13坪のケーキ屋、開業3年目の年商27,073,172円。夫婦2人・家賃6万円の店が月別売上を24か月分すべて公開した

答えは、厨房の外に置かれていました。

個人ケーキ屋の売上が、24か月分、1円単位で公開されています。

ブログ「おかし屋開業ラボ」に載っている開業2年目の年商は21,730,380円、3年目は27,073,172円です。

書いているのはマロン氏です。製菓専門学校を出て4店舗で修業し、32歳で13坪の店を開きました。

妻と2人で製造と接客を分け、テイクアウト中心で今年9年目になります。

この規模で続いている理由を、原価管理の巧さに求めたくなります。

ところが本人が別の記事で出している原価率は、材料35%に包材10%を足して実質45%です。「ケーキ屋の原価率は30%」という業界の一般論より15ポイント重い数字です。

数字を並べ直すと、この店の損益を決めているのは厨房ではなく、賃貸借契約書のほうでした。

24か月、1円単位で並べると何が見えるか

本人が公開している2年分の月別売上を、前年同月と並べ直すと次のようになります。

12か月のうち前年を割ったのは8月だけです。その1か月も、客数が955人から825人へ13.6%落ちています。

客単価は1,754円から1,926円へ上がっているので、売上の目減りは86,498円で済みました。

夏に生菓子が動かない店で、客単価だけが年間2位の水準に跳ねる。この形は、来店の理由がギフトに寄っていることを示しています。

伸びの中身も分解できます。年商は24.6%増えましたが、客数は12,358人から14,540人へ17.7%増、客単価の年平均は1,758円から1,862円へ5.9%上がっただけです。

本人は「客単価は年々上がる」を5つの法則の3番目に挙げています。

ただ、3年目の伸びの大半を作ったのは客単価ではありません。単純に、来た人の数です。

常連が増えたという自己評価は、数字の上では客数のほうに出ています。

「12月がすべて」は、実際には1.67倍だった

本人は12月を「年間売上の天王山」と書き、平月の約2倍近いと説明しています。

ここは編集部の読みが違います。

3年目の12月は3,568,570円で、1〜11月の平均2,136,782円に対して1.67倍です。2年目も1.65倍で、2年続けて同じ比率に収まっています。

年商に占める割合も13.2%で、残りの87%は普通の月が積み上げています。

倍率よりも重いのは、12月が利益の山ではないという本人の指摘のほうです。

クリスマスは生クリーム・いちご・飾り・専用箱と原価が重なり、短期アルバイトの人件費と廃棄のリスクも乗ります。

対して3月は卒業や送別で焼き菓子が出ます。日持ちする分だけ廃棄が出にくく、原価も軽い月です。

売上1位は12月、利益が残るのは3月、と本人は書いています。

表の上では最大の山が、損益計算書では2番手に落ちます。

400台作って、200台余った1年目

この店でいちばん記憶に残る数字は、年商ではなく廃棄の台数だと思います。

開業1年目のクリスマス、マロン氏はクリスマスケーキを400台ほど用意しました。売れたのは200台でした。

足りなくて断るのが怖かったから作った、と書いています。

売れなかった理由は明快です。開業したての店は地域に知られておらず、当日ふらりと来る客がいませんでした。

1. 1年目 400台ほどを用意

   断るのが怖くて多めに作り、売れたのは200台でした。

2. 予約受付を10月末から始める

   確実な数字を製造計画の土台に置くためです。

3. 2年目 250台に絞る

   1年目から150台減らし、変えたのは「予約分に少しだけ上乗せする」の一点だけでした。

仕上げに入る12月23日からの数日は、1年目と2年目は睡眠1時間だったそうです。

失敗の処理としては地味です。

けれどここで起きたのは、在庫リスクを予測から予約へ移す設計変更でした。

当日売りは認知が育つまで機能しない。その前提を、1年目の廃棄で買ったと読めます。

損益を決めていたのは、家賃6万円の契約書

原価率45%で利益率35%前後が残る理由を、本人は2つ挙げています。家賃が売上の約2.5%であること、広告宣伝費がゼロであることです。

物件は田舎の駅近で13坪、家賃は月6万円、取得費36万円のスケルトン(元事務所)でした。

月平均売上2,256,098円に対する家賃比率は2.66%です。業界の目安とされる10〜15%の3分の1以下になります。

開業時の事業計画は1日3万円×25日=月75万円で、その計画に対しても家賃比率は8%でした。

検討していたコンビニ跡は、立地が最高な代わりに家賃20万円・取得費100万円超でした。想定売上に対する比率が26%になるため、見送っています。

この店の損益を決めたのは原価率ではなく、家賃6万円の契約書です。

材料をケチらずに済んでいるのも、インフレで原価率が31%から35%へ押し上げられても持ちこたえているのも、固定費が先に潰してあるからです。

ある年に既存商品を一律30%値上げしたときは、その年の客数は減ったものの利益は増え、翌年からは客数も戻ったそうです。

値上げに踏み切れる耐性そのものが、低い固定費から出ています。

開業費1,016万円という初期投資も、この設計と揃っています。物件取得費が36万円で済んだ分は、設備と運転資金に回っています。

広告費ゼロで、毎日やるのはストーリーズ1回だけ

集客はInstagramだけで、フォロワーは1万人を超えました。

運用は、投稿量を増やす方向とは逆を向いています。

1日に何度も投稿しないのは「うざいから」と本人は書いています。

ストーリーズが効いているのは、扱っている商品が日替わりだからです。

今日行けば何があるかを毎朝見せるのは、宣伝というより在庫の開示に近い行為です。

24時間で消える仕様と、その日のうちに売り切る生菓子の賞味期限が噛み合っています。

周辺は激戦区で、個人のケーキ屋2件、和菓子屋1件、大手チェーンが並びます。

それでも9年続いている理由として本人が挙げるのは3つです。開店準備中からSNSを回していたこと(当時のフォロワーは100人未満)、商品を客の声で入れ替えたこと、接客を妻に任せて自分は厨房に入ったことです。

家賃6万円は、礼金も保証金もない個別の条件の上にある

同じ国内の実店舗と並べると、この店の月商2,256,098円は上の端に来ます。

差を作っているのは売上の大きさより、売上に対する家賃の比率のほうです。

その家賃6万円は、田舎の駅近という立地と、礼金免除・保証金免除という大家との個別の条件の上に乗っています。

同じ比率を都市部で作るのは難しいはずです。

朝4時起き・14時間労働・睡眠4時間という前提も、利益率35%の裏側にそのまま置かれています。