Write With AI, 독자 11만 4,000명으로 ARR $400,000. 유료는 2% 미만

독자 11만 4,000명, 구독료만으로 ARR $400,000. 나열된 순서만 보면 큰 명단을 만든 사람의 승리처럼 읽힌다. 그런데 이 사업은 11만 4,000명 가운데 몇 명이 실제로 돈을 내는지 역산하는 순간 그림이 달라진다. 공개된 가격은 월 $20이므로 $400,000을 12개월로 나누면 유료 구독자는 대략 1,700명이다. 연간 할인이 있으면 조금 늘고, $350짜리 최상위 플랜이 섞이면 그만큼 줄어든다. 어느 쪽으로 흔들려도 2,000명 안팎이고, 명단의 2%에 미치지 못한다. 같이 다루고 있는 Lenny’s Newsletter가 무료 37만 7,000명에 유료 1만 8,000명, 즉 4.8%인 것과 비교하면 전환율은 절반에도 못 미친다. 그런데도 ARR $400,000이 서 있는 이유는, 구독료가 이 사업의 주력이 아니기 때문이다.

공개된 숫자를 시점별로 늘어놓는다

운영은 Nicolas Cole과 Dickie Bush 두 사람이 맡고 있고, 구독 기준 ARR은 고비마다 본인들이 공개해 왔다.

$200,000에서 $300,000까지 11개월, $300,000에서 $400,000까지 5개월. 가속하는 것처럼 보이지만 그 뒤 15개월은 같은 $400,000에 머물러 있다. 2026년 6월 공개된 Anna David의 팟캐스트 ‘Behind the Book Cover’에서도 구독료는 연 $400,000으로 이야기된다. 같은 숫자가 반복됐을 뿐이므로 횡보의 증명은 되지 않지만, 적어도 구독 쪽에서 새로운 도달점은 공개되지 않았다.

상품 구성을 보면 구독 바깥이 더 크다

2025년 3월 글에는 ARR을 밀어 올린 시책이 단가와 함께 공개돼 있다.

눈길이 가는 것은 첫 줄이다. $249짜리 교재를 기존 독자에게 판 한 번의 캠페인으로 $90,000. 구독 기준 ARR $400,000의 23%에 해당하는 금액을 한 번에 회수했다. 월정액을 한 사람씩 쌓아 올리는 속도로는 따라갈 수 없다.

자기들이 세운 목표를 4배 빗나갔다

숫자를 늘어놓을 거라면 불리한 것도 같이 늘어놓는다. 2023년 11월 게시물에서 Bush는 ‘2024년 말까지 월 $100,000’을 목표로 적었다. 실제 2024년 10월은 ARR $300,000, 즉 월 $25,000으로 목표의 4분의 1에 그쳤다.

이것은 실속했다기보다, 월정액 수익의 증가가 본인들 예상보다 선형이었다는 뜻이다. 월 $20으로 월 $100,000에 닿으려면 유료 5,000명이 필요하다. 명단이 11만 4,000명이라도 전환율 2% 수준으로는 도달하지 못한다. 구독 과금만 돌리면 명단이 늘어나는 속도가 그대로 수익의 천장이 된다.

2%가 돈을 내고, 나머지 98%는 상품으로 회수한다

여기까지의 숫자를 하나의 독법으로 묶으면 이렇게 된다. 유료 구독은 매출 본체가 아니라, 명단을 유지하면서 ‘돈을 낼 사람’을 골라내는 장치로 쓰이고 있다.

Behind the Book Cover에 따르면 구독료 $400,000 위에 $1,000,000에서 $2,000,000 규모의 사업이 얹혀 있다. 구독료는 전체의 2할에서 3할에 지나지 않는다는 뜻이다. 그리고 돈을 내지 않는 98%는 명단에서 사라지지 않는다. 주 1회 무료 발송을 계속 받는다. $249짜리 교재가 한 번에 $90,000을 낼 수 있었던 것은, 그 98%를 포함한 11만 4,000명을 향해 쏘기 때문이다. 이 모델에서 낮은 전환율은 결함이 아니라 전제다.

