주말에 만든 SNS API가 10개월 만에 ARR 100만 달러. Zernio가 5명으로 월 매출 8.3만 달러에 이르기까지

이하 달러 기준 금액에는 1달러=150엔 환산 엔화액을 덧붙여 표기한다.

Miquel Palet 씨는 스페인의 에듀테크 스타트업 Ucademy의 창립 멤버였다. 대학 마지막 학년에 중퇴하고 세운 회사에서 3년을 보냈고, 직원은 120명을 넘어섰다. VC의 투자를 받은, 이른바 “조달해서 키우는” 쪽의 회사다.

본인은 그곳을 떠나 자금 조달을 하지 않는 길을 선택했다. 만든 것은 Zernio, 개발자용 SNS API로, 여러 소셜 플랫폼에 대한 게시, 분석, DM, 광고를 하나의 인터페이스로 다룰 수 있게 하는 것이다. v1.0은 주말에 완성했다.

그 제품은 출시 후 10개월 만에 ARR 100만 달러(약 1.5억 엔)에 도달했다. 기사 공개 시점의 월 매출은 8.3만 달러(약 1,245만 엔) 이상, 팀은 개발자 4명과 마케터 1명, 총 5명이다.

숫자의 골격

“MRR이 매달 2배씩”이라는 주장은 검산할 수 있다. 10개월 만에 8.3만 달러에 도달할 때까지 매달 2배를 이어갔다고 하면, 첫 달 MRR은 8.3만 달러÷2의 9제곱, 대략 160달러가 된다. 실제로는 출시 월을 포함하는지 여부 등으로 앞뒤가 다를 수 있지만, 어느 쪽이든 “첫 달은 수백 달러 규모였다”는 범위에 들어맞는다. 2배라는 표현은 과장이 아니라, 거의 제로에서 시작한 결과로서의 배율로 읽힌다.

한편, 8.3만 달러의 내역은 공개되지 않았다. 19달러짜리 Starter만으로 쌓는다면 약 4,400건, 999달러짜리 Unlimited만이라면 약 83건이면 충분하다. 50배 이상의 가격 차이가 나는 플랜을 나란히 두고 있기 때문에 “고객이 몇 명인지”는 이 숫자만으로는 추정할 수 없다.

무엇을 파는가

Zernio가 떠맡고 있는 것은 SNS 연동의 번거로운 부분이다. 플랫폼마다 다른 인증, 게시 형식, 요청 제한, 분석 API를 개발자가 개별적으로 구현해야 하는 수고를 없앤다. SaaS 쪽에서 보면, 자사 제품에 “인스타그램에 예약 게시한다”, “링크드인의 반응을 가져온다” 같은 기능을 추가하기 위해 각 사의 API 사양을 계속 따라갈 필요가 없어진다.

기술 구성은 Next.js 14(App Router), 데이터베이스는 MongoDB, 분석용으로 Tinybird, 호스팅은 Vercel, 일부 처리에 Cloudflare Queues, 로그는 Axiom, 지원은 Crisp, 문서는 Fumadocs. 데모 상담은 하지 않고, 무료 플랜으로 가입해 직접 시험해 보는 셀프서브형이다.

결정타는 “나에게 팔 수 있는 상대”를 고른 것이었다

10개월 만에 ARR 100만 달러라는 속도를 단 하나의 사건으로 설명할 수는 없다. 하지만 본인이 가장 효과가 있었던 판단으로 꼽는 것은 제품 아이디어가 아니라 고객을 고르는 방식이다. “내가 이해하지 못하는 프로필에 파는 것보다, 나 자신에게 파는 편이 쉬웠다.” 본인은 개발자를 이상적인 고객으로 삼았다.

이 선택은 이후의 의사결정을 연쇄적으로 규정한다. 고객이 개발자이기 때문에, v1.0은 주말에 만든 거친 API여도 대화가 시작된다. 고객이 개발자이기 때문에 셀프서브가 성립하고, 영업 조직을 두지 않아도 된다. 고객이 개발자이기 때문에 문서가 영업 자료가 된다. 5명이 월 매출 8.3만 달러라는 생산성은 여기서 역산된다.

Ucademy 시절과의 대비도 명확하다. 120명이 넘는 조직을 3년 운영한 인물이 다음으로 선택한 것은 자신이 그대로 고객인 제품이었다. 전후의 숫자로 말하면 “3년·120명 이상”과 “10개월·5명”이다.

무엇이 성장을 만들었는가

고객 확보 채널로 이름이 오르는 것은 SEO, 유료 광고, 기능 출시, 유튜브 영상, 크리에이터와의 제휴다. 이 중 구조로 설명할 수 있는 것은 앞의 두 가지다.

SEO에서 노린 것은 퍼널 최하단(BOFu) 키워드였다. “social media API” 같은 단어다. 본인의 말로는 “이런 키워드는 검색량이 많을 필요가 없다. 전환이 극도로 잘 되기 때문이다.” 검색량이 적다는 것을 알면서도 첫날부터 그곳만을 노렸다.

