CyberLeads:19次失败之后用31天做出的"融资企业名单销售",月入$53.7K。免费Newsletter就是销售引擎

这是一个做了19个、败了19个的人的第20个作品。希腊开发者Alex West在2020年2月发布CyberLeads之前,已经砍掉了19个连名字都没留下的小项目。第20个的制作周期是31天。它在2024年10月时点做到了月$53.7K、年化$644K的规模。

CyberLeads卖的东西很简单:每月把刚宣布融资的企业整理成名单,连同联系方式一起交付。买家是开发公司、设计事务所、营销代理——想向”刚拿到预算的公司”推销的业者们。刚融资的企业对外包支出的意愿最高,名单的新鲜度本身就是商品价值。

创意的来源不是West的灵光一闪。起点是他在Reddit上看到有业者发帖说”想要一份刚融资企业的名单”——也就是先确认了需求的存在才动手做。19个失败作品大多是”自己想做的东西”,而第20个是”有人说想要的东西”。31天这个制作周期之短,不只是因为手艺提升了,也因为是朝着已验证的需求走了最短距离。

数字梳理

免费给10条,付费给1,000条

获客设计中最抢眼的是免费Newsletter:每周免费发放10家融资企业的名单。这是freemium的变体,但划线的方式不是限制功能,而是靠”数量与新鲜度”。通过免费的10条体验到名单质量的业者,想扩大销售规模时,就会升级到$199的1,000条。产品演示本身变成了每周送达的潜在客户名单,销售成本几乎为零地运转着。

价格阶梯的设计,也可以当作B2B数据销售的定式来读。入门的$199(1,000条)与最高档的$1,997(30,000条+附加服务)之间有10倍的差距,高阶方案附加的不是单纯的数量,而是服务。名单销售的边际成本几乎为零,从同一份数据切出多个价格档,付费额就能随客户规模一路上行。首月$290的MRR涨到$53.7K的过程,既是客户数增长的过程,同时也是客户沿着这道单价阶梯向上爬的过程。

初期曝光来自Product Hunt发布(10位客户)、2020年4月的爆款推文(新增约10位),以及高透明度的月度报告公开。连数字一起公开进展的风格还登上过Hacker News头条,这本身就成了获客。把公开数字当作销售引擎的模式,与Post Bridge和SEObot是共通的,而West的特点在于把它接到了B2B的高客单价(直到$1,997方案)上。

19连败的会计账

把这个案例读成”不放弃就有回报”并不准确。19次失败耗费了将近5年的岁月,期间的生活靠本职工作的工资支撑。CyberLeads也是在继续上班的同时启动的,直到收入达到工资的2倍才独立。也就是说,19连败是只有在固定工资这张安全网之上才成立的尝试次数。

另一方面,连败的内容并没有白费。第20个能在31天做出来,是因为19次”做出来、发出去”的重复提高了制作速度,而创意本身也结晶成了从Reddit帖子里捡需求的嗅觉。挥空棒转化为速度与选球眼的结构,与挥空4年之后击中的Post Bridge干净地重合。关于个人开发者的多产多死,也请参考Ramsri的产品组合记录。

过渡的速度也值得注意。CyberLeads的收入在第二年就达到了本职工资的2倍,但启动本身是与上班并行的。个人事业的收入波动很大,只有工资同等水平的话,下行的月份会让生活扭曲事业判断。工资数倍的余裕是一种经营资源,它让”涨价、长期投入”这类牺牲短期营收的正确判断成为可能。

风险与局限

事业的结构性弱点也看得见。第一,数据的采集与精度就是一切。融资信息的收集整理是自动化与人工的混合,这里的质量一旦下滑,退订来得很快，销售名单这种商品与成果直接挂钩,出不了成果时被抛弃的速度也一样快。第二,它与Crunchbase、Apollo这类资金雄厚的数据公司相邻,大厂若以低价推出同样的切入点(融资后名单+销售支持),就会被卷入价格战。第三,收入与”融资热潮”相关。风险投资遇冷的时候,名单的供给和客户的预算会同时缩水。

可复制的条件与局限

可以带走的有四点:①能定位B2B”买家刚拿到预算的瞬间”的数据,本身就是商品;②freemium不按功能、而按数量与新鲜度来切,演示与获客就合为一体;③如果以大量失败为前提,就要把固定收入的安全网和制作速度的提升作为一套来设计;④创意不从自己脑子里来,而从需求已被写成文字的地方(论坛·社区)去捡。

局限方面要明确写下:月$53.7K这个数字是2024年10月时点Starter Story的整理值,能用本人一手发布验证的只到2022年的年$250K为止(正文的表述也按这个区别分开了出处)。此外,这个模式建立在英语圈创业融资数据这个厚实的市场之上,在融资件数少一个数量级的市场里,同样的生意做不出同样的规模。要在日本搭建同样的结构,恐怕需要把对象从融资企业改读为其他”预算开始流动的瞬间”。个人开发者案例的分布见个人创业者一览。