유입의 3분의 1은 Substack 안에서 일어난다

집객도 공개돼 있다. 2025년 3월 기준으로 전체 구독자의 35% 이상이 Substack 내부 지면에서 유입되고, Notes에서는 주 1,000명이 들어온다. 2024년 10월 글에는 유료 구독자의 20%가 Substack 추천 엔진 경유라고 적혀 있다.

발행 형태는 주 2회로, 한 통은 무료, 한 통은 유료다. 유료 회차는 본문의 25~30% 지점에 결제 벽을 두고, 무료 구독자에게는 유료 회차의 발췌를 보낸다. 2023년 11월 시점에는 이 두 통을 만드는 데 주 4시간 미만이라고 적혀 있었다.

강한 구성이지만 동시에 의존이기도 하다. 명단의 3분의 1이 플랫폼 내부 추천에서 온다는 것은, 추천 알고리즘이 바뀌면 유입의 3분의 1이 그대로 맞는다는 뜻이다. 운영자가 제어할 수 없는 변수다.

주 2통·교재 23%·유입 35%가 성립하는 조건

• 주 2회 중 한 통을 유료로 두는 방식이 성립하는 것은, 무료 회차와 유료 회차를 같은 주에 계속 낼 수 있는 제작 속도가 있을 때뿐이다. 이 사례는 두 통을 주 4시간 미만이라고 적고 있다.
• 단발 교재가 구독료의 23%를 한 번에 버는 것은, 돈을 내지 않는 독자까지 포함해 명단이 10만 명 규모로 자란 뒤에만 가능하다. 명단이 작을 때 같은 캠페인을 해도 금액은 명단에 비례한다.
• 유입의 35%를 플랫폼 안에서 가져오는 것은, 그 분야에서 추천받는 쪽에 설 수 있을 때뿐이다. 추천 자리는 살 수도 없고 운영자가 제어할 수도 없다.

한계도 적어 둔다. 두 사람은 이 뉴스레터를 시작하기 전부터 글쓰기 강좌와 수주 일로 실적과 독자를 갖고 있었고, 11만 4,000명은 맨바닥에서 쌓은 명단이 아니다. 구독료 이외의 $1,000,000에서 $2,000,000이라는 규모는 본인의 일차 공개가 아니라 팟캐스트 발언이며 내역은 나와 있지 않다. ARR 추이도 본인이 골라서 낸 시점의 숫자여서 그 사이의 월별 값은 알 수 없다. $90,000 캠페인 역시 한 번 분의 공개이고, 같은 교재가 이듬해에도 같은 금액을 냈는지는 공개돼 있지 않다.

같은 유료 뉴스레터 모델의 폭

싣고 있는 유료 뉴스레터 사례를 월 매출 순으로 늘어놓으면 폭이 네 자릿수다.

• 월 매출 1,950엔: 유료 MRR $13에서 스폰서형으로 전환한 기록. 무료 2,000명에 60호를 내고도 유료는 $13에서 멈췄다.
• 월 매출 500만 엔: 이 글의 Write With AI. 명단 11만 4,000명, 유료 2% 미만, 단발 교재로 얹는다.
• 월 매출 2,500만 엔: Lenny’s Newsletter. 무료 37만 7,000명에 유료 1만 8,000명으로 전환율 4.8%.

갈리는 지점은 명단 크기만이 아니다. Lenny’s는 구독자 전용 Slack 커뮤니티를 상품의 중심에 두고 전환율 자체를 올리러 갔고, Write With AI는 전환율을 낮게 둔 채 단발 상품의 횟수로 메운다. 같은 유료 뉴스레터라도 수익을 걷는 자리가 다르다.

함께 읽기

• Substack Writers at Work, 2년간 신규 구독자 0명 뒤 6개월 만에 2,000명. 뉴스레터를 키우는 방법 자체를 3단계 구독으로 팔고 있는 사례.
• Lenny’s Newsletter, 무료 37.7만 명과 유료 1.8만 명으로 연 매출 $2M 초과. 같은 모델에서 전환율을 올리는 쪽으로 간 사례.