"뒤늦게 합류한 공동창업자"가 매출을 2.5배로 만들었다. Usersnap, 10년 SaaS의 7자리 달러 매각과 소소한 후일담

금액의 원화 표기는 1달러=150엔의 대략적인 환산치(연매출 $2.2M≒3.3억 엔).

18개월 만에 팔고 빠지는 속도형 출구가 주목받기 쉬운 해외 개인 개발자 업계에서, Usersnap은 그 정반대에 있다. 창업부터 매각까지 10년 이상, 시드 $500K 이후로는 매출만으로 자력 성장해, 연매출 $2.2M·20명·고객 1,500개사까지 키워 2023년 말 saas.group에 7자리 달러로 매각했다. 읽을 만한 대목은 두 가지다. 창업 6년차에 “공동창업자” 대우로 합류한 인물이 매출을 2.5배로 만들었다는 조직 이야기와, 매도자가 남긴 “데이터룸을 항상 최신으로 유지하라”는 이례적으로 구체적인 실무 조언이다.

타임라인

창업의 계기는 “말로 설명할 수 없는 버그”

오스트리아의 Trauner는 유럽 통신사업자를 지원하는 기술 컨설턴트로 일하면서, “사용자는 앱의 문제를 말로 잘 설명하지 못한다”는 간극에 계속 부딪혔다. 해법은 단순했다. 화면 스크린샷을 찍고, 그 위에 직접 그려 넣어 문제 부분을 보여줄 수 있게 하는 것. 이 한 가지에서 Usersnap이 탄생했다. 외부 자금은 유럽 SpeedInvest로부터 받은 시드 $500K가 처음이자 마지막이었다. 이후 10년간 매출만으로 회사를 운영했다.

고객 리스트에는 BBC, Lego, Red Hat, Microsoft 외에도 금융그룹 Erste Group, 튀르키예 이커머스 대기업 Trendyol이 이름을 올린다. 버그 리포트·피드백 수집이라는 틈새 시장이면서도 업종과 지역을 넘나들며 1,500개사에 도달했다.

사업 수치(매각 시)

“뒤늦은 공동창업자”의 내용

2018년, 창업 6년차인 Usersnap에 Schremser가 성장 책임자로 합류했다. 직함도 대우도 “공동창업자”였다. 그가 가지고 온 것은 SEO와 콘텐츠 마케팅에 의한 성장 해킹으로, 2018년부터 2023년까지 5년간 매출은 2.5배가 됐다. 성장의 주요 엔진은 검색 경유 인바운드 고객이었다고 한다. 역산하면 합류 시점의 연매출은 $880K 전후($2.2M÷2.5)다. 창업 후 6년간 그 규모에 머물러 있던 사업이, 직능의 추가로 성장 곡선을 바꾼 셈이다.

한편 성장에는 대가도 있었다. 출처가 주요 난관으로 꼽는 것이 “엔터프라이즈 대응”이다. BBC나 Microsoft 같은 대기업 고객은 고유한 기능 요건과 컴플라이언스 요건을 들이민다. 20명 체제로 그에 계속 응하는 것이, 대형 고객을 안은 소규모 SaaS의 상시적 부담이 되고 있었다.

매각 실무 — “어지러운 집은 비싸게 팔리지 않는다”

매각은 M&A 어드바이저 i5invest를 세워 진행했다. 매수자 saas.group은 Seobility, Prerender, Keyword.com 등을 산하에 둬 온 SaaS 전문 지주회사로, Usersnap은 그 포트폴리오에 합류했다. 금액은 7자리 달러(구체적 액수는 비공개). 창업자 두 명은 1년간 잔류한 뒤 2024년 중반 퇴사했다.

Schremser가 매도자로서 남긴 조언은 구체적이다. 창업 때부터 재무 기록을 꼼꼼히 유지하고, 월별 손익계산서와 고객 계약을 담은 “항상 최신인 데이터룸”을 준비해 둘 것. 본인의 말을 빌리면 “집 안이 어질러져 있으면, 집은 좋은 값에 팔리지 않는다”(요지)는 것이다.

여기서 배울 수 있는 것

“나중에 공동창업자를 맞아들인다”는 선택지. 창업 6년차에 합류한 Schremser는 직함도 지분도 “공동창업자”로 대우받아 매출을 2.5배로 만들었다. 제품을 만들 수 있는 창업자와 팔 수 있는 참여자의 조합은, Transistor의 마케터×엔지니어를 시차를 두고 실현한 형태다. 부족한 직능을 나중에라도 “공동창업자급” 대우로 초빙한다. 이 구성이 작동한 실제 사례로서 기록할 가치가 있다.

“데이터룸을 항상 최신으로”는 매도자의 실무 조언 중 최고봉이다. 실사에서 숫자가 나오지 않는 매도자는 그것만으로 가격을 후려치이고 결렬 리스크가 오른다. PsychCentral의 “숫자를 미리 정비하라”, AppArmor의 “실사는 지옥이다”와 마찬가지로, 성공한 매도자는 모두 같은 말을 한다.

매각 후 1년 구속→즉시 다음 창업, 은 연쇄 창업가의 표준 루트가 됐다. 두 사람은 Thomas Peham을 더해, ChatGPT·Gemini·Perplexity 같은 생성형 AI 검색에서 “어떻게 노출되는가”를 추적하는 Otterly.AI를 시작했다. 이전 사업에서 길러온 고객 이해(피드백·UX)와 SEO 직능을, 검색의 다음 물결로 가져가는 움직임이다. Tibo의 재출발, Kahl의 미디어 전향과 나란한 “출구 이후”의 유형이다.

숫자의 이면을 읽는다 — 10년과 7자리 달러의 균형

“7자리 달러”는 $1M~$9.99M의 폭을 가진 표현으로, 연매출 $2.2M에 대한 배율은 0.5~4.5배 중 어딘가라고밖에 말할 수 없다. 확실히 말할 수 있는 것은, 이것이 18개월 만에 $10M을 끌어낸 Tweet Hunter형과는 다른 곡선이라는 점이다. 10년에 걸쳐 연매출 $2.2M, 그중 첫 6년은 역산으로 $880K 정도. 시드 $500K를 투입한 VC적 기대에서 보면 완만한 궤도지만, 20명의 고용을 유지하며 매출로 계속 자력 성장하고, 마지막에 창업자가 대가를 얻어 다음으로 나아가는 출구는 유럽 중견 SaaS의 현실적인 착지점이기도 하다. 속도의 찬미만으로 사례를 읽으면 이 유형의 지속력을 놓치게 된다.

그 지속력에도 시기의 조건이 붙어 있다. 2018~23년의 2.5배는 SEO와 콘텐츠를 통한 인바운드가 주된 엔진이었고, 검색 유입이 작동하던 시기의 숫자다. 두 사람이 매각 후 생성형 AI 검색에서의 노출을 추적하는 Otterly.AI를 세웠다는 것 자체가 기존 SEO의 전제가 바뀌고 있다는 방증이다. BBC급 고객의 기능 요건과 컴플라이언스 요건에 20명으로 계속 응한 부담도 이 10년 곡선의 이면에 있었다.

관련 사례

• DashThis — 같은 매수자·같은 시기의 대형 버전
• Transistor — 직능의 조합을 처음부터 한 사례
• FeedbackPanda — 같은 매수자 유형(SaaS 전문 인수)의 선행 사례