Fomo：MRR一万美元的挂件用卖方分期买下，最高月收入15.4万美元，六年后以七位数美元卖给Relay Commerce

Fomo出售时的月营收是107,200美元，ARR超过100万美元。按frontmatter的日元换算，相当于本站公开月营业额的97家SaaS案例中位数的2.2倍。出售金额只公开了「七位数美元」这一句，买卖双方都没有给出实数。2016年Ryan Kulp买下这门生意时的价格，也因为与卖方的约定而未公开。也就是说，这个案例的入口和出口都被封住了。

仍然值得写，是因为中间的部分全都公开着。买下时的MRR约为10,000美元。最高的一个月是154,000美元，其中经常性收入约112,000美元。连续39个月增收。

谈到靠收购把生意做大，人们默认买方需要有钱。Ryan Kulp没有。他当时是旧金山一家风险投资基金的员工，用他自己的话说，2015到2016年间把钱都花在房租上了。把现金门槛压下来的不是谈判技巧，而是卖方那一侧的情况。

数字的排列

压低现金门槛的是卖方，不是买方

起点是一份牛肉干订阅。Kulp登录去更新付款信息时，看到「5分钟前有人购买」的提示，查了页面HTML，查出那是一个叫Notify的工具。他以风投的身份去谈出资，创始人对融资没有兴趣，说愿意卖。同席的Justin Mares说「那不如我们买下来」，不到30天所有权就换了人。据TheyGotAcquired报道，把Notify装进Mares自己的店铺Kettle & Fire后，成交率提高了40%。

交易结构由本人在播客里说明过。卖方提了两个条件：因为看好买方的构想，希望保留一部分股份；以及比起一次性收款，分期收取更符合自己的情况。两者叠加，买方需要准备的现金被压低了两次。每月的付款额被设定成「大致等于当时的营收」。去找有钱朋友的那一趟变得不必要，Kulp继续留在基金工作，靠夜晚和周末推动Fomo。

坦白说，让这笔交易具备可参照性的不是买方的能力，而是卖方并不急着要现金这个偶然。Kulp本人后来在运营基金时也这样归纳：作为副业做出来的产品，卖方并不靠它生活，所以注意力会放在把估值做高上，而不是尽快拿到钱。

103个集成是发行面，不是功能

买下时的Notify只连Shopify，代码太硬，无法扩展到别的平台。于是他们重写。营销出身、不会写代码的Kulp在夜晚和周末上网课，趁开发公司睡觉时修小bug，把营收全部投回产品。重写之后新增一个集成只要三小时，到2022年6月已有103个。

分水岭在这里。集成与其说是作为功能卖出去，不如说是被当作联合营销的借口使用。做完Mailchimp集成之后，Mailchimp把Fomo放在合作伙伴目录的首位好几个月。每增加一个集成，就借来一个对方的发行面。Fomo增加的不是功能的数量，而是自己的名字出现在其他公司页面上的数量。

运营的细节也很锋利。要做哪些集成，是从集成落地页搜索框里保存下来的搜索词里捞出来的。一周内有5个人搜Squarespace，那就做，哪怕没人开口要。反过来，对单独提出的要求，他们加了一个条件：先升级到年付方案才做。开发五六个小时、成本几百美元，只要年费先进来，就算别人都不用也不亏。

本人举出的最大增长因素不是集成，而是社交证明本身。团队在Shopify、Capterra、G2、BigCommerce等处开了评价入口，用公开表格把评价做成台账，积累了300多条评价和100多篇案例。一家卖社交证明的公司靠社交证明增长，逻辑上说得通。不过从数字的排列看，把10,000美元推到100,000美元的，编辑部认为是经由集成的联合营销。

去数那些没打中的

这个案例的学习点，在没打中的次数上，而不在打中的施策上。

Kulp写道，2016年以后他招过5名全职营销人员，5次都没有奏效。最后他把组织改成只有工程师，每隔几个月直接把营销活动分派给工程师。他给出的原因是，每招一个营销人员，就新生出一份在营销与开发之间做居中协调的工作。

免费方案也没打中。上线那一周几乎所有人都涌向免费方案，首月新增MRR约300美元。免费方案在数月后取消，但当时注册的数百人至今仍按原条件保留。

最初的20个月左右，两个人没有给自己发过工资。公司MRR一路累积到15,000美元、20,000美元、22,000美元的期间，创始人的到手收入是零。Kulp说：「看着MRR会以为创始人很有钱，实际上是0美元。」

他用来衡量买方的五把尺子

开始考虑出售是买下五年后的2021年初。朋友Nick Gray发了一篇隐去公司名的「SaaS Company For Sale」，有人来接洽，但本人心里没定，中断了几个月。重启后请来的是Neil Soni，他不是经纪人，而是写过向企业推销的操作手册的熟人。

Kulp向买方提出的条件有五个：懂营销技术、看重品牌与知识产权、保留团队现状、让Fomo独立运营、具备增长意愿（也就是营销预算）。12月曾经接近成交，因为对方不符合条件而退出。最终经由Soni的人脉出现的是Relay Commerce，首次报价与最终报价在7到10天内先后出具。

他提到的后悔是：近一年时间抱着「可以卖」的态度而迟迟不决，那些应付半成品报价的时间本该用在增长上。

没有出来的数字，以及这套做法的边界

2020年1月时约为100,000美元的MRR，到2022年7月出售时是月营收107,200美元。约两年半几乎持平地走进了出口。本人也写到这段时间的主题是优化利润率和业务流程，所以出售不是在增长的顶点，而是在平坦区间的途中决定的。

利润率的数字在资料之间不一致。本人在出售前后的文章里写65%以上，接受TheyGotAcquired采访时回答约70%。买下时的MRR也对不上。本人在播客里说约10,000美元，而同一家媒体写收购后90天达到月30,000美元并称「比收购时增加50%」，倒推起点就成了20,000美元。流失率、广告费总额、七位数美元的实数，在任何资料里都没有出现。

在「不做而是买来再做大」这一类型里，我们刊载过以10,000美元买下、一年后以20,000美元卖出的RecordJoy，以20,000美元买下GitHub仓库并做到150万美元ARR的Damon Chen，以及买下四个微型SaaS、合计MRR做到120,000美元的Noosa Labs。Fomo在这一串里，是买价最看不见的一件。

• 卖方分期能压低现金门槛，只有在那门生意不是卖方的生活来源、注意力放在估值而不是立刻拿钱的时候才成立
• 做集成能算作营销，只限于合作方拥有合作伙伴目录或邮件列表这样的发行面、并且上面还有位置的场合
• 把评价做成公开台账能变成获客，只有在买家本来就会通过应用商店和评价网站做比较的商品上才成立

边界也要写下来。Kulp是以风投基金员工的身份遇到这笔交易的，能介绍买家的人脉、写过推销手册的熟人，从一开始就在他周围。技术上的前提是，他有在夜晚和周末从零学写代码的时间。而且买价既然未公开，这笔交易作为投资到底有多好，从外部无法验证：计算倍数所需的两个数字都被封着。