사무실도 직원도 없이. 실질 2인 체제의 Shopify 앱 포트폴리오가 MRR $100,000 돌파·이익률 90%로

금액 뒤 괄호 안의 원화 환산은 1달러 150엔 기준 개산치다.

프리랜서를 벗어나기 위해 선택한 것은 “앱 묶음”이었다

Erikas Mališauskas는 디자인 계열 프리랜서로 성공해 자신의 에이전시까지 갖고 있었다. 그럼에도 2018년에 프로덕트 개발로 방향을 튼다. 수주 업무 밖으로 나가기 위해서였다. 이후 몇 년은 실패의 연속이었다.

첫 번째 성공은 2021년, Shopify용 아이콘 앱이었다. MRR $6,500(약 98만 엔)까지 키운 시점에 $250,000(약 3,750만 엔)에 매각했다. 이 자금을 밑천으로 만든 다음 작품이 주력 상품인 Kaching Bundle Quantity Breaks다. 현재 Kaching Appz의 앱군은 MRR $100,000 초과(월 약 1,500만 엔), 이익률 90%를 유지하고 있다. 사무실 없음, 사내 직원 없음, 외부 에이전시 위탁도 없음. 실제로 일하는 사람은 본인과 4년 넘게 함께한 개발 담당 공동창업자, 단 두 명뿐이다.

숫자와 타임라인

MRR $100,000을 2명으로 나누면 1인당 월 매출은 $50,000(약 750만 엔). 이익률 90%라는 수치와 합쳐보면, 이 사업의 실체는 “개발과 지원 외에 비용이 발생하는 공정이 거의 없는” 구조임을 알 수 있다.

흐름이 바뀐 순간: 무료로 나눠주고 순위에 올렸다

Kaching이 궤도에 오른 계기는 광고도 언론 보도도 아니었다. Erikas의 설명은 대단히 단순하다.

드롭시핑 계열 그룹에서 앱을 계속 홍보했다. 무료로 나눠줬다.

Facebook상의 드롭시핑 커뮤니티에 대한 수작업 접근이었다. 무료 배포와 직접 영업으로 첫 달에 1,000명의 사용자를 확보했고, 그 기세가 Shopify 앱스토어 내에서의 바이럴 성장으로 이어졌다. 0에서 1,000으로, 그리고 현재는 월간 15,000건 설치. 이 첫 달의 밀어붙이기가 그 이후 유입 구조 자체를 만들었다.

왜 이 방법이 통했는지는 밀어붙이기의 그 다음을 보면 알 수 있다. Shopify 앱스토어는 설치 수와 리뷰가 랭킹과 검색 순위를 결정하는 폐쇄된 시장이다. 즉 초기의 직접 영업은 매출을 만들기 위한 행위가 아니라 랭킹이라는 자산을 사는 행위였다. 무료 배포는 할인이 아니라 순위에 대한 투자다. 한번 상위에 들면 이후에는 매장 쪽이 알아서 검색해서 알아서 들어온다.

현재의 유입 구성이 그 결과를 보여준다. 월간 15,000건 설치 중 약 50%가 입소문과 “kaching”이라는 브랜드 검색, 40%가 오가닉 일반 키워드, 나머지 10%가 제휴 파트너십과 광고다. 유료 유입은 10%에 불과하다.

무엇이 통했는가: 선택하는 단계에서 이미 결정돼 있었다

Erikas가 새 앱을 고를 때의 기준은 세 가지로 정리된다. 빠르게 만들 수 있을 것, 대상 시장이 클 것, 그리고 리뷰 30건 미만의 경쟁자만 있는 얇은 틈새일 것.

세 번째가 핵심이다. 리뷰 30건 미만이라는 것은 해당 카테고리의 기존 플레이어가 아직 랭킹이라는 해자를 만들지 못했다는 뜻이다. 시장 규모는 충분한데 순위 방어가 얇은 곳, 즉 직접 영업 1,000건으로 선두에 설 수 있는 곳을 고른다. 앞 절의 초기 전술이 통한 것은 통하는 곳을 먼저 골랐기 때문이다.

