1만 달러에 사서 1년 후 2만 달러에 판다. 전 Netflix 엔지니어의 마이크로 인수 실제

본고의 달러 금액에는 1달러=150엔으로 계산한 원화 환산 기준을 함께 표기한다.

연봉 $450,000을 버린 사람이 $10,000의 SaaS를 샀다

Michael Lin은 Netflix의 프로덕트 그로스 부문에서 리드 소프트웨어 엔지니어를 맡았고, 연봉은 $450,000(약 6,750만 엔)이었다. 그 전에는 Amazon에서 3년간 엔지니어로 일했다. 학력은 UC 버클리의 전기공학·컴퓨터과학이고, 체스 내셔널 마스터이기도 하다.

그는 프로덕트 매니저로의 이동이 거절된 것을 계기로 Netflix를 그만두고, 창업에 관한 Substack 뉴스레터를 시작했다. 그리고 2021년, $10,000(약 150만 엔)에 원클릭 화면 녹화 도구인 RecordJoy를 샀다.

살 당시 RecordJoy의 상태는 이렇다. 수익은 제로. 다만 사용자는 수천 명 있었다. 디자인은 잘 정리되어 있고, 고객 지원, 게임 실황, 교육 등 용도도 여러 가지다. 요컨대 사용되고 있는데 한 푼도 회수하지 못하는 자산이었다.

1년간의 숫자

투입한 $10,000이 1년 만에 $20,000이 됐다. 두 배는 됐지만 절대액으로 보면 늘어난 것은 $10,000(약 150만 엔)이다. 이 사례를 읽을 때는 이 이중적인 시각을 먼저 짚어둘 필요가 있다.

인수 직후에 한 일

Lin이 인수 후 가장 먼저 구현한 것은 계정 기능과 과금 플랜이었다. 순서로는 당연해 보이지만, 이것이 이 거래의 핵심 그 자체다.

그가 $10,000에 산 것은 “코드”도 “브랜드”도 아니라 이미 사용되고 있는데 과금 도선이 없는 제품이었다. 수천 명이 무료로 쓰고 있는 상태는 수요 자체가 없는 것이 아니라, 가격을 제로로 설정해뒀을 뿐인 수요다. 매수자 입장에서 보면 이것은 “검증된 수요를, 미수익 상태의 가격으로 사는” 재정 거래가 된다.

그 자신의 조언은 이렇다. “SaaS를 사기 전에 성장 계획을 미리 준비해둘 것”. 사고 나서 무엇을 할지 생각하는 것은 늦다는, 순서에 관한 이야기다.

결정타는 AppSumo였다

집객에 대해서는 이 사례에 명확한 명암이 있다.

Google 광고는 돌려봤지만 지속되지 않았다. 광고를 멈춘 순간 트래픽이 제로로 떨어졌기 때문이다. 빌린 유입은 빌리고 있는 동안에만 존재한다.

한편 수익의 대부분을 만든 것은 AppSumo였다. SaaS를 할인 가격에 파는 플랫폼이다. 여기서 고객 수는 수천 명에서 20,000명으로 늘었고, MRR은 약 $1,000에 도달했다.

왜 AppSumo가 효과가 있었고 Google 광고는 효과가 없었는가. 구조의 차이다. Google 광고는 검색하는 사람에게 스스로 인지부터 만들러 가는 행위이며, 게다가 클릭할 때마다 과금된다. 반면 AppSumo는 “저렴한 SaaS를 사러 온 사람”이 이미 대량으로 머물러 있는 진열대이며, 게다가 출품 측은 팔린 만큼만 비용을 지불한다. 무명의 개인이 막 산 무명의 도구를 파는 국면에서, 스스로 관객을 모으는 것과 이미 있는 관객 앞에 서는 것은 필요한 체력이 완전히 다르다.

다만 이 구조에는 대가도 있다. AppSumo는 기본적으로 할인 판매의 장이며, 생애 가치를 먼저 현금화하는 거래가 되기 쉽다. MRR이 약 $1,000에 그친 것, 즉 “고객 20,000명에 대해 지속 수익은 작다”는 결과는 이 판매 형태와 무관하지 않을 것이다.

