OSS를 홀로 연매출 $7M 이상으로. Sidekiq의 '오픈소스+유료판' 20년 전략의 완성형

(달러 금액의 엔화 환산은 1달러 150엔 기준 개산)

직원 제로, 영업 제로, 광고 제로로 연매출 $7M(약 10.5억 엔) 이상. Ruby용 백그라운드 작업 처리 라이브러리 ‘Sidekiq’을 만든 Mike Perham은 ‘OSS로 먹고사는’ 오래된 난제에 대해, 현재 시점 가장 완성도 높은 해답을 10년 넘게 실증해 왔다. 개인 개발 수익으로는 세계 최고 수준이면서도 운영은 어디까지나 조용하다. Indie Hackers 팟캐스트(2017년)와 saas.group 인터뷰를 바탕으로 내부 숫자와 설계를 추적한다.

타임라인으로 보는 궤적

출발점은 고객 현장에 있었다. 당시 컨설팅 의뢰처는 백그라운드 처리에 십수 대의 머신을 쓰고 있었고, Perham은 “같은 부하를 1대로 처리할 수 있을 것”이라 생각해 Sidekiq을 작성했다. 성능에 대한 구체적인 불만이 먼저 있었고, 공개 후에는 본업 고용주 자체가 최대의 Sidekiq 사용자였기 때문에 일상 업무가 그대로 실전 테스트가 되었다. 전업화까지 부업 가동 시간은 밤과 주말에 주 20시간 정도. Resque와 Delayed Job의 유지보수에서 쌓은 ‘이 카테고리의 무엇이 아픈가’라는 지식이 약 2개월이라는 개발 기간의 배경에 있다.

“무료가 영업한다”는 구조

Sidekiq의 무료판은 Rails 앱의 작업 처리에서 사실상의 표준으로 전 세계에서 쓰인다. 개발자는 무료판으로 신뢰를 쌓고, 사업이 성장해 신뢰성·기능에 대한 요구가 높아진 기업만이 Pro/Enterprise판(배치 처리, 암호화, 우선 지원 등)을 산다. 실제로 신규 고객의 90%는 인바운드이며, 영업도 마케팅도 광고도 존재하지 않는다. 무료판의 보급 자체가 영업을 대행한다. 그래서 혼자서 연매출 10억 엔이 돌아간다.

중요한 것은 무료와 유료의 경계선이다. Perham은 “취미·소규모에는 무료로 충분하고, 사업에서 본격적으로 쓴다면 유료 기능을 원하게 된다”는 선을 정밀하게 그었다. 무료판을 아끼면 보급되지 않고, 유료판이 약하면 수익이 되지 않는다. Pro 출시 시 기존 사용자 5~10곳이 즉시 고객이 된 사실은, 공개 후 불과 6개월 시점에 이 선이 올바르게 그어졌음을 보여준다. 이 경계선 설계야말로 OSS 상업화의 본체다.

값을 깎지 않고, 고용하지 않고, 예외를 두지 않는다

혼자서 약 800곳(2017년 시점)의 고객을 안는 운영은 철저한 ‘예외 배제’로 성립한다. 할인은 상대가 누구든 일절 응하지 않는다. 가격이 일률적이면 협상이라는 프로세스 자체가 사라지고 영업 공수가 제로가 된다. 결제는 Stripe로 거의 자동화하고, 청구서 결제는 최대 고객으로 한정한다. 일상 지원은 메일 6통 정도이며, 고객에 대한 능동적 접촉은 분기에 한 번까지라는 억제적인 방침을 편다. 법인화조차 뒤로 미뤄, 수익이 급여를 넘을 때까지는 개인사업자 형태로 운영했다. 본인의 말을 빌리면 “서류 작업은 걱정할 필요 없다. 어려운 건 돈을 입구로 넣는 것이다.”

가격 설정에도 철학이 있다. Pro 연 $1,000·Enterprise 연 $2,000이라는 수준은 엔터프라이즈 소프트웨어 시세에 비하면 자릿수가 다르게 싸다. Perham은 “개발자 시장은 유료 도구를 사는 데 익숙하지 않다”는 점을 감안해 의도적으로 낮은 가격에서 출발했다. 컨설팅 의뢰처가 십수 대의 머신을 1대로 대체할 수 있었던 것을 생각하면, 기업 입장에서 연 $1,000은 인프라 비용 절감분으로 즉시 회수 가능한 금액이며 구매 결재도 통과하기 쉽다. 이 ‘지나치게 싼 가격’이 할인 불필요·협상 불필요의 구조를 뒷받침하며, 2017년 시점 연율 50~100%라는 성장률에도 나타난다.

그리고 Perham은 인수 제안을 받아도 팔지 않고, 사람을 고용하지 않고, 가격을 조용히 올리며 같은 사업을 계속하고 있다. Transistor의 calm company가 팀 버전이라면, Sidekiq은 1인 버전 ‘평온한 경영’의 극점이다. VC의 성장 압력과 무관한 채로 Ruby 커뮤니티와 함께 10년 이상, ‘키우지 않을 자유’가 최고 수준의 수익과 양립한다는 것을, 이 사례만큼 명확히 보여주는 것은 없다.

잘 풀리지 않은 것——Inspeqtor의 교훈

Perham에게도 실패작이 있다. 모니터링 도구 ‘Inspeqtor’는 다른 카테고리로의 전개로 투입되었지만 Sidekiq처럼 성장하지 못하고 중단되었다. 같은 개발자가 같은 ‘OSS+유료판’ 모델로 도전해도, 생태계의 필수 인프라라는 위치를 차지하지 못하면 재현되지 않는다. Sidekiq의 성공이 개인의 역량뿐 아니라 Rails의 작업 처리라는 ‘거의 모든 앱이 반드시 거치는 지점’을 선점한 포지션에 의존하고 있음을, 이 실패가 반대편에서 증명하고 있다.

구조적인 리스크도 같은 지점에 있다. 사업의 천장과 수명은 Ruby 생태계의 성쇠와 연동되어 있으며, 단일 언어 커뮤니티에 대한 의존은 분산시킬 방법이 없다. 또한 월 매출 $80K에서 연매출 $7M 이상에 이르는 길은 거의 10년의 시간이 필요했다. 이 사업의 복리는 속도가 아니라 ‘이탈하지 않는 것’에서 생겨난다.

재현의 조건과 한계

일본의 OSS 개발자가 이 사례에서 가져갈 만한 것은 “기부가 아니라 기업용 유료판이야말로 OSS를 직업으로 삼는 가장 굵은 경로”라는 한 가지다. GitHub Sponsors나 OSS 피로의 맥락에서 논의되는 지속 가능성 문제에 대해, Sidekiq은 기업 쪽에 ‘살 이유’를 기능으로 만드는 길을 보여줬다.

다만 전제 조건은 무겁다. 대상 OSS가 생태계의 표준적인 통로여야 한다. 기업 사용자만이 원하는 기능(암호화, 배치 처리, 우선 지원)을 잘라낼 수 있는 카테고리여야 한다. 그리고 전업화까지의 18개월을 부업 주 20시간으로 버틸 수 있는 생활 설계. 카테고리 선정을 잘못하면 Inspeqtor가 된다. 같은 인물의 성공과 실패의 대비가 그것을 무엇보다 웅변으로 말해준다.

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