OneUp、BufferとHootsuiteの牙城で$1M ARR。開発者1人では「実質$0」だった予約投稿ツールを変えた共同創業

SNS予約投稿ツールのOneUpは、ARR $1M(年間経常収益)に到達している。この数字はHigh Signalのインタビュー(2024年1月)で公開されたものだ。SNS予約投稿といえばBufferとHootsuiteという大型調達組が何年も前から居座る市場で、個人開発者が参入先を選ぶなら真っ先に外す種類の戦場だろう。ところがOneUpはそこで、外部資本ゼロ・2人のまま7年かけて$1Mに届いた。しかも開発したVishal Kumar氏が1人で運営していた期間、売上は伸びていない。同氏自身がHigh Signalに語った言葉を借りれば、共同創業者と組んでいなければ「OneUpはいまも実質$0 MRRのままだったはず」だという。

タイムラインと公開されている数字

数字の出どころを整理しておくと、$1M ARRと初期の$1K MRR、株式配分はHigh Signalの記事、ローンチ前後の経緯とProduct Huntの実績、集客施策の内訳はFailoryに掲載されたDavis Baer氏本人の回答による。2社とも第三者メディアだが、後者は創業者が自分の言葉で答える形式のインタビューだ。

開発力だけでは1年半動かなかった

この事例の中心は市場選びではなく、2018年の合流前後の断絶にある。プロダクトは2017年1月から存在し、機能面の差別化(後述)も当初からあった。それでも売上が立ち始めたのは、マーケティング専業のBaer氏が株式50%と引き換えに合流してからだ。合流から数ヶ月で$1K MRR。Kumar氏の「組んでいなければ実質$0のまま」という自己評価は、謙遜ではなく実測に近い。

作れる人が作っただけでは売上はゼロに張り付き、売れる人が加わった瞬間に動き出す。ソロで大きく伸びたCarrdやPallyyのような例が目立つ一方、OneUpは「開発と販売を1人で兼ねられないなら、株式の半分を渡してでも補完する」という選択をした。株式50:50は外部から見れば大胆だが、実質$0の事業の50%を渡すのと、$1M ARRの50%を保有し続けるのとでは、後者のほうが単純に大きい。

差別化は「リサイクル投稿」の一点

機能面の勝負どころは1つに絞られている。投稿を日次・週次・月次・3ヶ月・6ヶ月・年次といった間隔で自動的に再投稿させる「リサイクル」機能で、Baer氏はFailoryで「BufferやHootsuiteとの違いはここにある」と明言している。VC資金の入った大手が機能数で殴り合う市場において、大手が(おそらくフィードの新鮮さを重視して)提供してこなかった運用ニーズを1点だけ拾った形だ。

混戦市場は、見方を変えれば需要の実証が済んだ市場でもある。OneUpの経過が示すのは、そこで戦う条件が「大手と同じ土俵の機能競争を避け、構造的に大手がやらない一点を持つこと」と「作る側と売る側の両輪が揃っていること」の2つだ、ということになる。

集客の実務: スプレッドシート1枚とProduct Hunt

初期集客の主砲は広告ではなく、90種類の予約投稿ツールを無料プラン・開始価格・対応SNSで比較したGoogleスプレッドシートだった。FacebookグループやRedditで共有し、最上段にOneUpを固定表示しておく。Baer氏によれば、これだけで公開後数週間は質の高い流入と登録が続いた。比較表はブログ記事にも展開し、Quoraでのツール推薦の回答も質の高い流入源になったという。

2018年9月のProduct Huntローンチ(その日の4位・550超upvote)は数日で1,400人超を運んだ。派手な数字ではないが、有料転換する初期ユーザーと市場の検証には足りた。2024年時点の主力チャネルはSEOとコンテンツマーケティングに移っている。SNS運用まわりのSaaSを掲載事例の実数で並べると、Snappaの$62K MRR、Pallyyの$74K MRR、そしてOneUpの$1M ARR(月額換算で$83K強)と、いずれも広告に頼らない集客で同じ帯に届いている。

効かなかった施策: テキストの営業メール

Baer氏は失敗した施策も開示している。登録直後のユーザーに個人名でメールを送る定番施策は「惨めに失敗した」(返信ほぼゼロ)。代わりに、1人ずつ宛てたLoomの自己紹介動画を送る形に変えたところ、返信率は50%を超えた。この動画がきっかけで『Hooked』の著者Nir Eyal氏が有料顧客になったというエピソードも本人が明かしている。同じ「登録者への個別接触」でも、形式ひとつで結果が両極端に振れた例として具体的だ。

$1K MRRと$1M ARRのあいだは空白のまま

公開されている数字は、合流後数ヶ月の$1K MRRと、2024年1月の$1M ARRの2点にほぼ限られる。その間の成長カーブ、解約率、価格改定の履歴は出ておらず、5年余りの伸びが何によって起きたのかを外から順に追うことはできない。2024年時点の主力がSEOとコンテンツだという記述はあっても、比較表とProduct Huntからいつ切り替わったのかは分からない。

効いた施策のほうにも時期の条件が付く。90ツールの比較表が流入を運んだのは、予約投稿ツールが多すぎて買い手が選定に迷っていた市場だからで、競合が少ない市場では比較の需要そのものが立たない。Product Huntの4位・1,400人超も2018年当時のもので、現在の同プラットフォームの流入力とは条件が異なる。

そして7年という時間軸は、2人とも自己資金で待てたから成立した。株式を半分渡す判断が報われたのは、その待ち時間を2人で持ちこたえたことまで含めての結果である。

出典

• High Signal「Making $1m ARR with social media scheduling」(2024年1月)
• Failory「OneUp: Bootstrapping a Social Media Scheduling Tool」(Davis Baer氏回答、2019年6月)