판 이유와 파는 방식의 선택

매각의 계기는 사업의 문제가 아니었다. 공동 창업자가 MBA에 진학하게 되어 둘 다 풀타임으로 관여할 수 없게 된 것이 이유다.

2022년 초 Acquire.com에 출품하자 2주 만에 20건 넘는 오퍼가 모였고, $20,000에 성사됐다. 매수자는 여러 사업 포트폴리오의 일부로 RecordJoy를 운영하는 CEO와 엔지니어였다.

여기서 Lin이 매수자 선정의 결정적 요인으로 삼은 것은 클로징의 속도다. 최고액이 아니라 가장 빨리 끝나는 상대를 선택했다. 본인은 나중에 되돌아보며 다음 세 가지를 반성으로 꼽고 있다.

• 인수 자금을 자기 자금이 아니라 소규모 사업용 대출로 조달했으면 좋았을 것
• 매수자의 동기를 더 이해해뒀어야 했다
• 매수자의 “직접 만들지 살지(build vs buy)” 계산을 파악했다면 더 높은 가격을 협상할 수 있었을 것

세 번째가 본질적이다. 매수자에게 가격의 상한은 매도자의 희망액이 아니라 같은 것을 직접 만들었을 경우의 비용이다. 수천 명의 사용자와 작동하는 제품을 스스로 만드는 데 몇 개월이 걸릴지 매수자가 계산하고 있다면, 그 숫자를 아는 매도자 쪽이 협상에서 유리하다. 그는 속도를 우선했기 때문에 그 계산에 파고들지 않았다.

이 사례의 한계

$10,000이 $20,000이 됐다는 한 줄은 매력적으로 들린다. 하지만 거기에 투입된 1년치의 노력(과금 기능 구현, AppSumo에서의 판매, 20,000명에 대한 지원)을 시급으로 환산하면 Netflix 시절 연봉 $450,000과는 비교가 되지 않는다. 그가 이 거래에서 얻은 최대의 것은 금액이 아니라 인수·성장·매각을 한 바퀴 경험한 것, 그리고 그것을 글로 쓸 수 있는 콘텐츠였다고 봐야 할 것이다. 실제로 그는 창업에 관한 뉴스레터를 운영하는 입장이기도 하다.

또한 MRR 약 $1,000이라는 규모는 SaaS로서는 극히 작다. 매각액 $20,000은 연간 수익(5자릿수 달러)의 1~2배 정도 수준으로 보이며, 이른바 고배율 매각은 아니다. 마이크로 M&A의 현실적인 시세감으로 짚어둘 숫자다.

재현의 조건과 한계

이식할 수 있는 것은 안건을 판별하는 방법이다. “사용자는 있지만 과금하지 않고 있는” 제품은 개선의 적중점이 처음부터 보이는 몇 안 되는 매물이다. 사기 전에 성장 계획을 쓰고, 실행할 수 있는 패(이 경우는 스스로 코드를 쓸 수 있는 것)를 가지고 있다면 매입가와 실현값의 차이는 자신의 손으로 메울 수 있다. 파는 쪽의 교훈으로는 매수자의 build vs buy 계산을 먼저 이해해두는 것, 그리고 속도와 가격은 트레이드오프라는 것을 인식해두는 것이 된다.

재현할 수 없는 조건도 솔직히 나열해둔다. $10,000을 잃어도 생활이 흔들리지 않는 재정적 여유, Amazon과 Netflix에서 쌓은 구현력, 그리고 기술을 가진 공동 창업자의 존재. 게다가 당시의 AppSumo라는 판로가 같은 효과를 가질지는 시기에 좌우된다. 이 사례는 “누구나 1만 달러에 사서 두 배로 만들 수 있다”는 이야기가 아니라, 특정 상태의 제품에, 특정 패를 가진 사람이 맞아떨어졌을 때 무엇이 일어나는가의 기록이다.

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