Notion과 스프레드시트를 연결하기만 해도 월 매출 126만 엔. 2주 만에 만든 애드온이 유료 400명에 이르기까지

본고의 달러 금액에는 1달러 150엔으로 환산한 개산을 함께 표기한다.

2주 만에 만든 애드온이 월 매출 126만 엔이 되기까지

Notion이 2021년 5월 퍼블릭 API 베타를 공개했을 때, 아르헨티나 부에노스아이레스 거주 개발자 Leandro는 2주 만에 MVP를 조립해 Google Workspace Marketplace에 공개했다. 제품명은 Notion2Sheets. Notion의 데이터베이스를 그대로 스프레드시트에 동기화하기만 하는, 기능으로서는 수수한 애드온이다.

그 애드온이 누적 설치 약 40,000건, 유료 고객 400명 초과, MRR $8,400(약 126만 엔)까지 성장했다. 연 매출 환산으로 약 1,500만 엔. 개발도 운영도 혼자이며, 이름이 거론되는 주요 고정비는 메일 발송 SendGrid $89.90/월(약 1.3만 엔)뿐이다.

숫자의 전체상

설치 40,000건에 대해 유료 400명 초과이므로, 무료를 포함한 전체 사용자의 유료 전환율은 1% 정도다. 마이크로 SaaS로서는 드물지 않은 수준이지만, 뒤집어 말하면 이 규모의 월 매출을 만드는 데 4만 건의 설치가 필요했다는, 그 나름의 무게가 있는 숫자이기도 하다.

「만들 수 있는 것」이 아니라 「끌려가는 것」을 선택했다

Leandro는 프리랜서 소프트웨어 개발자로 8년 경력이 있으며, Sheets API에는 이미 익숙했다. 하지만 착수의 결정타는 기술이 아니다. 그는 Reddit의 Notion 커뮤니티나 Facebook 그룹을 조사해, 「Sheets와 동기화할 수 있으면 지금은 불가능한 워크플로가 가능해진다」는 목소리의 덩어리를 먼저 발견했다. 만들고 싶은 것을 만든 것이 아니라 이미 언어화되어 있는 불만에 손을 뻗은 형태다.

본인의 말이 이 사례의 핵심을 한 줄로 보여준다.

사용자가 제품을 끌어당겨 주는 느낌이 필요하지, 내가 밀어 넣는 느낌이어서는 안 된다

MVP는 거칠었고 버그도 있었다. 그럼에도 먼저 공개한 것에 대해, 오픈된 자리에 두었기에 사용자와의 대화가 시작되었고 거기서부터 다듬을 수 있었다고 말한다. 공개 후 10일 만에 50명. 본인은 이를 「멋졌다」고 회고하며, 과거 자신이 만든 서비스와는 반응의 질이 달랐다고 말한다. 10일 만에 50이라는 숫자 자체는 작지만, 강매 없이 모였다는 점에서 선행 지표로 기능했다.

예상 고객도 명확하다. Notion을 깊이 사용하고 있는 기업의 오퍼레이션, 프로젝트 관리, 프로덕트 관리 담당자. 그들은 Notion 단독의 한계를 Sheets 연동으로 넘으려 하고 있다. 구매자의 직종이 좁혀져 있기 때문에 커뮤니티에서의 한마디가 잘 먹힌다.

결정타가 된 판단: 무료 플랜을 접은 것

이 사업의 궤도가 명확하게 바뀐 것은 기능 추가도 광고도 아닌, 가격 설계의 변경이다.

당초 Notion2Sheets는 무료로 쓸 수 있었다. 제한은 워크스페이스 3개, 데이터베이스 3개, 갱신은 1시간마다. 하지만 Leandro 본인이 「무료로 너무 많은 것을 주고 있었다」고 인정한다. 일상 업무에서 Notion과 Sheets를 동기화하고 싶은 사람에게 이 제한은 충분히 실용적이었기 때문이다.

무료 계정을 폐지한 후, 그는 「정말 좋은 성장의 2개월」을 얻었다고 말한다. 매출의 절대값의 전후 비교까지는 공개되지 않았지만, 변화의 계기로 본인이 명시적으로 꼽는 것은 이 한 가지뿐이다. 제품도 유입 경로도 바꾸지 않고 무료로 충족되던 수요를 유료 쪽으로 밀어냈을 뿐 숫자가 움직였다는 구도다.