이 메커니즘은 단순하지만 강력하다. “social media API”라고 검색하는 사람은 SNS 연동을 직접 구현할지 외부에 맡길지의 판단을, 검색보다 앞서 끝낸 상태다. 남은 것은 “어느 벤더인가”뿐이다. 인지에서 시작하는 콘텐츠 SEO와 달리, 구매 의사결정의 마지막 단계에 상품을 진열하는 행위에 가깝다. 다만 이는 카테고리 이름이 이미 검색어로 존재하는 시장에서만 쓸 수 있다. 아무도 이름을 모르는 새 카테고리에서는 애초에 BOFu 키워드가 존재하지 않는다.

유료 광고에 대해서는 “나는 항상 유료 획득, 광고, 부터 시작한다”고 단언한다. 다만 본인은 동시에 이렇게 인정한다. “성장의 상당 부분을 귀속 분석할 수 없고, 사용자가 어디서 왔는지 정확히 파악한 적이 없다.” 즉 채널별 기여도는 당사자도 모른다. 10개월 만에 ARR 100만 달러라는 결과는 사실이지만, 그 내역은 본인의 증언으로도 분해할 수 없다.

또 하나, 본인이 “지금까지 최고의 단일 결단”이라 부르는 것은 이른 단계에 팀을 만든 것이다. 개발자 1명을 지원 전담으로 배치함으로써 고객의 목소리가 곧바로 개발에 반영되는 속도가 올라갔다고 한다. 부트스트랩의 맥락에서는 사람을 늘리지 않는 이야기가 선호되기 쉽지만, 이 사례는 그 반대를 선택했다.

효과가 없었던 것, 그리고 남아 있는 리스크

본인이 분명히 실패로 인정하는 것은 인프라 설계다. “인프라 제품을 확장하려면 처음부터 인프라를 단단히 하는 것이 결정적으로 중요하다. 우리는 그것을 하지 않고 단순함을 선택해 버렸다.”

구체적으로 두 가지 재작업이 발생했다. 분석 데이터에 대해 MongoDB가 느리고 비용도 높아져 Tinybird로 이전했다. 또 Vercel의 서버리스 실행이 고동시성 작업을 감당하지 못해 일부를 Cloudflare Queues로 옮겼다. 둘 다 “빠르게 내놓기” 위한 선택이 성장한 뒤 청구서로 돌아온 형태다.

또 하나의 제약은 사업 밖에 있다. 각 SNS 플랫폼에서 필요한 스코프의 승인을 받는 데 1개월에서 6개월이 걸린다. 이는 기다리는 것 외에 방법이 없는 시간이다.

다만 이 느림은 동시에 진입 장벽이기도 하다. 지원 플랫폼이 출시 시의 5개에서 20개 이상으로 늘었다는 것은, 그 승인 프로세스를 20번 이상 통과했다는 뜻이다. 후발 주자가 같은 범위를 갖추려면 같은 개월 수가 필요하다. Zernio에게 API 승인 지연은 최대의 운영상 고통이자, 동시에 최대의 해자이기도 하다. 고통과 해자가 같은 것인 구조는 이런 종류의 인프라 사업에 고유한 것이다.

뒤집으면 리스크도 같은 곳에 있다. 20개 이상의 플랫폼은 모두 일방적으로 이용 약관이나 API 사양을 바꿀 수 있다. Zernio의 매출은 자사가 통제할 수 없는 20개의 의사결정 주체 위에 얹혀 있다.

어디까지 가져갈 수 있는가

이식할 수 있는 것은 BOFu 키워드만을 첫날부터 노리는 고객 확보 설계, 데모 상담을 끼우지 않는 셀프서브, 그리고 “자신이 고객인 영역을 고른다”는 원칙이다. 모두 자본을 필요로 하지 않는다.

이식하기 어려운 것은 전제 조건 쪽이다. 주말에 v1.0을 쓸 수 있는 기술력, 120명이 넘는 조직을 3년 운영한 경험, 그리고 개발자 4명을 조기에 고용할 수 있는 자금과 인맥은 독립 첫날에 갖춰지지 않는다. “항상 광고부터 시작한다”는 조언도, 광고비를 먼저 지불할 수 있는 사람에게만 성립한다. 부트스트랩이라고 쓰여 있지만, 이는 아무것도 없는 상태에서의 창업이 아니라 VC 기업 경영에서 축적한 자원을 다른 형태로 옮긴 사례로 읽는 것이 정확할 것이다.

그리고 “10개월 만에 ARR 100만 달러”라는 숫자 자체는, SNS API라는 수요가 명확히 존재하는 카테고리에서 가격 상한을 999달러로 둘 수 있었던 것에 크게 의존한다. 같은 절차를 단가 19달러밖에 받을 수 없는 시장에서 밟아도 같은 곡선은 그려지지 않는다.

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