카페 베린, 개업 3개월 만에 100만 엔 적자. 5개월째 매출 120만 엔으로 첫 흑자

개업 3개월 만에 누적 적자는 100만 엔이었다. 4개월째에는 가게를 접는 것을 생각했고, 그 4개월 동안 본인 몫은 0엔이었다. 나고야시 쇼와구 주택가에서 아라시마 도모키 씨가 2013년에 연 33쓰보(약 109제곱미터), 약 40석의 프렌치 카페 카페 베린이 처음 흑자를 낸 것은 5개월째였다. 그달 매출은 약 120만 엔, 손에 남은 이익은 약 15만 엔이었다. “경비가 빠지고 나면 남는 이익은 그 정도가 되어 버립니다”라고만 적혀 있다.

요식업 독립에서 가장 잘 퍼지는 것은 솜씨 이야기다. 프랑스 요리 경력 15년의 장인이 31세에 자기 가게를 낸다면 맛으로 손님이 붙는다. 아라시마 씨도 개업 초기에는 그렇게 생각했다고 쓰고 있다. “맛있는 요리와 음료를 내놓으면 손님은 와 줄 것이라고 믿어 버렸고” 신규 고객을 향한 발신을 아무것도 하지 않았다. 그 결과가 3개월 100만 엔의 적자였고, 가게를 흑자 쪽으로 밀어 올린 것은 새로운 접시가 아니라 고객 설문과 엽서 DM과 신문 전단이었다.

첫 5개월에 일어난 일

아라시마 씨가 여러 글에 나누어 쓴 숫자를 시간 순으로 다시 늘어놓으면 이렇게 된다.

개점 첫날의 38,400엔은 이후 사흘 만에 1만 엔이 떨어진다. 오픈 특수가 사흘 만에 벗겨지는 속도가 그대로 드러난 숫자이고, 아라시마 씨는 다른 글에서 매월 마이너스 30만 엔이 일상이던 시기가 있었다고도 쓰고 있다. 아래 숫자는 모두 2013년부터 2020년 무렵까지 본인이 공개한 것으로, 현재의 월매출과 이익은 공개되어 있지 않다.

여덟 명을 뽑았고, 한 달 뒤 한 명이 남았다

개업 때 채용한 직원은 8명이었다. 그런데 한 달도 지나지 않아 여러 명이 그만두었고, 마지막에 남은 것은 아르바이트 한 명이었다. 본인은 “영업 3년이면 열 곳 중 여덟 곳이 사라진다”는 업계의 통념을 인용하면서, 자신이 계속할 수 있었던 것을 기적에 가깝다고 쓴다.

여기부터는 편집부의 추측인데, 운전자금 240만 엔이 줄어드는 속도를 높인 것은 이 채용이다. 33쓰보에 약 40석인 가게가 개점 첫날 맞은 손님은 24명이고, 이튿날부터는 그보다 적다. 8명분의 근무표를 채울 객수가 처음부터 없었던 이상, 인건비는 매출이 아니라 개업 자금에서 나가고 있었다는 뜻이 된다. 아라시마 씨는 실패의 이유로 집객과 재방문과 가격 세 가지를 들지만, 자금이 녹는 속도라는 관점에서는 사람 수가 먼저 작용했다.

그리고 공교롭게도 이 시기에 그만둔 일곱 명분의 노동은 본인이 떠안았다. 하루 16시간이라는 숫자는 적자의 기록이면서 동시에 사람이 빠진 구멍의 기록이기도 하다.

흑자로 만든 것은 주방이 아니었다

아라시마 씨가 드는 실패의 이유는 세 가지인데, 어느 것도 요리와는 상관이 없다. 하나, 가게의 매력을 바깥에 전하지 않았다. 둘, 재방문 장치가 없어서 매출을 만드는 일이 신규 손님을 부르는 일과 같은 뜻이 되어 있었다. 셋, 메뉴북에 이름과 가격만 적혀 있어서 손님이 가치를 판단하지 못했고 싼 품목만 나갔다.

내놓은 수도 요리 바깥에 있다. 잘나가는 가게의 메뉴 구성, 플레이팅, 메뉴북, 매장 사진을 철저히 따라 했다. 본인의 말로는 “바꾼 첫 달부터 홈페이지와 다베로그를 통한 전화 예약이 엄청나게 늘었다”. 신문 전단을 넣은 주의 주말에는 전단을 봤다고 말하며 들어오는 손님이 이어졌다. 그전까지 주말 객수는 하루 한 팀이었다. 내점객에게 설문을 받아 연락처를 모으고 엽서 DM을 정기적으로 보내는 흐름을 만든 뒤로는 매출이 크게 달라졌다고 쓴다. 홈페이지의 검색 대응에 손을 댄 다음 전단과 DM을 겹쳐 매출은 3배가 되었다.

이 가게를 흑자로 만든 것은 주방이 아니라 엽서와 전단이다. 메뉴북을 다시 쓴 결과로 모닝 객단가는 1,000엔, 런치 객단가는 1,850엔까지 올랐다. 객단가가 움직인 이유는 요리를 바꿨기 때문이 아니라 요리의 설명을 바꿨기 때문이다. 편집부는 이 순서를 이 사례에서 가장 참고할 만한 부분으로 본다. 솜씨는 개업 전부터 같았고 달라진 것은 바깥으로 내보이는 방식뿐이었다.

