광고비 제로·4인이 $1M ARR. 구글 애널리틱스 대항 Plausible이 증명한 '철학으로 파는 SaaS'

※ 본문의 엔화 환산은 1달러=150엔 기준의 대략적인 참고치다.

성장 타임라인

무엇을 하고 있었나

Plausible은 Google Analytics의 대체재가 되는 프라이버시 중시·쿠키리스 접속 분석 SaaS다. 코드는 오픈소스이며, 클라우드판 구독이 수익원이다. 팀은 4명. 유료 광고를 일절 쓰지 않고 자기자본만으로 운영하고 있다.

집객 — 광고 대신 ‘철학’과 ‘비교 콘텐츠’

Plausible의 성장은 마케팅의 정석을 하나씩 배반하고 있다.

• 유료 광고 제로. 성장은 오가닉한 입소문이 중심
• 블로그에서 ‘Google Analytics의 문제점’, ‘프라이버시와 웹 분석’ 같은 철학을 이야기하는 콘텐츠를 계속 써내려가며, GDPR 시대의 ‘탈구글’ 수요를 받아내는 존재로 인지되었다
• 오픈소스라는 사실 자체가 개발자 커뮤니티에서의 신뢰와 확산을 낳았다

첫 1년(324일에 $400 MRR)은 거의 누구에게도 발견되지 못했다. 전환점은 프로덕트 개선이 아니라, 쓰기를 멈추지 않았던 콘텐츠가 검색과 SNS에서 참조되기 시작한 것이었다.

숫자의 이면 읽기

‘거인에 대한 대항’ 포지션은 소규모 팀 최강의 마케팅이다. Google Analytics라는 누구나 아는 거인의 ‘against’에 섬으로써, Plausible은 설명 비용 제로로 자기소개를 할 수 있다(‘프라이버시판 GA’). 비교 검색(GA alternative)의 수요처도 된다. 무엇인지보다, 무엇의 대체재인지를 말하는 편이 작은 프로덕트는 빠르게 전달된다.

324일 $400 MRR은 ‘실패’가 아니었다. Bannerbear의 8개월 $0, 교육 계열 앱의 첫해 12만 엔과 마찬가지로, 스톡형 사업의 첫해는 미래를 예측하지 못한다. Plausible의 경우, 첫해에 쌓아둔 콘텐츠가 2년 차 이후 복리의 밑천이 되었다.

철학은 해지율에도 효과가 있다. 가격이나 기능으로 선택한 고객은 가격이나 기능 때문에 떠나지만, ‘구글에 데이터를 넘기고 싶지 않다’는 이유로 선택한 고객은 경쟁사로 갈아탈 이유가 없다. 선택받는 이유를 철학에 두면, 획득과 유지 양쪽이 안정된다.

광고비 제로 대신 치른 값, 저축 $50,000과 324일

Plausible이 $1M ARR까지 유료 광고를 한 번도 쓰지 않은 것은 사실이지만, 고객 확보에도 비용은 들었다. 첫 결제부터 $400 MRR까지의 324일, Marko가 합류하기 전날 방문자 49명·검색 유입 제로였던 시기를 두 창업자는 저축을 합계 $50,000 넘게 헐어 가며 버텼다. 복리가 작동하기 시작할 때까지의 생존 비용이 이 모델에서 실질적인 광고비인 셈이다.

그 비용을 회수할 수 있었던 데는 시류가 뒤늦게 따라온 덕도 있다. 오픈소스화가 신뢰로 바뀐 것은 제품이 개발자 대상이었기 때문이고, ‘탈구글’이라는 주장에는 2022년 오스트리아·프랑스 당국의 판단과 UA 종료 발표라는, 창업자들이 만들 수 없었던 순풍이 겹쳤다. 거꾸로 말하면 그 순풍이 오지 않았을 때 $50,000을 언제 회수할 수 있었을지는 이 기록만으로는 알 수 없다.

관련 사례

• Bannerbear — 같은 ‘긴 $0 기간’을 넘어선 SaaS
• Photopea — 개인으로 거인(Photoshop)의 대체재를 내세우는 동일 유형
• Carrd — 광고 제로로 $2M ARR의 또 하나의 길