Oh Dear, 2인으로 ARR 100만 달러. 광고비는 "다른 데 썼으면 나았다"

2025년 9월 시점의 Oh Dear는 월 8만 3천 달러 이상, ARR 100만 달러 이상이다. 창업 8년이 지났는데 직원은 0명, 조달도 0원이고, 굴리는 사람은 처음부터 두 명뿐이다. 이 사이트 frontmatter의 엔 환산 기준으로는, 월매출을 공개한 SaaS 97건의 중앙값의 1.7배이며 월매출을 공개한 251건 전체에서도 중앙값의 5.6배에 해당한다.

20년치 독자를 가진 개발자에게 팔 상대를 찾는 일은 이미 끝난 문제여야 한다. 그런데 Mattias Geniar는 2026년 인터뷰에서 이 사업의 가장 어려운 점을 묻자 “유통(distribution), 단연코”라고 답했고, 이어 “ARR 100만 달러에 와서도 유통이 우리의 가장 큰 과제”라고 말했다. 같은 인터뷰에서 그가 꼽은 최대의 후회는 유료 광고에 쏟아부은 돈 전부였다.

본업을 그만두지 않은 채 500명 명단에 팔았다

Geniar는 매니지드 호스팅 업체의 시스템 관리자였고 Van der Herten은 웹 제작사의 파트너였다. 고객의 SSL 인증서가 만료된 사실을 모니터링 도구가 아니라 고객의 항의로 알게 되고, 배포 한 번에 내부 링크 200개가 깨져도 몇 주 동안 아무도 알아차리지 못한다. 이 두 가지가 출발점이었다. 당시의 모니터링 도구는 “홈페이지에 핑을 쏴서 살아 있다고 알려줄 뿐이고, 그건 웹사이트에 일어날 수 있는 일의 10% 정도”라고 그는 말한다. 첫 버전에 넣은 차별점은 검색엔진처럼 사이트 안의 모든 링크를 따라가는 크롤러였다.

성장의 모양은 본인이 이렇게 표현한다. “느렸다. 몇 년 동안 아주 느렸고, 그러고 나서 올라왔다.” 숫자로 뒷받침되는 지점은 2019년의 MRR 두 배까지이고, 거기서 2025년의 8만 3천 달러 사이의 중간 지점은 공개되지 않았다.

무료 요금제를 두지 않고 모든 기능을 모든 요금제에 넣었다

요금은 모니터링하는 사이트 수라는 한 가지 변수로만 정해지는 10단계다. 2사이트의 Solo가 월 17달러, 200사이트의 Scale이 월 439달러, 그 이상은 개별 견적이다. 상위 요금제에서만 쓸 수 있는 기능은 없고 사용자 수도 무제한이며, 입구는 10일 체험뿐이다. 연간 결제를 고르면 두 달분이 무료다.

이유로 그가 드는 것은 원가다. “무료 사용자는 비용이 들면서 좀처럼 결제하지 않는다. 모니터 하나를 돌릴 때마다 서버 자원과 대역폭과 스토리지를 쓴다. 써보고도 낼 마음이 없는 사람은 6개월째에도 내지 않는다.” 그리고 기능으로 단을 나누지 않는 편이 전환을 돕는다고도 말한다. “어느 요금제를 골라야 할지 고민하지 않아도 되니까.”

이 설계는 이렇게 읽는 것이 맞다. 무료 요금제를 두지 않은 판단은 사상이 아니라 원가 계산이다. 모니터링 SaaS의 변동비는 가입자 수가 아니라 실행한 체크 횟수로 결정되므로, 무료 사용자는 가입한 순간부터 선형으로 원가를 쌓는다. 하루 100만 건 넘는 작업을 돌리는 쪽에서 보면 무료 구간은 “기능 제한을 참아달라고 하는 자리”가 아니라 “청구서 없이 같은 서버를 쓰게 되는 자리”가 된다. 같은 2인 팀이라도 벨기에의 Tally는 기능의 99%를 무료로 풀고 4년 만에 MRR 15만 달러에 닿았지만, 그쪽은 폼 생성이라 제출 한 건당 원가가 자릿수 단위로 가볍다.

듣지 않은 세 개의 채널과, 공을 인정받고 있는 하나

유료 채널은 금액이 나와 있지 않지만 평가는 분명하다.

후회를 묻자 그의 답은 이랬다. “유료 광고에 쓴 돈이다. Google Ads와 외주 콘텐츠에 넣은 1달러도 남김없이, 다른 무엇에 썼어도 그쪽이 나았을 것이다. 콘퍼런스 후원이든, 디자인 개선이든, 심지어 일주일 쉬는 데 썼어도.”

그렇다면 무엇이 들었나. 본인의 답은 “공개하며 만드는 것(building in public). 그게 전부”이고, SaaSRat의 기사도 그 선에서 마무리한다. 여기서 편집부의 독법은 다르다. 첫날의 약 20명과 월매출 1,500달러를 데려온 것은 Oh Dear의 8년간의 공개가 아니다. 그 앞에 있었던 축적 쪽이다. 그 자신이 같은 답변 안에서 “Oh Dear가 존재하기 전부터 Freek과 나는 각각 20년쯤 온라인에서의 존재가 있었다. 블로그를 쓰고 트윗하고 콘퍼런스에서 말하고 오픈소스에 기여해왔다”고 말한다.