또 하나는 가격 설정이다. Basic은 $14.99(약 2,250엔)로 전 기능을 사용할 수 있다. 기능으로 계단을 만들지 않고 매장 쪽 성과로 계단을 만들었다. 추가 매출 $1,000(약 15만 엔)을 낸 매장은 $29.00(약 4,350엔)으로, 대형 매장은 $59.99(약 9,000엔)로. 가맹점 입장에서 본 투자 대비 효과는 34배라는 설명이 된다.

이 설계는 해지에 강하다. 기능 제한형 가격이라면 쓰지 않는 기능에 돈을 낸다는 느낌이 해지의 이유가 된다. 성과 연동형이라면 지불 금액이 늘어날 때는 반드시 매장 쪽 매출도 늘고 있으므로, 가격 인상의 순간이 곧 납득의 순간이 된다. SaaS 단가를 올리기 어려운 개인 개발자 입장에서, 기준점을 자사 기능이 아니라 고객 매출로 바꿔놓은 이 구조는 재현 가치가 높다.

그리고 포트폴리오라는 형태. 단일 앱이 아니라 여러 개를 보유함으로써 하나의 순위가 떨어져도 전체는 무너지지 않는다. Shopify 밖으로도 손을 뻗고 있으며, Webflow용 앱을 개발 중이고, 별도 사업으로 스크린샷 편집 툴 PimpMySnap도 보유하고 있다.

잘 안 됐던 것, 그리고 리스크

2018년 전환부터 2021년 첫 히트작까지 여러 프로덕트가 실패했다. 3년치 헛스윙 위에 서 있는 숫자라는 전제는 뺄 수 없다. 또한 Erikas 본인은 과도한 리서치를 피하고 빠르게 MVP를 시험할 것, 그리고 외주가 아닌 진심으로 임하는 공동창업자를 확보할 것을 교훈으로 꼽는다. 뒤집어 말하면 리서치에 발이 묶인 시기와 사람을 잘못 고른 시기가 있었다고 읽을 수 있다.

구조적 리스크는 명확하다. 매출의 거의 전량이 Shopify 앱스토어라는 단일 채널에 의존한다. 심사 기준, 수수료, 랭킹 알고리즘, 그리고 Shopify 자신이 동등한 기능을 표준 탑재할 가능성, 어느 것이 움직이든 직격탄이다. 브랜드 검색이 유입의 절반을 차지한다는 점이 유일한 완충재이지만, 그것 역시 매장이 앱스토어 안에서 검색하는 이상 시장 밖으로 들고 나올 수 있는 자산이라고 보기는 어렵다.

이익률 90%도 이면에서는 2명이 모든 지원을 떠맡고 있다는 뜻이기도 하다. 사람을 늘리지 않는 방침은 이익률을 지키지만, 대응 용량의 상한이 그대로 사업의 상한이 된다.

재현의 조건과 한계

재현 가능한 것은, 진입처를 리뷰 수처럼 가시화된 경쟁 약점으로 고르는 것, 초기에 랭킹을 사기 위한 목적으로 무료 배포와 직접 영업을 집중 투입하는 것, 가격을 기능이 아니라 고객 성과에 연동시키는 것, 그리고 고정비를 지지 않고 이익률을 지키는 것이다. 어느 것이든 자금력을 전제로 하지 않는 판단이다.

재현하기 어려운 것은 출발점이다. 첫 번째 앱을 $250,000에 매각한 자금이 있었기 때문에 두 번째 앱에 진득하게 몰두할 수 있었다. 이 사례를 “첫 번째 앱부터 갑자기 6자릿수 MRR”이라고 읽으면 인과를 잘못 짚는 것이다. 더불어 디자인 에이전시 시절에 Shopify 생태계를 고객 입장에서 잘 알고 있었다는 밑바탕, 4년 넘게 이어진 공동창업자와의 관계도 외부에서 단기간에 마련할 수 있는 것이 아니다. 2026년까지 MRR $1,000,000이라는 다음 목표가 같은 방식으로 도달할 수 있을지는 아직 검증되지 않았다.

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