이것은 「무료를 그만두면 성장한다」는 일반 법칙이 아니다. 효과가 있었던 이유는 무료 범위가 이미 핵심 가치(지속적인 자동 동기화)를 통째로 제공해버려서, 유료로 옮길 동기가 존재하지 않았기 때문이다. 무료 범위의 설계로서 올바른 것은 가치를 체험시키면서도 본격 운용에는 부족한 상태로 두는 것으로, Notion2Sheets의 초기 설정은 그 선을 넘어 있었다. 참고로 본인은 각 플랜의 최적 상한값을 찾는 작업은 아직 끝나지 않았다고도 쓰고 있다.

무엇이 효과를 냈는가: 검색면 선점

현시점에서 가장 효과를 내는 유입 경로는 Google Workspace Marketplace 그 자체다. 마켓플레이스에서 「Notion」을 검색하면 Notion2Sheets가 최상위에 표시된다.

이 구조는 강력하다. 마켓플레이스에 와 있는 시점에 사용자는 「Notion을 Google의 세계와 연결하고 싶다」는 의도까지 좁혀져 있다. 거기에 상설 답으로 놓여 있으니 설득 비용이 거의 제로가 된다. 게다가 설치 수와 평점이 순위를 밀어 올리고, 상위 노출이 다시 설치를 낳는 자기 강화 루프에 들어가 있다. API 공개 2주 후라는 빠르기로 선반을 차지한 것이 몇 년치 복리가 되었다고 읽을 수 있다.

단기 도약으로 본인이 「틀림없이 내가 한 최고의 마케팅 판단」이라고 평가하는 것은 Product Hunt 론칭이다. Notion사의 Ben을 헌터(게시자)로 세워 톱 10 진입과 뉴스레터 게재를 획득했다. 제3자, 그것도 다름 아닌 Notion 관계자가 소개하는 형식이, 무명의 개인 개발 애드온에 신용을 빌려준 격이다.

효과가 없었던 것, 그리고 감쇠한 것

Hacker News에서는 프런트 페이지에 실렸다. 트래픽은 크게 움직였지만, 본인은 「설치에도 매출에도 이어지지 않았다」고 잘라 말한다. 독자층과 구매자(업무로 Notion을 돌리는 비엔지니어 성향의 담당자)가 어긋나 있었다는, 솔직한 설명이 성립한다. 화제성 있는 유입이 사업 지표에 효과를 내는 것은 아니라는 실례다.

초기에 효과가 있던 소셜 시책도 그대로는 기능하지 않게 되었다. Reddit은 운영자 방침이 바뀌어 자기 홍보에 엄격해졌다. 그는 홍보를 그만두고 관련 질문에 답하기만 하는 관계 방식으로 전환했다. 같은 자리에서 같은 것을 계속해도 같은 결과가 나오지 않는다는 당연한 일이 몇 년 스케일로 일어나고 있다.

성장도 일직선이 아니다. 무료 폐지 후 호조였던 2개월 뒤, 「10월은 꽤 조용했고 11월도 비슷해 보인다」며 정체기를 인정하고 있다.

리스크와 한계

이 사업은 Notion과 Google이라는 두 플랫폼 위에 동시에 올라타 있다. Notion이 공식적으로 외부 연동을 확충하면 수요 자체가 사라지고, Google Workspace Marketplace의 순위 사양이나 심사 기준이 바뀌면 주요 유입이 가늘어진다. 출처 기사에서는 경쟁이나 Notion 본체의 기능 추가 리스크는 논의되지 않아, 그 부분은 독자 쪽에서 감안해서 읽을 필요가 있다.

또 한 가지, 유료 전환율 1%라는 숫자는 무료 설치의 대부분이 「한 번 써보고 끝」임을 의미한다. 40,000이라는 총수는 자랑할 만하지만, 실질적인 사업 규모는 400명이라는 별개의 숫자로 정해진다.

재현의 조건과 한계

재현하기 쉬운 것은 API 해금 같은 공식적인 변화가 일어난 직후 2주 만에 선반을 차지하러 가는 속도, 커뮤니티의 게시물에서 수요를 먼저 확인하는 순서, 그리고 무료 범위가 핵심 가치를 통째로 넘기고 있지 않은지 점검하는 시각이다. 어느 것도 자본을 필요로 하지 않는다.

재현하기 어려운 것은 2021년 5월 Notion API 공개라는 일회성 타이밍과, Sheets API를 이미 다룰 수 있었던 8년치 실무 경험, 그리고 Notion사 인물을 Product Hunt의 헌터로 세울 수 있었던 인연이다. 특히 마지막 하나는 같은 수를 나중에 흉내 내도 같은 증폭은 얻을 수 없다. 플랫폼의 해금 이벤트는 반복해서 일어나므로, 이 사례에서 가져가야 할 것은 특정 수법이 아니라 해금이 왔을 때 2주 만에 움직일 수 있는 준비를 해두는 자세일 것이다.

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