OneUp, Buffer와 Hootsuite의 텃밭에서 $1M ARR. 개발자 혼자일 때는 "사실상 $0"였던 예약 게시 툴을 바꾼 공동창업

SNS 예약 게시 툴 OneUp은 연간 반복 매출(ARR) $1M에 도달했다. High Signal 인터뷰(2024년 1월)에서 공개된 수치로, 월 환산 시 본 사이트에 실린 SaaS 사례의 월매출 중앙값의 약 1.8배에 해당한다. SNS 예약 게시라면 Buffer와 Hootsuite라는 대형 투자 유치 기업이 몇 년째 버티고 있는 시장이라, 개인 개발자가 진입처를 고른다면 가장 먼저 제외할 종류의 전장이다. 그런데 OneUp은 바로 그곳에서 외부 자본 제로, 2인 체제로 7년에 걸쳐 $1M에 도달했다. 게다가 개발자 Vishal Kumar가 혼자 운영하던 기간에는 매출이 전혀 늘지 않았다. 본인이 High Signal에 말한 표현을 빌리면, 공동창업자와 손잡지 않았다면 “OneUp은 지금도 사실상 $0 MRR에 머물러 있었을 것”이라고 한다.

타임라인과 공개된 숫자

숫자의 출처를 정리하면, $1M ARR과 초기의 $1K MRR, 지분 배분은 High Signal 기사에서, 론칭 전후의 경위와 Product Hunt 실적, 유입 채널 내역은 Failory에 실린 Davis Baer 본인의 답변에서 나왔다. 둘 다 제3자 매체지만, 후자는 창업자가 직접 답하는 인터뷰 형식이다.

개발력만으로는 1년 반 동안 움직이지 않았다

이 사례의 중심은 시장 선택이 아니라 2018년 합류 전후의 단절에 있다. 제품은 2017년 1월부터 존재했고, 차별화 기능(후술)도 초기부터 있었다. 그런데도 매출이 움직이기 시작한 것은 마케팅 전업의 Baer가 지분 50%를 받고 합류한 뒤였다. 합류 후 몇 달 만에 $1K MRR. Kumar의 “손잡지 않았다면 사실상 $0 그대로”라는 자기 평가는 겸손이라기보다 실측에 가깝다.

만들 수 있는 사람이 만들기만 해서는 매출이 0에 붙어 있었고, 팔 수 있는 사람이 합류한 순간 움직이기 시작했다. 이 구도는 본 사이트의 게재 사례 중에서는 드문 편에 속한다. 혼자서 크게 키운 Carrd나 Pallyy 같은 사례가 눈에 띄는 가운데, OneUp은 “개발과 판매를 혼자 겸할 수 없다면 지분 절반을 내주고서라도 보완한다”는 선택을 했다. 50:50 배분은 밖에서 보면 대담하지만, 사실상 $0인 사업의 50%를 쥐는 것과 $1M ARR 사업의 50%를 계속 보유하는 것 중에서는 후자가 단순히 더 크다.

차별화는 “리사이클 게시” 한 점

기능 면의 승부처는 하나로 좁혀져 있다. 게시물을 일간·주간·월간·3개월·6개월·연간 간격으로 자동 재게시하는 “리사이클” 기능으로, Baer는 Failory에서 “Buffer나 Hootsuite와의 차이는 여기에 있다”고 명언했다. VC 자금이 들어간 대형 업체들이 기능 수로 맞붙는 시장에서, 대형 업체가(아마 피드의 신선도를 중시해서) 제공하지 않던 운영 수요를 한 점만 집어낸 형태다.

혼전 시장은 달리 보면 수요 검증이 끝난 시장이기도 하다. OneUp의 경과가 보여주는 것은, 그곳에서 싸우는 조건이 “대형 업체와 같은 기능 경쟁을 피하고 구조적으로 그들이 하지 않는 한 점을 갖는 것”과 “만드는 쪽과 파는 쪽의 두 바퀴가 갖춰져 있는 것” 두 가지라는 점이다.

유입의 실무: 스프레드시트 한 장과 Product Hunt

초기 유입의 주포는 광고가 아니라, 예약 게시 툴 90종을 무료 플랜·시작 가격·지원 SNS로 비교한 Google 스프레드시트였다. Facebook 그룹과 Reddit에 공유하고, 맨 윗줄에 OneUp을 고정해 두었다. Baer에 따르면 이것만으로 공개 후 몇 주 동안 질 높은 유입과 가입이 이어졌다. 비교표는 블로그 글로도 확장했고, Quora에서 툴 추천 질문에 답한 것도 질 높은 유입원이 되었다고 한다.

2018년 9월의 Product Hunt 론칭(당일 4위·550+ 업보트)은 며칠간 1,400명 이상을 데려왔다. 화려한 숫자는 아니지만, 유료 전환하는 초기 사용자와 시장 검증에는 충분했다. 2024년 시점의 주력 채널은 SEO와 콘텐츠 마케팅으로 옮겨갔다. SNS 운영 관련 SaaS를 게재 사례의 실수로 나열하면 Snappa의 $62K MRR, Pallyy의 $74K MRR, 그리고 OneUp의 $1M ARR(월 환산 $83K 남짓)로, 모두 광고에 기대지 않는 유입으로 같은 구간에 도달했다.

효과 없던 시책: 텍스트 영업 메일

Baer는 실패한 시책도 공개하고 있다. 가입 직후 사용자에게 개인 명의 메일을 보내는 정석 시책은 “참담하게 실패했다”(답장 거의 제로). 대신 한 명씩 겨냥한 Loom 자기소개 영상을 보내는 방식으로 바꾸자 답장률은 50%를 넘었다. 이 영상을 계기로 『Hooked』의 저자 Nir Eyal이 유료 고객이 되었다는 일화도 본인이 밝혔다. 같은 “가입자 개별 접촉”이라도 형식 하나로 결과가 양극단으로 갈린 사례로 구체적이다.

$1K MRR과 $1M ARR 사이는 빈칸으로 남아 있다

공개된 숫자는 합류 후 몇 달 만의 $1K MRR과 2024년 1월의 $1M ARR, 거의 이 두 점뿐이다. 그 사이의 성장 곡선, 해지율, 가격 개정 이력은 나와 있지 않아 5년 남짓의 성장이 무엇으로 일어났는지를 밖에서 순서대로 따라갈 수 없다. 2024년 시점의 주력이 SEO와 콘텐츠라는 기술은 있어도, 비교표와 Product Hunt에서 언제 전환됐는지는 알 수 없다.

통했던 시책에도 시기의 조건이 붙는다. 90개 도구 비교표가 유입을 가져온 것은 예약 게시 도구가 너무 많아 구매자가 선정에 헤매던 시장이었기 때문이고, 경쟁자가 적은 시장에서는 비교 수요 자체가 생기지 않는다. Product Hunt 4위·1,400명 넘는 방문도 2018년 당시의 것으로, 현재 같은 플랫폼의 유입력과는 조건이 다르다.

그리고 7년이라는 시간축은 두 사람 모두 자기자본으로 기다릴 수 있었기에 성립했다. 지분 절반을 넘긴 판단이 보답받은 것은, 그 기다림을 두 사람이 함께 버텨 낸 것까지 포함한 결과다.

출처

• High Signal「Making $1m ARR with social media scheduling」(2024년 1월)
• Failory「OneUp: Bootstrapping a Social Media Scheduling Tool」(Davis Baer 답변, 2019년 6월)