周末做的社交API,10个月做到ARR100万美元。Zernio用5人做到月流水8.3万美元的过程

以下,美元金额均附上按1美元=150日元换算的日元参考值。

Miquel Palet曾是西班牙教育科技创业公司Ucademy的创始成员之一。他在大学最后一年辍学创办这家公司,在那里待了三年,员工规模发展到超过120人。这是一家接受过VC投资、走”融资做大”路线的公司。

他离开了那里,选择了不融资的路。他做的是Zernio——一款面向开发者的社交媒体API,把面向多个社交平台的发帖、分析、私信和广告功能统一到一个接口里。v1.0是用一个周末写出来的。

这款产品上线10个月后,ARR达到100万美元(约1.5亿日元)。发文时点月流水超过8.3万美元(约1,245万日元),团队是4名开发者加1名市场人员,共5人。

数字骨架

“MRR每月翻倍”这个说法是可以验算的。假设10个月内每月翻倍,最终达到8.3万美元,那么首月MRR大约是8.3万美元除以2的9次方,约160美元。实际数字会因是否把上线当月算入等因素有所出入,但无论如何都落在”第一个月是几百美元规模”这个区间内。“翻倍”这个说法并非夸张,而是几乎从零起步之后自然产生的倍率。

另一方面,8.3万美元的构成没有披露。如果只靠19美元的Starter套餐堆出来,大约需要4,400份合约;如果只靠999美元的Unlimited套餐,大约83份就够了。由于并列的方案之间存在超过50倍的价差,“到底有多少客户”这个问题无法从这个数字推算出来。

卖的是什么

Zernio承担的是社交平台对接中最麻烦的那部分:不同平台各自不同的鉴权方式、发帖格式、限流规则、分析API,开发者不再需要逐一自行实现。从SaaS厂商的角度看,想在自家产品里加上”预约发Instagram”或”抓取LinkedIn的互动数据”这类功能,不再需要持续跟进各家的API规范。

技术栈是Next.js 14(App Router),数据库用MongoDB,分析用Tinybird,托管在Vercel,部分处理用Cloudflare Queues,日志用Axiom,客服用Crisp,文档用Fumadocs。不做演示会谈,采用免费注册、用户自行试用的自助式(self-serve)模式。

决定性的一步,是选对了”能卖给自己”的对象

用10个月做到ARR100万美元这个速度,无法用单一事件来解释。但本人认为最关键的判断,不是产品的点子,而是选客户的方式。“把产品卖给我不理解的画像,要比卖给我自己难得多。“他把开发者定为理想客户。

这个选择连锁地决定了此后的一系列决策。因为客户是开发者,所以v1.0即便是一个周末写出的粗糙API,也能开启对话。因为客户是开发者,所以自助式(self-serve)能够成立,不需要养一支销售团队。因为客户是开发者,文档本身就是销售材料。5人做到月流水8.3万美元的生产力,正是从这里反向推导出来的。

与Ucademy时代的对比也很鲜明。一个把120多人的组织做了三年的人,这一次选择的产品,自己本身就是它的客户。用前后的数字来说,就是”三年、120多人”和”10个月、5人”。

是什么造就了增长

被提及的获客渠道有SEO、付费广告、功能发布、YouTube视频以及与创作者的合作。其中能被解释清楚结构的是前两个。

SEO瞄准的是漏斗最底部(BOFu)的关键词,比如”social media API”这样的词。他表示:“这些词不需要很大的搜索量,因为它们的转化率极高。“他明知搜索量小,却从第一天起就只瞄准这一块。

这个机制虽然简单但很有效。搜索”social media API”的人,在搜索之前已经完成了”自己实现社交对接还是外包给别人”这个判断,剩下的只是”选哪家供应商”。这和从认知阶段开始的内容型SEO不同,更接近于把商品摆在购买决策最后一步的货架上。但这只在类目名称本身已经存在于搜索词中的市场里有效——在一个没人知道名字的新品类里,BOFu关键词根本不存在。

关于付费广告,他明确表示”我总是从付费获客(也就是广告)开始”。但他同时也承认:“大部分增长我们没能做归因分析,从没准确搞清楚过用户是从哪里来的。“也就是说,各渠道的贡献度,连当事人自己都不清楚。10个月做到ARR100万美元是事实,但即便凭本人的证言,内部构成也无法拆解。

还有一点,他把”迄今最好的一个单一决定”归结为很早就组建了团队。让一名开发者专职负责客服,提高了客户反馈直接返回开发端的速度。在Bootstrap的语境下,大家更喜欢”不增员”的故事,而这个案例选择了相反的方向。

没能奏效的地方,以及仍然存在的风险

本人明确承认失败的是基础设施设计。“要让一个基础设施类产品能扩展,从一开始就打好基础设施至关重要。我们没这么做,选择了简单化。”

具体发生了两次返工。分析数据上MongoDB变得又慢又贵,后来迁移到了Tinybird。Vercel的Serverless执行也扛不住高并发任务,一部分迁移到了Cloudflare Queues。这两次都是”为了快速上线”而做出的选择,在增长起来之后又以账单的形式返还了回来。

另一个约束在业务之外。从每个社交平台获得所需权限范围的审批,需要1个月到6个月不等,这段时间只能等待。

不过这种慢,同时也是一道进入壁垒。支持的平台从上线时的5个增加到20多个,意味着这个审批流程已经走过了20多遍。后来者要覆盖同样的范围,需要同样多的月份。对Zernio来说,API审批的延迟是最大的运营痛点,也是最大的护城河。痛点和护城河是同一个东西,这是这类基础设施型业务特有的结构。

反过来,风险也在同一个地方。20多个社交平台都可以单方面修改服务条款或API规格。Zernio的收入,搭在20个自己无法掌控的决策主体之上。

能带走多少

可以移植的是:从第一天起就只瞄准BOFu关键词的获客设计、不做演示会谈的自助式模式,以及”选择自己就是客户的领域”这条原则。这些都不需要资本。

难以移植的是前提条件本身:一个周末就能写出v1.0的技术能力、运营120多人组织三年的经验,以及能尽早雇到4名开发者的资金和人脉,都不是独立第一天就能具备的。“总是从广告开始”这条建议,也只对能先付得起广告费的人成立。文中写的虽然是bootstrap,但更准确的读法是:这不是从一无所有开始的创业,而是把在VC企业经营中积累的资源换了一种形式再投入。

而”10个月做到ARR100万美元”这个数字本身,也在很大程度上依赖于社交API这个需求明确存在的品类,以及能把价格上限定在999美元这一点。同样的流程,放到一个单价只能收19美元的市场里走一遍,画不出同样的曲线。

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