没有办公室,没有员工。实质上仅2人的Shopify应用矩阵做到MRR超10万美元、利润率90%

文中括号内的日元金额按1美元=150日元换算,仅供参考。

为摆脱自由职业选择了”应用组合”

Erikas Mališauskas曾是一名成功的设计类自由职业者,甚至拥有自己的工作室。即便如此,他还是在2018年转向了产品开发——为的是走出外包这条路。此后几年接连碰壁。

第一次真正的成功出现在2021年,是一款面向Shopify的图标应用。他把它做到MRR 6500美元(约98万日元)后,以25万美元(约3750万日元)卖出。用这笔资金开发的下一款产品,就是如今的主力产品Kaching Bundle Quantity Breaks。目前,Kaching Appz旗下的应用矩阵MRR已超过10万美元(约1500万日元/月),利润率保持在90%。没有办公室,没有正式员工,也不外包给代理机构。实际运营的只有他本人,以及合作超过4年的开发合伙人,共2人。

数字与时间线

将MRR 10万美元除以2人,人均月收入为5万美元(约750万日元)。结合90%的利润率来看,这门生意的实质结构是”除开发和支持外几乎没有会产生成本的环节”。

转折点:免费派发,冲上排行榜

Kaching的起步既不靠广告也不靠公关。Erikas的说法直白得很。

我在代发货(dropshipping)相关的社群里疯狂宣传这款应用,免费送。

这是对Facebook上代发货社区的人工地毯式触达。靠免费派发和手动推销,第一个月就获得了1000名用户,这股势头转化成了Shopify应用商店内的病毒式增长。从0到1000,再到如今每月1.5万次安装。第一个月的强力推动,塑造了此后整个流量结构。

为什么这一招奏效,看推动之后发生了什么就明白了。Shopify应用商店是一个封闭市场,安装量和评价数决定排名和搜索结果。也就是说,早期的手动推销并非为了创造销售额,而是为了购买”排名”这项资产。免费派发不是打折,而是对排名的投资。一旦挤进头部,此后店主会自己搜索并主动安装。

目前的流量构成印证了这一结果。每月1.5万次安装中,约50%来自口碑传播和”kaching”这一品牌词的指名搜索,40%来自自然的一般关键词搜索,剩下10%来自联盟合作和广告。付费流量只占一成。

什么起了作用:在选择阶段就已经决定了大半

Erikas挑选新应用的标准可以归纳为三条:能快速做出来、目标市场足够大,以及只有评价数不到30条的对手、竞争尚不激烈的细分领域。

第三条是关键。评价数不到30条,意味着该品类里现有玩家还没能筑起排名这道护城河。市场规模足够、但排名防线薄弱的地方,也就是靠手动推销1000次就能冲到前列的地方——他选的正是这种地方。上一节提到的早期战术之所以奏效,是因为提前选对了能奏效的地方。

另一个要点是定价的设计。Basic档14.99美元(约2250日元)即可使用全部功能。不是靠功能划分档位,而是靠店主的业绩表现划分档位。带来额外销售额1000美元(约15万日元)的店铺升级到29.00美元(约4350日元),大客户则升级到59.99美元(约9000日元)。据说加盟店从中获得的投资回报率高达34倍。

这种设计对抗解约能力很强。功能限制型的定价下,“为用不到的功能付钱”的感觉往往成为解约的理由。而在按业绩计费的模式下,支付金额增加时店主的销售额必然也在增加,涨价的瞬间反而成了认同的瞬间。对于难以提高SaaS客单价的个人开发者而言,这种把参照系从自身功能替换为客户销售额的结构,复用价值很高。

还有产品组合这一形式。不做单一应用而是持有多款产品,即便其中一款排名下滑,整体也不会垮掉。他们也把触角伸到了Shopify之外,正在开发面向Webflow的应用,还有另一项业务是截图编辑工具PimpMySnap。

没起作用的地方,以及风险

从2018年转型到2021年首次成功之间,多个产品都失败了。这个数字建立在三年空手而归的基础之上,这个前提不能忽略。此外,Erikas本人总结的教训是:避免过度调研、迅速试验MVP,以及找一位真正投入的合伙人而非外包人员。反过来说,这也意味着曾有因调研而停滞的时期,也有找错人的时期。

结构性风险也很明确。几乎全部营收都依赖Shopify应用商店这一单一渠道。审核标准、手续费、排名算法,以及Shopify自身内置同等功能的可能性，任何一项变动都会直接冲击业务。指名搜索占流量的一半是唯一的缓冲,但只要店主还是在应用商店内搜索,这也算不上跳出市场之外的资产。

90%的利润率背后,也意味着两个人要承担全部支持工作。不增加人手的方针虽然保住了利润率,但支持能力的上限也就成了业务的上限。

可复制的条件与局限

可以复制的是:用可见的指标(比如评价数)来判断竞争弱点从而选择切入点、在早期集中投入免费派发和手动推销以购买排名、把定价与客户成果而非功能挂钩、以及不背负固定成本以守住利润率。这些判断都不以资金实力为前提。

难以复制的是起点。正因为有了第一款应用25万美元出售所得的资金,才能沉下心来做第二款。如果把这个案例读成”第一款应用就直接做到六位数MRR”,就会把因果关系弄反。此外,他在设计代理机构时期就作为客户方深入了解Shopify生态这一积累,以及与合伙人4年以上的合作关系,都不是外人能在短期内准备好的。到2026年MRR达到100万美元这一下一个目标,能否靠同样的打法实现,目前仍有待验证。

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