広告費ゼロ・4人で$1M ARR。Google Analytics対抗のPlausibleが証明した「思想で売るSaaS」

※ 本文の円換算は1ドル=150円で計算したざっくりした目安。

成長のタイムライン

時期	数字
2019年5月	公開
公開から324日	ようやく$400 MRR
その後9ヶ月	$10,000 MRR
さらに10ヶ月	$500K ARR
さらに8ヶ月	$1M ARR

何をやっていたのか

Plausibleは、Google Analyticsの代替となるプライバシー重視・Cookieレスのアクセス解析SaaS。コードはオープンソースで、クラウド版のサブスクリプションが収益源だ。チームは4人。有料広告を一切使わず、自己資金のみで運営している。

集客 — 広告の代わりに「思想」と「比較コンテンツ」

Plausibleの成長は、マーケティングの定石を1つずつ裏切っている。

有料広告ゼロ。成長はオーガニックな口コミが中心
ブログで「Google Analyticsの問題点」「プライバシーとWeb分析」といった思想を語るコンテンツを書き続け、GDPR時代の「脱Google」の受け皿として認知された
オープンソースであること自体が開発者コミュニティでの信頼と拡散を生んだ

最初の1年(324日で$400 MRR)はほぼ誰にも見つからなかった。転機はプロダクト改善ではなく、書くことをやめなかったコンテンツが検索とSNSで参照され始めたことだった。

数字の裏を読む

「巨人への対抗」ポジションは小規模チーム最強のマーケティングである。 Google Analyticsという誰もが知る巨人の「against」に立つことで、Plausibleは説明コストゼロで自己紹介できる(「プライバシー版GA」)。比較検索(GA alternative)の受け皿にもなる。何であるかより、何の代替かを言う方が小さなプロダクトは速く伝わる。

324日$400 MRRは「失敗」ではなかった。 Bannerbearの8ヶ月$0、教育系アプリの初年度12万円と同じく、ストック型の初年度は将来を予測しない。Plausibleの場合、初年度に書き溜めたコンテンツが2年目以降の複利の原資になった。

思想は解約率にも効く。 価格や機能で選んだ顧客は価格や機能で去るが、「Googleにデータを渡したくない」という理由で選んだ顧客は競合に乗り換える理由がない。選ばれる理由を思想に置くと、獲得と維持の両方が安定する。

自分に置き換えるなら

再現しやすい点: 「大手の倫理的・構造的弱点の逆を張る」ポジショニングと、比較検索を取りに行くコンテンツ戦略は、解析以外の領域でも繰り返し有効
限界: オープンソース化は開発者向け製品でこそ信頼になる。また「脱Google」はGDPRという追い風があった。思想マーケは時流と噛み合って初めて機能する