Fomo：MRR一万美元的挂件用卖方分期买下，最高月收入15.4万美元，六年后以七位数美元卖给Relay Commerce

在这个案例里,把现金门槛压下来的并不是买方。

Fomo出售时的月营收是107,200美元,ARR超过100万美元。

出售金额只公开了「七位数美元」这一句,买卖双方都没有给出实数。

2016年Ryan Kulp买下这门生意时的价格,也因为与卖方的约定而未公开。

也就是说,这个案例的入口和出口都被封住了。

仍然值得写,是因为中间的部分全都公开着。

买下时的MRR约为10,000美元。最高的一个月是154,000美元,其中经常性收入约112,000美元。连续39个月增收。

谈到靠收购把生意做大,人们默认买方需要有钱。

Ryan Kulp没有。

他当时是旧金山一家风险投资基金的员工。用他自己的话说,2015到2016年间把钱都花在房租上了。

把现金门槛压下来的不是谈判技巧,而是卖方那一侧的情况。

连续39个月增收,以及前后的经过

压低现金门槛的是卖方,不是买方

起点是一份牛肉干订阅。

Kulp登录去更新付款信息时,看到「5分钟前有人购买」的提示。他查了页面HTML,查出那是一个叫Notify的工具。

他以风投的身份去谈出资。创始人对融资没有兴趣,说愿意卖。

同席的Justin Mares说「那不如我们买下来」,不到30天所有权就换了人。

据TheyGotAcquired报道,把Notify装进Mares自己的店铺Kettle & Fire后,成交率提高了40%。

交易结构由本人在播客里说明过。卖方提了两个条件。

1. 保留一部分股份

   卖方看好买方的构想。

2. 分期收款

   比起一次性收款,分期更符合卖方自己的情况。

3. 买方的现金被压低两次

   每月的付款额被设定成「大致等于当时的营收」。

4. 一边上班一边经营

   去找有钱朋友的那一趟变得不必要,Kulp继续留在基金工作,靠夜晚和周末推动Fomo。

坦白说一句。

让这笔交易具备可参照性的不是买方的能力,而是卖方并不急着要现金这个偶然。

Kulp本人后来在运营基金时也这样归纳:作为副业做出来的产品,卖方并不靠它生活,所以注意力会放在把估值做高上,而不是尽快拿到钱。

103个集成是发行面,不是功能

买下时的Notify只连Shopify,代码太硬,无法扩展到别的平台。

于是他们重写。

营销出身、不会写代码的Kulp在夜晚和周末上网课。他趁开发公司睡觉时修小bug,把营收全部投回产品。

重写之后,新增一个集成只要三小时。到2022年6月已有103个。

分水岭在这里。

集成与其说是作为功能卖出去,不如说是被当作联合营销的借口使用。

做完Mailchimp集成之后,Mailchimp把Fomo放在合作伙伴目录的首位好几个月。每增加一个集成,就借来一个对方的发行面。

Fomo增加的不是功能的数量,而是自己的名字出现在其他公司页面上的数量。

运营的细节也很锋利。

要做哪些集成,是从集成落地页搜索框里保存下来的搜索词里捞出来的。一周内有5个人搜Squarespace,那就做,哪怕没人开口要。

反过来,对单独提出的要求,他们加了一个条件:先升级到年付方案才做。

开发五六个小时、成本几百美元,只要年费先进来,就算别人都不用也不亏。

卖社交证明的公司,靠社交证明增长

本人举出的最大增长因素不是集成,而是社交证明本身。

团队在Shopify、Capterra、G2、BigCommerce等处开了评价入口,用公开表格把评价做成台账。积累了300多条评价和100多篇案例。

一家卖社交证明的公司靠社交证明增长,逻辑上说得通。

不过从数字的排列看,把10,000美元推到100,000美元的,编辑部认为是经由集成的联合营销。

去数那些没打中的

这个案例的学习点,在没打中的次数上,而不在打中的施策上。

营销人员的问题,最后他把组织改成只有工程师,每隔几个月直接把营销活动分派给工程师。

他给出的原因是,每招一个营销人员,就新生出一份在营销与开发之间做居中协调的工作。

免费方案在数月后取消。但当时注册的数百人,至今仍按原条件保留。

工资的事,用数字看就很清楚。

公司MRR一路累积到15,000美元、20,000美元、22,000美元的期间,创始人的到手收入是零。

Kulp说:「看着MRR会以为创始人很有钱,实际上是0美元。」

他用来衡量买方的五把尺子

开始考虑出售,是买下五年后的2021年初。

朋友Nick Gray发了一篇隐去公司名的「SaaS Company For Sale」,有人来接洽。但本人心里没定,中断了几个月。

重启后请来的是Neil Soni。他不是经纪人,而是写过向企业推销的操作手册的熟人。

Kulp向买方提出的条件有五个。

• 懂营销技术
• 看重品牌与知识产权
• 保留团队现状
• 让Fomo独立运营
• 具备增长意愿(也就是营销预算)

12月曾经接近成交,因为对方不符合条件而退出。

最终经由Soni的人脉出现的是Relay Commerce,首次报价与最终报价在7到10天内先后出具。

他提到的后悔,是近一年时间抱着「可以卖」的态度而迟迟不决。

那些应付半成品报价的时间,本该用在增长上。

买价与卖价都被封着,倍数算不出来

2020年1月时约为100,000美元的MRR,到2022年7月出售时是月营收107,200美元。

约两年半,几乎持平地走进了出口。

本人也写到,这段时间的主题是优化利润率和业务流程。

所以出售不是在增长的顶点,而是在平坦区间的途中决定的。

「不做而是买来再做大」这一类型里,还有别的记录。

Fomo在这一串里,是买价最看不见的一件。

这种看不见,也延伸到交易的入口。

Kulp是以风投基金员工的身份遇到这笔交易的。能介绍买家的人脉、写过推销手册的熟人,从一开始就在他周围。

技术上的前提是,他有在夜晚和周末从零学写代码的时间。

而且买价既然未公开,这笔交易作为投资到底有多好,从外部无法验证。

计算倍数所需的两个数字,都被封着。