Write With AI：11.4万读者撑起ARR $400,000，付费者不到2%

11.4万读者，仅订阅一项就有ARR $400,000。只看这个排列，会以为这是一个把名单做大的人的胜利。可是只要反推一下这11.4万人里究竟有多少人在付钱，画面就变了。公开的价格是每月$20，把$400,000按12个月折算，付费订阅者大约1,700人。有年费折扣会多一些，混入$350的最高档会少一些。无论往哪边偏，都在2,000人上下，不到名单的2%。同样收录的Lenny’s Newsletter，是37.7万免费读者对1.8万付费读者，转化率4.8%。Write With AI的转化率还不到它的一半，却照样撑起$400,000。原因在于，订阅费并不是这门生意的主力。

把公开过的数字按时间点排开

运营者是Nicolas Cole和Dickie Bush两个人，订阅口径的ARR在每个节点上都由本人公开。

从$200,000到$300,000用了11个月，从$300,000到$400,000只用了5个月。看起来在加速，但此后的15个月都停在同一个$400,000上。2026年6月公开的Anna David播客《Behind the Book Cover》里，订阅收入仍被说成年$400,000。同一个数字被重复，并不能证明它真的持平，但至少订阅这一侧没有公布新的里程碑。

看产品结构，会发现订阅之外的部分更大

2025年3月那篇文章，把推高ARR的各项措施连同定价一起披露了。

值得停下来看的是第一行。把$249的教材卖给已有读者的一次活动，做出了$90,000，相当于订阅口径ARR $400,000的23%，而且是一次收完的。一个一个叠加月费，速度上根本追不上。

他们把自己定的目标错估了4倍

既然要摆数字，不好看的也要摆。在2023年11月那篇贴文里，Bush写下的目标是「2024年底做到每月$100,000」。而2024年10月的实际值是ARR $300,000，也就是每月$25,000，只有目标的四分之一。

与其说是失速，不如说月费收入的增长比本人预想的更接近线性。按每月$20计算，要做到每月$100,000需要5,000个付费读者。名单有11.4万人，但转化率在2%上下就到不了。只靠订阅收费，名单的增长速度就直接成了收入的天花板。

2%在付钱，剩下98%由产品来回收

把上面的数字收拢成一个读法，就是这样：付费订阅并不是收入本体，而是一边维持名单、一边把「会付钱的人」筛出来的装置。

按Behind the Book Cover的说法，在$400,000的订阅收入之上，还叠着$1,000,000到$2,000,000规模的生意，也就是说订阅只占整体的两成到三成。而那些不付钱的98%并没有从名单上消失，他们仍旧每周收到一封免费的信。$249的教材之所以能一次做出$90,000，正是因为它瞄准的是包含这98%在内的11.4万人，而不是那2,000人。在这个模型里，低转化率不是缺陷，而是前提。

三分之一的流量发生在Substack内部

获客同样是公开的。到2025年3月为止，超过35%的订阅者来自Substack站内的各个入口，Notes每周带来约1,000人。2024年10月那篇则写明，付费订阅者中有20%来自Substack的推荐引擎。

发布节奏是每周两封，一封免费一封付费。付费那封把付费墙放在正文25%到30%的位置，并向免费读者发送节选。2023年11月时，写完这两封被描述为每周不到4小时。

结构很强，同时也是一种依赖。名单的三分之一来自站内推荐，就意味着推荐算法一变，三分之一的流量会被直接击中。这个变量不在运营者手里。

每周2封、教材23%、站内流入35%成立的条件

• 每周两封中把一封设为付费，这个做法能成立的前提，是你有能力在同一周里持续产出免费与付费两封。这两个人写完两封不到4小时。
• 单次教材一把拿到订阅收入的23%，前提是名单（含不付钱的人）已经养到十万量级。名单小的时候做同样的活动，结果会随名单等比缩小。
• 能从平台内部拿到35%的流量，前提是你在这个领域已经站到了被推荐的一侧。推荐位买不到，运营者也控制不了。

局限也写清楚。两人在做这份通讯之前就靠写作课程和承接业务积累了受众，11.4万并不是从零堆出来的。订阅之外那$1,000,000到$2,000,000的规模来自播客发言而非本人的一手披露，也没有给出结构。ARR的变化同样是本人挑出来公开的几个时间点，中间各月无从得知。$90,000的活动是一次性的公开数据，同一份教材第二年是否还能做出同样的金额，并未披露。

同一个模型，跨度有多大

把付费邮件通讯按月营收排开，跨度有四个数量级。

• 月营收1,950日元：付费MRR只有$13、随后转向赞助模式的记录。2,000名免费读者、发了60期，付费收入停在$13。
• 月营收500万日元：本文的Write With AI。11.4万名单、付费不到2%，靠单次教材补上。
• 月营收2,500万日元：Lenny’s Newsletter。37.7万免费、1.8万付费，转化率4.8%。

区别不只在名单大小。Lenny’s把订阅者专属的Slack社群放在产品中心，直接去抬转化率；Write With AI则让转化率维持在低位，用单次销售的次数把差额补回来。同样叫「付费邮件通讯」，收钱的位置并不一样。

延伸阅读

• Substack Writers at Work：两年零新增之后，用6个月拿到2,000名订阅者。把「如何养大一份邮件通讯」本身做成三档订阅来卖。
• Lenny’s Newsletter：37.7万免费、1.8万付费，年营收超过$2M。同一个模型，选择往抬高转化率的一侧发力。