들은 것은 8년의 공개가 아니라 그 앞의 20년치 잔고다.

이 구분이 실무에서 가장 중요해진다. 공개하며 만드는 일은 누구나 오늘부터 시작할 수 있지만, 그것이 첫날 20건의 결제로 바뀌는지는 시작하기 전에 쌓아둔 신용의 양이 결정한다. 오디언스가 없는 창업자는 어떻게 해야 하느냐는 질문에 그가 지금부터 쌓으라고 답한 이유도 거기에 있다. 여기서부터는 추측인데, 유료 광고가 듣지 않은 진짜 이유도 시장의 포화가 아니다. 20년에 걸쳐 만든 “아는 사람의 추천”이라는 입구와 비교하면, 광고를 타고 온 방문자는 같은 제품을 전혀 다른 판단 기준으로 보고 오기 때문이다.

ARR 100만 달러에 닿아도 유통이 가장 어렵다

두 사람의 분담은 깔끔하다. Geniar가 지원과 관리 업무, 모니터링 관련 개발과 검증을 맡고, Van der Herten이 PHP 핵심 개발과 리팩터링, 크롤러를 맡는다. 채용은 8년 내내 생각만 하고 실행하지 않았다. “사람을 들이면 전부가 바뀐다. 급여, 관리, 커뮤니케이션 부담, 법적 의무.”

기술 구성은 의도적으로 지루하게 해두었다. Laravel, PHP, MySQL, Redis, 분석용 ClickHouse. 디스패치는 베어메탈이고 전 세계 모니터링은 DigitalOcean, Vultr, AWS에 흩어놓은 약 50대의 VM이다. “제품 전체가 신뢰성과 가동률에 관한 것이라면, 불안정을 들여오는 최첨단 스택이야말로 가장 원하지 않는 것이다.”

가장 무거운 한마디는 속성 질문 구간에 나온다. 최고의 경영 판단을 묻자 Geniar는 이렇게 답했다. “혼자 하지 않은 것. 공동창업자가 있었기에 느린 세월 동안 서로에게 책임을 지울 수 있었다. 내가 번아웃일 때 Freek이 밀고 나갔고, 그가 번아웃일 때는 내가 그랬다. 우리 처지에서 혼자였던 창업자라면 3년 차에 그만뒀을 것이다.” ARR 100만 달러 사업의 성공 요인으로 본인이 가장 먼저 든 것이 기능도 가격도 채널도 아니라 그만두지 않았다는 사실이라는 점은 기록해둘 가치가 있다.

나와 있지 않은 숫자와 출처의 위치

고객 수, 해지율, 이익, 광고에 쓴 실제 금액, 2019년부터 2025년까지의 추이는 공개되지 않았다. ARR 100만 달러는 본인 신고이고 제3자 감사는 없다. 하루 100만 건 이상의 모니터링 작업이라는 규모의 숫자는 나오지만, 그것이 몇 개 회사 몇 개 사이트에 해당하는지는 나오지 않는다.

출처의 성격도 적어둔다. 가장 상세한 SaaSRat의 기사는 소프트웨어 비교 사이트가 자사 블로그에 낸 것이고, 본문 중간에 자사로 향하는 유도가 끼어 있다. Indie Hackers의 기사는 본문이 유료라서 본고에서는 무료로 읽히는 도입부의 숫자만 사용했다. 2019년의 MRR 두 배만이 공동창업자 본인의 블로그라는 1차 정보이고, 나머지 경로는 2차 자료에 의존한다.

어디까지 가져갈 수 있는가

“소수 인원으로 개발자용 SaaS를 굴린다”는 유형은 수록 사례 사이에서도 폭이 넓다. Instatus는 상태 페이지 하나로 MRR 4만 8천 달러, Oh Dear가 월 8만 3천 달러, Plausible은 광고비 0원에 4명으로 ARR 100만 달러다. 세 건 모두 유료 광고를 거의 쓰지 않고 개발자 커뮤니티 안에서 이름이 돌고 있다는 점이 같다.

• 무료 요금제를 빼는 판단이 제대로 작동하는 것은 변동비가 가입자 수가 아니라 처리 횟수에 비례하고, 체험 기간 안에 가치가 전달되는 제품일 때뿐이다
• 공개하며 만드는 방식이 첫날 매출로 바뀌는 것은 공개를 시작하기 전에 그 분야에서 수년 이상 발신을 쌓아둔 때뿐이며, 공개 자체는 잔고를 인출하는 동작에 해당한다
• 2인 직원 0명 구성이 8년을 버티는 것은 담당 영역이 겹치지 않게 갈려 있고, 한쪽이 멈춘 기간을 다른 한쪽이 떠안을 수 있을 때뿐이다

한계도 적어둔다. Oh Dear가 선 위치에는 재현하기 어려운 조건이 모여 있다. Laravel과 PHP라는 경계가 뚜렷한 커뮤니티가 있고, 공동창업자 한 명은 그 생태계에서 널리 알려진 오픈소스 개발자이며, 모니터링은 한 번 넣으면 빼기 어려운 영역이다. 시작이 2017년이어서 모니터링 도구의 가격 경쟁이 지금만큼 치열하지 않던 시기에 해당한다는 점도 무시할 수 없다. 그리고 해지율이 나와 있지 않은 이상, 8만 3천 달러라는 월매출 가운데 얼마가 매달의 신규 획득으로 메워지고 있는지는 밖에서 판정할 수 없다.