深夜10点到凌晨2点的坚持15年。全职主妇打造的学校拍卖SaaS，做到年营收$1M并以7位数美元售出

文中美元金额按1美元=150日元的粗略汇率折算（年营收$1M≈1.5亿日元）。

“一位帮忙操办学校慈善拍卖的全职主妇，因为受不了其低效而做了一款SaaS，15年后以7位数美元卖掉”——如果只用一句话概括，事情就是这样。但这个案例真正的信息量都藏在概括之外：最初两年，她的工作时间被限制在深夜10点到凌晨2点；身边几乎没有人把她当作真正的创业者看待；“非营利组织身上赚不到钱”是行业里根深蒂固的偏见。而她用15年时间，把这些困境一一转化为年营收$1M（约1.5亿日元）的反证。这段从没有时间、没有资金、没有信用起步的创业历程，堪称最诚实的长期记录。

创业前夜——志愿者的不满，直接变成了产品需求书

Kristi Saucerman是美国爱达荷州博伊西的一名全职主妇，她一直以志愿者身份帮女儿就读的特许学校筹款。面对靠纸笔和手工运作的慈善拍卖，她萌生了”想做一套更高效的方法”的念头，这便是2007年创业的动机。由于自己不会写代码，她与一位软件程序员合作，设计了一套在线自动化系统。第一次测试就在自己孩子学校的筹款活动上进行，销售额达到了以往的3倍。需求验证就这样在她自己所处的现场(也就是她自己作为客户)完成了。

白天要接客户电话、接送孩子、做班级志愿者、料理家务，能用来开发和处理事务的时间，只有家人都睡下之后的晚上10点到凌晨2点。这种状态持续了两年，直到雇佣第一名员工（客服）之前，一直是她一个人完全独立运营。

15年历程

出售时的业务数字

15年做到9人团队、年营收接近$1M，这个增长曲线以SaaS的标准来看谈不上飞速。但这种”缓慢”并非缺陷，而是一种结构性特征，下文将对此展开分析。

读懂数字背后的逻辑

“每年必然举办的活动”是最稳定的持续性需求。 学校拍卖不受经济景气或潮流影响，每年都会举办。高尔夫球赛、年度晚宴也是如此。这种由活动驱动的需求几乎不存在”流失”这个概念，正是它支撑了15年的复利增长。这与Radius的保险业务、DashThis的月度报表属于同一类”不会消失的固定业务”。反过来说，需求量取决于活动数量，因此不会出现指数级增长。15年这个时间跨度，正是这门生意本质所决定的必然结果。

“深夜10点到2点的两年”，是副业创业时间约束最诚实的记录。 与全职家庭事务并行的创业，在时间总量上根本不占优势。之所以能坚持下来，是因为她本人就是客户本身（学校活动的组织者），需求验证和功能优先级不可能判断错误。而且在动手开发之前，就已经有”销售额翻3倍”的实证结果，这一点也很关键。这与以补习班工具为起点的教育类应用是同样的结构。

危机应对（直播功能）创造了出售价值。 疫情看似给活动类SaaS判了死刑，但公司立即整合了直播募捐功能，让非营利组织得以把商圈从本地会场扩展到全国乃至全球的观众。这是与Pack Hacker的细分市场再定义并列的把危机转化为商圈扩张的实例。两年后的出售，买方看重的正是这次转型后的样貌。

无人认真对待——一堵墙的记录

这不是一帆风顺的故事。她本人回忆早期”几乎没有人真正认真对待过我”。除了对全职主妇创业身份的偏见外，市场上还普遍认为”从非营利组织身上赚不到钱”。数字化程度低的市场虽然竞争对手少，但代价是所有教育客户的成本都得自己承担。把软件引入靠纸质运作的现场，说服工作一件件积累了15年。

出售过程也并非一帆风顺。她征求了导师和同行的意见后，雇了并购专家，就合同、尽职调查、财务问题接受专业建议，但她自己表示”必须去了解自己原本不懂的东西，学习曲线非常陡峭”。一个人能把事业做起来，和能把事业卖出去，是两种完全不同的能力。

放手的方式——“就像送孩子上大学一样”

谈到决定出售的原因，她解释说：“会有一个瞬间，你意识到这门生意已经成长得比自己更大了，需要更多的专业知识、资金、资源和技术。“出售时的感受”就像送孩子上大学一样”。出售后她仍留任Auction Frogs负责人，此后又制作并主持了一档名为《Nonprofit MVP》的节目，让非营利组织在募捐挑战中一较高下。她给出的建议是”了解自己的why（为什么），尽早理清财务，不要把事业当成自己的身份认同”——这是一个亲手培育了15年的事业最终放手的人，说出的分量十足的话。

可复制的条件

可以一般化的经验有三点：(a) 选择自己身处其中、“不会消失的固定活动”作为目标；(b) 在动手制作之前，先在自己所在的现场验证效果；(c) 通过快速追加功能来应对外部环境的变化。日本同样存在大量尚未数字化的活动运营市场，比如学校活动、地方庙会祭典、居委会、寺庙神社活动等。

另一方面，无法一般化的条件也很明确。美国的慈善拍卖是由捐赠文化支撑的庞大市场，日本的学校活动并不存在同等规模的资金需求。此外，“每天深夜工作4小时、坚持2年”作为15年长跑的起步阶段，并不能直接推荐给所有人效仿，能否接受活动驱动型业务缓慢的增长曲线，也是一个需要有所觉悟的问题。

相关案例

• Radius——同为”不会消失的业务”垂直领域的同类案例
• 教育类应用——当事人视角需求验证（国内案例）
• DashThis——不起眼的固定业务所带来的复利