13坪蛋糕店开业第三年营业额27,073,172日元，夫妻二人、月租6万日元，24个月的月度销售额全部公开

答案其实不在厨房里。

一家个人蛋糕店把24个月的销售额精确到日元公开了出来。

博客「点心店开业实验室」上写着，开业第二年的年营业额为21,730,380日元，第三年为27,073,172日元。

写这个博客的人叫马龙。他从制果专门学校毕业，在4家店里学徒，32岁时开了一家13坪的店。

夫妻二人分担制作与待客，以外带为主，今年是第九年。

看到这个规模能撑下来，人们容易把原因归到成本管理的功夫上。

可是他在另一篇文章里公开的成本率是：材料35%加包材10%，实际达到45%。比业界常说的「蛋糕店成本率30%」重了15个百分点。

把数字重新排一遍就会看到，决定这家店盈亏的不是厨房，而是那份租赁合同。

精确到日元的24个月，能看出什么？

把他公开的两年月度销售额按同月并排，得到下表。

12个月里低于前一年的只有8月。那一个月的客数从955人掉到825人，减少13.6%。

客单价从1,754日元升到1,926日元，所以销售额的缺口只有86,498日元。

夏天鲜奶油蛋糕卖不动，客单价却跳到全年第二高。这说明来店的理由正在向送礼倾斜。

增长的构成也能拆开。年营业额增加24.6%，客数从12,358人增加到14,540人、涨了17.7%，而客单价的年平均只从1,758日元升到1,862日元、涨了5.9%。

他把「客单价逐年上升」列为五条规律中的第三条。

但第三年增长的大部分，不是客单价做出来的。靠的就是走进店里的人数。

他所说的熟客变多，在数字上体现在客数那一栏。

「12月决定一年」，实际上只是1.67倍

他把12月称作全年销售的最高峰，并说接近平月的两倍。

这里编辑部的读法不同。

第三年12月是3,568,570日元，对比1至11月的平均2,136,782日元，倍数是1.67。第二年是1.65倍，两年落在同一个比例上。

12月占全年营业额的13.2%，剩下的87%是由普通月份一点点堆起来的。

比倍数更重的，是他自己指出的另一点：12月不是利润的高峰。

圣诞节奶油、草莓、装饰、专用盒子层层叠加成本，再加上短期兼职的人工与报废风险。

相比之下，3月卖的是毕业与送别场合的烘焙点心。保质期长、报废少，成本也轻。

销售第一名是12月，真正留下利润的是3月，他这样写。

在销售表上最高的那座山，到了损益表上退居第二。

做了400个，剩下200个的第一年

这家店最该被记住的数字不是年营业额，而是报废的数量。

开业第一年的圣诞节，马龙准备了大约400个圣诞蛋糕，卖掉的约200个。

他说自己是怕不够、怕要回绝客人才做了那么多。

卖不掉的原因很清楚。刚开的店在当地还没有知名度，当天不会有人顺路进来买。

1. 第一年 准备约400个

   怕回绝客人而多做，卖掉的约200个。

2. 10月底开始受理预约

   把确定的数字放进生产计划里。

3. 第二年 做250个左右

   比第一年少了150个，只改了一点：以预约数为底，再往上加一点点。

12月23日起进入收尾阶段，头两年他每晚只睡1小时。

作为补救，这个动作看上去平淡。

但发生的事情是一次设计变更：把库存风险从预测挪到了预约。

当天零售在知名度长出来之前不会运转。这个前提，是用第一年的报废换来的。

决定盈亏的，是6万日元的租约

成本率45%还能留下35%上下利润率，他给出两个理由：租金约占销售额的2.5%，广告宣传费为零。

店面是乡下车站附近的13坪毛坯房，原本是办公室，月租6万日元，取得费用36万日元。

对照月均销售额2,256,098日元，租金比率是2.66%。不到业界公认标准10至15%的三分之一。

他开业时的事业计划是每天3万日元、每月25天，即月销75万日元。即便对照那份计划，租金比率也只有8%。

他曾看过一处便利店撤走后的铺面，位置极好，但月租20万日元、取得费用超过100万日元。对照预计销售额是26%，于是放弃。

决定这家店经济账的是租赁合同，不是成本率。

他能不在材料上省钱，也能在通胀把成本率从31%推到35%时撑住，是因为固定成本先被压掉了。

某一年他把既有商品统一涨价30%。那一年客数减少而利润增加，第二年客数又回来了。

敢于涨价这件事本身，来自低固定成本。

开业花掉的1,016万日元也与这套设计一致。物件取得费只用了36万日元，余下的钱进了设备和运转资金。

广告费为零，每天只做一条限时动态

获客只有Instagram，粉丝超过1万人。

运营方式和「多发帖」的建议正好相反。

一天之内不反复发，用他的话说是因为「会让人烦」。

限时动态之所以有效，是因为商品每天都在换。

每天早上告诉大家今天有什么，与其说是宣传，不如说是把库存公开。

24小时消失的形式，和必须当天卖完的鲜奶油蛋糕的赏味期限恰好咬合。

周边是激战区：两家个人蛋糕店、一家和果子店，还有大型连锁。

他认为自己能做满九年的理由有三个：装修期间就开始运营社交账号（当时粉丝不到100人）、根据客人的声音更换商品阵容、把待客交给妻子而自己专注厨房。

6万日元的月租，建立在免礼金、免保证金的个别条件上

同是日本国内的实体店，放在一起比，这家店的月营业额2,256,098日元处在上端。

拉开差距的与其说是销售额的大小，不如说是租金占销售额的比率。

那6万日元的月租，建立在乡下车站附近这个位置，以及房东免去礼金与保证金的个别条件之上。

想在城市里做出同样的比率是另一回事。

早上4点起床、工作14小时、睡4小时，这些前提就摆在35%利润率的背面。