Oh Dear:2人团队零员工做到ARR 100万美元,广告费「花在别处都更划算」

截至2025年9月,Oh Dear的月收入超过8.3万美元,ARR突破100万美元。创业八年,员工为零,融资为零,运转它的仍是最初那两个人。按本站frontmatter的日元换算计,这相当于本站公开月营收的97件SaaS案例中位数的1.7倍,在公开月营收的全部251件中也是中位数的5.6倍。

对一位背后积累了二十年读者的开发者来说,找到买家本该是已经解决的问题。但在2026年的一次采访中,被问到这门生意最难的部分时,Mattias Geniar的回答是”分发,毫无疑问”,并补充说”即便到了ARR 100万美元,分发仍然是我们最大的课题”。同一次采访里,他说自己最后悔的就是投进付费广告的每一分钱。

不辞去本职工作,卖给了500人的名单

Geniar当时是托管服务商的系统管理员,Van der Herten是一家网络公司的合伙人。客户的SSL证书过期,是从客户投诉而不是监控工具那里得知的;一次部署弄坏了200条站内链接,几周都没人发现。这两件事就是起点。他说当时的监控工具”只会ping一下首页告诉你它还活着,那大概只占一个网站可能出问题的一成”。第一版做出的差异化,是一个像搜索引擎那样遍历站内每一条链接的爬虫。

增长的形状由他自己描述:“慢。有好几年都非常慢,然后才起来。“能够被独立佐证的节点只有2019年的MRR翻倍,从那里到2025年的8.3万美元之间的中间值并未公开。

不设免费套餐,所有功能对所有套餐开放

价格只由一个变量决定,就是监控的站点数量,共十档。2个站点的Solo为月费17美元,200个站点的Scale为439美元,再往上单独报价。没有任何功能被留给高档位,用户数不限,唯一的入口是10天试用。选择年付可免两个月。

他给出的理由是成本。“免费用户要花钱,而且很少转化。我们每跑一个监控项都在消耗服务器资源、带宽和存储。一个人试用之后不愿意付费,那他在第六个月也不会付。“而不按功能分层,他认为反而帮助了转化,“因为人们不必去琢磨自己该选哪个套餐”。

这套设计应该这样读:取消免费套餐是一笔成本账,而不是一种理念。监控类SaaS的变动成本取决于执行的检查次数,而非注册人数,因此免费用户从注册那一刻起就在线性地累积成本。站在每天跑超过100万个任务的一侧看,免费额度不是”让人接受更少功能”的地方,而是”没有账单却在用同一批服务器”的地方。同为两人团队的比利时Tally把99%的功能免费开放,四年做到MRR 15万美元,但表单生成的单次提交成本要轻上好几个数量级。

三条没起作用的渠道,和一条被记了功的

付费渠道没有公布金额,但评价毫不含糊。

被问到有什么后悔的事,他的回答是:“投在付费广告上的钱。我们放进Google Ads和外包内容里的每一美元,拿去做任何别的事都会更划算。赞助会议也好,改进设计也好,甚至休一个星期假都好。”

那么究竟是什么起了作用?他的答案是”公开地做(building in public),就这样”,SaaSRat的文章也照此收尾。这里编辑部的读法不同。把首日那约20个付费用户和1,500美元月收入带来的,并不是Oh Dear这八年的公开。而是在那之前积累下来的存量。他自己在同一段回答里就说了:“在Oh Dear存在之前,Freek和我各自都有大约二十年的网络存在。我们写博客、发推、在会议上演讲、给开源做贡献,已经几十年了。”

起作用的不是八年的公开,而是它背后二十年的存量。

这个区分在实操上最要紧。公开地做,任何人今天就能开始;但它能不能在上线首日兑换成20笔付费,取决于开始之前已经存下多少信用。所以当有人问他,没有受众的创业者该怎么办,他的回答就是现在就去攒。接下来是推测:付费广告失灵的真正原因也不是市场饱和。跟一条由熟人推荐构成的入口相比,广告带来的访客是拿着另一套判断标准来看同一个产品的。

到了ARR 100万美元,最难的依然是分发

两人的分工很干净。Geniar负责支持、行政、与监控相关的开发和概念验证,Van der Herten负责PHP核心开发、重构和爬虫。招人这件事想了八年,始终没有动手。“加员工会改变一切。工资、管理、沟通成本、法律义务。”

技术栈是刻意做得无聊的。Laravel、PHP、MySQL、Redis,分析用ClickHouse;调度跑在裸金属上,全球监控则分散在DigitalOcean、Vultr和AWS上的约50台虚拟机。“当你的整个产品讲的就是可靠性和在线率时,最不想要的就是一个会引入不稳定的前沿技术栈。”

最重的一句出现在快问快答环节。被问到做过的最好的商业决策,Geniar说:“没有单干。有一个联合创始人,让我们在缓慢的那些年里彼此负责。我倦怠的时候Freek往前推,他倦怠的时候换我推。在我们的处境里,一个单干的创始人第三年就退出了。“一位ARR 100万美元事业的创始人,给出的首要原因既不是功能也不是价格或渠道,而是两个人都没有退出,这一点值得记下来。

没有公开的数字,以及出处的立场

客户数、流失率、利润、广告的实际支出,以及2019年到2025年之间的走势,都没有公开。ARR 100万美元是本人申报,没有第三方审计。规模层面有”每天超过100万个监控任务”这个数字,但它对应多少家公司、多少个站点并没有说明。

出处的性质也要写清楚。最详细的SaaSRat文章,是一家软件比较网站在自家博客上发布的,采访正文中间还夹着一段引向该站自身的推荐。Indie Hackers的文章正文需要付费,因此本文只使用了其免费开头部分可见的数字。唯一来自联合创始人本人博客的一手信息是2019年的MRR翻倍,其余路径都依赖二手资料。

能带走多少

“用极小团队做开发者向SaaS”这一类型,在本站收录的案例里跨度很大。Instatus仅靠状态页做到MRR 4.8万美元,Oh Dear月收入8.3万美元,Plausible以四人、零广告费做到ARR 100万美元。三者都几乎不用付费广告,而是靠名字在开发者社区里口口相传。

• 取消免费套餐能起到正面作用,只限于变动成本随处理量而非注册数增长、且产品能在试用期内讲清价值的时候
• 公开地做能转化为上线首日的收入,只限于在开始公开之前,已经在该领域持续发布了数年;公开这个动作本身相当于从存量里提取
• 两人零员工的结构能撑八年,只限于职责划分互不重叠、一方停滞的那段时间能由另一方接住的时候

限制也要写清楚。Oh Dear所处的位置具备一些难以复现的条件:Laravel与PHP构成了一个边界清晰的社区,联合创始人之一是该生态里广为人知的开源开发者,而监控这类工具一旦装上就很难被撤下。起步于2017年、监控工具的价格战尚未达到今天这种激烈程度,也不是一个中性的细节。而且在流失率未公开的前提下,8.3万美元的月收入里有多少是靠每月新增来填补的,从外部无法判定。