밤 10시부터 새벽 2시까지, 15년의 작업. 전업주부가 만든 학교 경매 SaaS, 연매출 $1M에서 7자리 수 달러 매각까지

금액의 원화(엔화) 표기는 1달러=150엔의 개략적 환산(연매출 $1M≒1.5억엔).

“학교 자선 경매를 돕던 전업주부가 그 비효율에 답답함을 느껴 SaaS를 만들었고, 15년 후 7자리 수 달러에 매각했다”. 한 줄로 요약하면 그것뿐인 이야기지만, 이 사례의 진짜 정보량은 요약의 바깥에 있다. 처음 2년간 작업 시간이 밤 10시부터 새벽 2시로 제한되어 있었다는 것. 주위의 거의 누구도 그녀를 창업가로 진지하게 대하지 않았다는 것. “비영리단체로는 수익화할 수 없다”는 통념이 업계의 상식이었다는 것. 그것들을 15년에 걸쳐 연매출 $1M(약 1.5억엔)이라는 반증으로 바꿔낸 과정은, 시간도 자금도 신용도 없는 지점에서 시작한 사업의 가장 정직한 장기 기록으로 읽힌다.

창업 전야 — 자원봉사의 답답함이, 그대로 사양서가 되다

크리스티 소서먼은 미국 아이다호주 보이시에 거주하는 전업주부로, 딸들이 다니는 차터스쿨의 기금 모금을 자원봉사로 돕고 있었다. 종이와 수작업으로 돌아가는 자선 경매 운영을 앞에 두고 “더 효율적인 방법을 만들고 싶다”고 생각한 것이 2007년 창업의 동기다. 스스로 코드를 짤 수 없었기에 소프트웨어 프로그래머와 손을 잡고 온라인 자동화 시스템을 설계했다. 첫 테스트는 자신의 학교 기금 모금 행사에서 진행했고, 매출은 기존의 3배가 되었다. 수요 검증이 고객 그 자체인 자신의 현장에서 완결된 셈이다.

낮에는 고객 응대 전화, 아이들 등하교, 학급 자원봉사, 집안일. 개발과 사무에 쓸 수 있는 시간은 가족이 잠든 밤 10시부터 새벽 2시까지뿐이었다. 이 체제는 2년간 이어졌고, 첫 직원(고객 서비스 담당)을 고용하기 전까지는 완전한 1인 운영이었다.

15년의 발자취

사업의 숫자(매각 당시)

15년에 9명·연매출 $1M에 조금 못 미치는 성장 곡선은 SaaS로서는 폭발적이라 할 수 없다. 하지만 이 “느림”은 결함이 아니라 구조다. 다음 절에서 이를 분해한다.

숫자의 이면을 읽는다

“매년 반드시 열리는 행사”는 가장 안정적인 지속 수요다. 학교 경매는 경기나 트렌드와 무관하게 매년 열린다. 골프 대회도 연례 갈라도 마찬가지다. 이 행사 구동형 수요는 해지라는 개념 자체가 희박하며, 15년의 복리를 지탱했다. Radius의 보험 업무, DashThis의 월간 리포트와 같은 “사라지지 않는 정기 업무” 계열이다. 반대로 말하면 수요는 행사 수에 비례하기 때문에 지수적으로 성장하지는 않는다. 15년이라는 시간은 이 사업의 성격에서 비롯된 필연이었다.

“밤 10시부터 새벽 2시까지의 2년간”은 부업 창업의 시간 제약을 가장 정직하게 담은 기록이다. 가정의 풀타임 업무와 병행한 창업은 시간의 절대량으로는 승부가 되지 않는다. 승부할 수 있었던 것은, 본인이 고객 그 자체(학교 행사 운영자)여서 수요 검증도 기능의 우선순위도 틀릴 수가 없었기 때문이다. 만들기 전에 “매출 3배”라는 실증이 있었던 점도 크다. 교육 앱의 학원 도구 출발점과 같은 구조다.

위기 대응(라이브 스트리밍 대응)이 매각 가치를 만들었다. 코로나19는 이벤트 SaaS에 사형 선고를 내린 것처럼 보였지만, 즉시 라이브 스트리밍 모금을 통합함으로써 비영리단체는 지역 행사장에서 전국·전 세계 시청자로 상권을 넓혔다. Pack Hacker의 니치 재정의와 나란히, 위기를 상권 확대로 전환한 실례다. 2년 후의 매각에서 인수자가 평가한 것은 이 적응 이후의 모습이었다.

누구에게도 진지하게 받아들여지지 않았다 — 벽의 기록

순풍과는 거리가 먼 시기도 길었다. 본인은 초기를 “거의 아무도 나를 진지하게 받아들여 주지 않았다”고 회고한다. 전업주부의 창업이라는 속성에 대한 편견에 더해, “비영리단체를 상대로는 수익화할 수 없다”는 생각이 시장 쪽에도 있었다. 디지털화가 진행되지 않은 시장은 경쟁자가 적은 대신 고객을 교육하는 비용을 전부 스스로 부담해야 한다. 종이로 돌아가던 현장에 소프트웨어를 들이는 설득을, 한 건씩 쌓아 올린 15년이었다.

매각 과정도 평탄하지 않았다. 멘토와 동료의 의견을 들은 뒤 M&A 전문가를 고용해 계약·실사·재무 자문을 받았지만, 본인 말로는 “내가 모르는 것을 알아야 했고, 학습 곡선이 가팔랐다”. 혼자 사업을 만들 수 있는 것과 사업을 팔 수 있는 것은 별개의 기술이다.

놓아주는 방식 — “아이를 대학에 보내는 것 같았다”

매각을 결심한 이유를 본인은 “사업이 자기 자신보다 크게 성장했음을 깨닫는 순간이 있다. 더 많은 전문 지식, 자금, 자원, 기술이 필요해진다”고 설명한다. 매각의 느낌은 “아이를 대학에 보내는 것 같았다”. 매각 후에도 Auction Frogs의 대표로 남았고, 이후에는 비영리단체가 모금 챌린지로 경쟁하는 프로그램 “Nonprofit MVP”를 제작·주최하고 있다. 본인의 조언은 “자신의 why를 알고, 재무는 일찍부터 정비하며, 사업을 자신의 정체성으로 삼지 말라”. 15년 키운 사업을 놓아준 사람의 말이라 무게가 있다.

재현의 조건

나라가 달라도 성립하는 것은 (a) 자신이 당사자인 “사라지지 않는 정기 행사”를 대상으로 선택하는 것, (b) 만들기 전에 자신의 현장에서 효과를 실증하는 것, (c) 외부 환경 변화에 기능 추가로 즉각 대응하는 것, 이 세 가지다. 일본에도 학교 행사·지역 축제·자치회·사찰과 신사 행사 등 디지털화되지 않은 행사 운영 시장이 넓게 남아 있다.

한편 국내로 가져올 수 없는 조건도 분명하다. 미국의 자선 경매는 기부 문화가 뒷받침하는 거대 시장이며, 학교 행사에 그와 같은 규모의 금전적 수요가 있는 것은 아니다. 또한 “밤 4시간×2년”의 노동을 15년의 도약대로 견디는 전제는 그대로 권장할 수 있는 근무 방식이 아니며, 행사 구동형의 느린 성장 곡선을 받아들일 수 있는가라는 각오의 문제도 남는다.

관련 사례

• Radius — “사라지지 않는 업무” 버티컬의 동일 유형
• 교육 앱 — 당사자 관점의 수요 검증(국내)
• DashThis — 수수한 정기 업무의 복리