多,附上按1美元=150日元换算的大致金额供参考。

一位宣称”以退出为前提来做”的创始人

Teemu Raitaluoto创办的AIContentfy,最初是一款为B2B SaaS生成博客文章的AI工具。此后转型为SaaS与服务业的混合模式,不到2年ARR就做到了100万美元(约合1.5亿日元,折合月商约8.3万美元=约合1250万日元),并通过Acquire.com完成了出售。

这个案例值得一读,并不只是因为增长速度快,更因为通往这一结果的两个判断被清晰地表达了出来。一个是”如何做出销售额”,另一个是”如何打造出可出售的状态”。前者是SEO的故事,后者是挂牌设计的故事。

值得一提的是,Raitaluoto此前也曾在Acquire.com上有过一次小规模出售的经历。那次暴露出的自身缺陷,直接决定了AIContentfy的打造方式。

时间线与数字

出售金额未公开。因此本文无法讨论倍数问题。这里能验证的不是价格的高低,而是条件的优劣(全现金、无递延)来自何处。

卖的是什么

出发点是一款AI文章生成工具,但真正做出销售额的并非这款工具本身,而是服务这一侧。

早期加入外链建设服务是为了现金流。接着,为回应外界对AI生成内容的不信任,又加入了”人工优化文章”服务。最终整合成一个以”约4个月内让流量翻倍”这个结果为卖点的SEO全包代运营模式产品。

也就是说,这是一个SaaS作为获客装置、服务作为营收装置的两层结构。免费/自助注册累计达到3.5万件的同时,真正带来销售额的是超过30家的企业客户。

有两个转折点

第一个是,一篇文章击中了市场的那个瞬间。 他们直接沿用了在前公司使用过的SEO打法(20篇文章带来月3000人的规模感)。而当他们投放了一篇《How to use ChatGPT for content marketing》的文章后,仅这一篇就带来了月超1万人的流量。在服务全面铺开之前,整个网站的流量已经涨到了月5万人。1800人和5万人之间,是完全不同的营销前提。

第二个是,从SaaS转向服务的判断。 4〜6个月左右开始外链建设服务后,几个月内MRR就达到了1万美元。同样的流量,不再变现为每月几十美元的工具订阅费,而是转化为面向企业的外包服务,客单价一下子提高了一个数量级。在MRR达到1万美元时雇了1名销售,达到2万美元时引入预约获取代理服务,12个月ARR达到50万美元、环比增长40〜50%,画出了这样一条曲线。

创始人这样形容那个阶段的姿态:“为了拿下第一个案例研究,即使不可规模化的事情也全都愿意做。""一种不断自问’今天能不能做到?‘的干劲文化。“他们的第一位客户也不是靠冷启动销售,而是来自5〜6年前在创业活动上结识的人脉。

出口设计:把一家公司拆成三份出售

出售阶段的判断,是这个案例最具可移植性的部分。

Raitaluoto没有把AIContentfy作为一个整体案子出售,而是拆分成外链建设业务、文章撰写业务、SaaS产品三个部分,分别挂在Acquire.com上。结果收到了超过100份意向表明(LOI),从中筛选出3份认真的报价,最终一家PE机构以全现金、无对赌、无附加条件的形式成交。

为什么拆成三份会有效?因为不同业务对应的买家类型不同。想买一家服务代理商的人,和想买SaaS代码及用户的人不是同一批人。如果作为一个复合案子整体出售,不论对哪一类买家来说都会混进”不需要的部分”,要么估值被拉低,要么直接放弃考虑。拆成三份,就能为每一类买家群体各准备一个正中下怀的标的。超过100份LOI这个数字,不只反映案子本身的质量,更应理解为把曝光面扩大到三倍这一设计带来的结果。

另一项前期准备,是把公司本身打造成”可出售的状态”。在上一次小规模出售中已经看到自身的缺陷,因此这次从一开始就用EOS(创业运营系统)搭建组织架构,用英语撰写文档(为了吸引国际买家),把流程设计成即便创始人不在,团队也能运转事业。创始人从日常执行中抽身,对买家而言意味着”买下之后也能继续运转”。全现金、无递延这个条件,与其说来自谈判技巧,不如说来自这种交接风险低的事实。

值得一提的是,这套体制还经受住了一位顶尖销售人员骤然离世这样的考验,组织并非依赖个人这一点,以一种意外的方式得到了验证。

不容乐观的部分

销售额偏向服务这一点,在估值层面可能是逆风。SaaS的持续订阅收入和依靠人力运作的外包服务收入,通常会被赋予不同的估值倍数。拆成三份挂牌,一方面能把这个弱点拆解开来展示,但同时也从另一个角度说明了”SaaS单独还没做到足够规模”。

事业依赖的对象也是有限的。SEO与外链建设这门生意,正面承受着搜索引擎算法和政策变动的影响。2023年前后的AI内容需求这股顺风,也不是恒常存在的。由于出售金额未公开,这项事业究竟是”卖得贵”还是仅仅”卖得条件好”,外部无从判断。

能带走什么

可以移植的是顺序:第一,把自己已有的打法(他的情况是前公司的SEO方法)套用到新题材上;第二,在流量积累起来的阶段,把这些流量转化为客单价更高的商品;第三,在出售之前先按买家类型把事业切分开,并让文档和运营独立于创始人之外。

无法移植的是时机和人脉。ChatGPT刚发布不久带来的搜索需求井喷无法复制,第一个客户来自5〜6年前认识的人脉这个事实,也不是眼下急着就能造出来的。上一次出售中”哪里做得不够”的实地经验,同样是经验一侧的资产。

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