Rootd:不会写代码的个人开发者,零员工做到 200 万下载——她拒绝了 $40,000 的收购

大学最后一年,她毫无预兆地经历了一次惊恐发作。Ania Wysocka 此前和许多人一样,以为这种事不会发生在自己身上。她后来做出来的,就是应对惊恐发作与焦虑的应用 Rootd。

据 Hampton 的访谈,这款应用被 150 多个国家的 200 万人以上使用,Apple 与 Google 商店合计评价超过 3.6 万条,在应用商店获得推荐位超过 100 次,并在多个国家入选 App of the Day 与 Developer Spotlight。而这一切是在零员工、零外部融资的状态下完成的。同一篇文章称其经常性收入处于七位数美元(年逾 $1M)的水平。

而且创始人不会写代码。下载量、评价数、推荐次数这些可验证的数字是齐的,所以我们从这里切入看结构。

已公开的数字

• 用户数:Purchasely 那篇文章时为 170 万,之后 Hampton 的文章为 200 万以上
• 覆盖国家:150 个以上
• 评价:Apple 与 Google 合计超过 3.6 万条
• 应用商店推荐位:100 次以上
• 申请 Apple Editor’s Choice:第 15 次时被通知「准备好素材」
• 拒绝的收购报价:$40,000
• 对收入影响最大的改动:加入引导流程并把付费页前置后,应用内收入增长 600%(RevenueCat 的表述是「一个小改动让收入翻了 5 倍」)
• 员工:零。开发最初外包给一名学生开发者,之后按需零散外包
• 融资:无
• 收入:七位数美元的经常性收入(具体数额未公开)

上线时间刻意选在世界精神卫生日。她给出的理由是:这个日子能让上线当天的新闻稿有一个清晰的故事。日期本身被当成公关资产使用。

拒绝 $40,000 意味着什么

早期她收到过 $40,000 的收购报价。据 RevenueCat 的文章,她很快判断这个数字不够,转而去想别的增长办法。结果证明判断没错,但更值得注意的不是决断的速度,而是她接下来做的事并不是去融资。

文中引述她的意思是:钱更多,很少是答案。她实际采取的手段分成三块:ASO、公关、用户回应。

在 ASO 上,Rootd 在美国「panic attack」搜索排名第一,「anxiety」第三,并没有大规模投放付费广告。她只是把应用最便宜的流量入口(商店搜索)不断打磨。用 68 款个人开发应用累计 200 万下载的十年个人开发案例数量级相近,但那边靠的是数量相乘,Rootd 是把一款的排名一路推上去。

在公关上,她利用地方媒体记者偏爱「本地小生意成功故事」的特点,提前把一整年的月度新闻稿与功能发布排进日历,随后获得 Women’s Health、Time、Healthline 等媒体报道,也上了播客。连续 15 次申请 Apple Editor’s Choice 是同一性质的工作:愿意承担「一次敲不开的门,就敲到开为止」的成本。

在用户侧,她本人逐条回复商店评价。3.6 万条评价既作用于商店排名,也作用于新用户的决策。

不奏效的部分

聘请 ASO 顾问的结果是反效果。策略是去抢搜索量大但与应用相关性低的关键词,结果下载量反而下降。真正有效的恰恰相反:搜索量小但相关性高的词。相关性低的流量会通过安装后的流失,反过来损害商店评价。

这也说明存在一类领域,「找专家就能增长」并不成立。可以外包的是执行,而不是「哪些关键词与我的用户一致」这个判断。同样长期一人运营的 Healthchecks.io 案例也一样:能外包的工作与不能外包的判断之间的界线,决定了生意的形状。

限制,以及这个案例没有回答的问题

需要直说的是:这个案例没有公开月营收、ARR、付费用户数与定价,只给出了七位数美元这一量级。因此它并不回答「一款应用能赚多少钱」,它回答的是另一个问题:在不增加资金与人手的前提下,分发能铺到多远。

题材本身也是双刃剑。有利的一面是,精神健康领域有世界精神卫生日这样的报道抓手,媒体愿意写;不利的一面是,涉及健康的产品在商店审核与表述上都必须格外谨慎。选择做什么题材,直接决定了可用的获客渠道。

Rootd第一款就中,Talknotes做到第17款才中

ASO 先从相关性高、搜索量小的词做起的顺序,先把一整年的发布日历排好再去做公关的运作方式,以及用次数去推那扇推不开的门的姿态,这些都不需要钱。但它们起作用的前提,是产品本身已经命中。与做了 17 款应用才中一款的 Talknotes 案例不同,Rootd 第一款就中了。当事人切身的问题意识直接变成了产品精度,这一点事后能解释,事前无法设计。此外,不写代码、靠外包运转的方式,必然伴随一个问题:在收入足以随时支付开发之前,靠什么撑过去。

在财务全貌未公开的前提下,这个案例能提供的是方法而不是金额。即便如此,150 个国家、200 万下载、3.6 万条评价这样的分布是在零员工的条件下做出来的,这个事实依然成立。