90만 엔이라는 바닥

아라시마 씨는 자기 가게의 경험을 근거로 매출 수준별 경영 상태를 구분한다. 매출 60만 엔대는 고정비에 져서 적자. 80만 엔대도 아직 적자 쪽. 90만 엔대에서 겨우 본전이거나 약간의 흑자. 100만 엔을 넘은 지점부터 조금씩 수월해진다.

이 구분을 5개월째 숫자에 대보면 120만 엔 매출에서 15만 엔이 남은 이유가 설명된다. 90만 엔에서 0, 120만 엔에서 15만 엔. 차이 30만 엔 가운데 절반이 남은 셈이고, 변동비는 매출의 절반 안팎이라는 계산이 된다. 거친 대입이지만 공개된 숫자만으로 그을 수 있는 선은 여기까지다. 원가율도 임차료도 인건비도 개별로는 나와 있지 않다.

중요한 것은 이 바닥이 꽤 높은 위치에 있다는 점이다. 33쓰보에 약 40석이라는 그릇은 객단가 1,850엔의 런치로 채워도 하루 수십 명을 요구한다. 런치 객수는 하루 40~50명으로 적혀 있으니 월 25일 영업으로 대략 1,000명에서 1,250명. 여기에 아침과 테이크아웃이 얹혀야 비로소 90만 엔의 바닥을 넘는다.

직원을 놓았더니 이익이 늘었다

전환점이 하나 더 있다. 아라시마 씨는 아르바이트 5명과 정직원을 두던 체제를 접고 아내와 둘만의 가게로 만들었다. 본인이 “직원 전원 해고”라고 제목을 붙인 그대로, 장인 기질에 완벽주의인 자신이 직원과의 관계에서 계속 걸려 넘어졌다는 것이 이유라고 밝힌다. 동시에 영업시간을 줄여 런치 11:0015:30과 디너 17:3021:00의 2부제에서 런치만 4시간 반으로 바꿨다. 인건비가 내려가고 운영이 정리되면서 이익은 늘었다.

이것은 축소가 아니다. 객단가 1,850엔의 런치를 하루 40~50명 소화하는 사업에 맞춰 가게 쪽의 형태를 다시 맞춘 판단이다. 매출의 최대치를 버리는 대신 90만 엔의 바닥을 두 사람이 넘을 수 있는 구조로 바꿔 놓았다. 개업 6년 만에 매출과 객수가 2배가 된 것은 이 형태로 자리 잡은 뒤의 일이다.

채용 실패에서 시작한 가게가 끝내 사람을 두지 않는 설계에 다다랐다. 이 왕복이 베린의 6년이고, 8명에서 1명으로 그리고 2명으로 이어진 인원 추이가 손익계산서보다 또렷하게 경영의 학습 과정을 보여 준다.

나와 있지 않은 숫자

월별 매출 추이는 공개되어 있지 않다. 현재의 월매출, 원가율, 임차료, DM 발송 통수와 반응률, 전단의 부수와 비용, “매출 3배”의 기점과 도달점도 숫자로는 나와 있지 않다. 아내의 노동을 인건비에서 어떻게 다루는지도 적혀 있지 않아, 2인 체제의 이익이 어디까지 인건비를 포함한 숫자인지는 판단할 수 없다.

가게의 형태도 움직이고 있다. 다베로그의 점포 정보에는 좌석 34석(개별룸 2실 포함), 영업은 11:0017:00에 더해 예약제 야간 카페가 17:0020:00, 목요일 정기휴무로 되어 있어 본인 블로그가 쓴 “약 40석”, “런치만 4시간 반”과는 맞지 않는다. 7년 남짓한 사이에 좌석도 시간도 다시 짜인 것으로 보는 편이 자연스럽고, 이 기사의 숫자는 어디까지나 개업부터 6년쯤까지의 구간에 속한다.

2013년의 신문 전단, 무급으로 버틴 4개월

이 사이트에 실린 소규모 요식업과 오프라인 점포를 월매출 순으로 늘어놓으면 5쓰보 크레페 가게가 월매출 100만 엔을 넘기고도 점주가 “실패였다”고 쓴 사례, 월별 결산을 4년간 공개해 일매출 3.4만 엔과 원가율 23%까지 보여 준 미라이쇼쿠도의 월매출 70.9만 엔, 개업 1개월째 시급이 400엔이었던 키친카의 월매출 38.4만 엔이 이어진다. 베린의 120만 엔은 이 나열의 위쪽 끝에 있지만, 남은 이익은 15만 엔으로 흑자인데도 실패라고 판단한 크레페 점주와 같은 자리에 서 있다.

가게 바깥의 조건도 적어 둔다. 2013년 개업이라는 시기는 신문 전단이 아직 주택가의 고령층에 닿고 다베로그의 전화 예약이 작동하던 시기에 해당한다. 같은 순서를 지금 따라가도 같은 반응이 돌아올 가능성은 낮다. 일본정책금융공고에서 300만 엔을 빌릴 수 있었던 조건도 자기 자금 300만 엔을 3년간 모았다는 전제 위에 있다. 그리고 순서로 옮겨 적을 수 없는 것 가운데 가장 큰 것은 8명이 1명이 된 시기에 하루 16시간을 혼자 돌릴 체력과 프랑스 요리 15년치의 기술이 이미 손에 있었다는 점이다. 집객의 순서는 적어 둘 수 있어도, 적자인 4개월을 무급으로 버티는 지구력은 순서가 아니다.