创业18年的法式糕点店，在停业前一两周以约800万日元完成承继——29岁的买家为何一次价都没有还

小规模M&A的报道往往聚焦于”砍掉了多少钱”。这个案例的买家一次价都没有还，而且这个判断背后有明确的算账依据。

标的是兵库县一家延续了18年的手工法式糕点店。卖方因为要照顾父母而难以继续经营，店铺的租赁合同也临近到期。在TRANBI上挂牌的那个时点，情况是”再等一到两周如果还没有问询，就把设备全部卖掉停业”。

举手接下的是当时29岁的丰田拓弥。转让额约800万日元，方式为事业转让，资金全部来自自有资金。接手三个月后，销售额已经超过去年同期。

交易概要

他是如何评估800万日元这个价格的

丰田明确表示”我没有进行价格谈判”。理由来自他自身的行业知识。

按他的说明，若从零开始创办一家糕点店、引入设备与机器、并新招一名糕点师，需要3,000万至5,000万日元的投资。而以800万日元拿到附带18年设备、配方、熟客以及一位能干活的糕点师的状态，根本不在同一个比较层面上——所以这不是一个需要谈判的对象。

这个视角点出了只用”利润的多少倍”来衡量小规模M&A价格的局限。买下一家在营业的店，其价格也可以拿”自己从零做同样的东西要花多少钱”来评估。尤其在设备投资沉重的行业里，后一种比较往往更贴近实际。

他还提到不还价的另一个理由：“M&A并不是结束，我希望今后也和卖方保持良好的关系。“事实上卖方之后以顾问身份参与了半年到一年的技术传承，新店长也是经卖方介绍录用的。可以说，800万日元这个数字里包含了转让合同上写不出来的”交接之后的协助”。正如选择了承诺”不改店号”的对方的秋田商务旅馆益田的承继一样，小规模承继中价格以外的条件常常决定交易的质量。

在准备好之前就做了决定

这笔交易里有意思的一点，是买家承认”其实我更想准备充分之后再上”。

他因为结婚刚从宫城县搬到兵库县，本想等生活安定下来后再留出一段考察期。之所以仍然当机立断，是因为店一旦关掉，要恢复原状极其困难。设备卖掉、糕点师离开、熟客散去之后的”前糕点店”，已经不再留有18年积累下来的资产。

有期限的并不只是卖方一侧。对买家而言，那个标的存在的时间本身就是期限。他在TRANBI上只申请过这一个案子，说自己感到”在这个价位上条件如此齐全的标的，可能再也遇不到了”。这与挂牌不到一个月就收到多方问询、与最先面谈的对象未经比较即签约的东京烤鱼专门店一样：条件好的小规模标的不会在市场上久留。

不过这份果断并非没有验证。他事先去店里做了考察，实际买了商品试吃。他看到的是”商品数量相当多”和”店内照明有点暗”——在确认了味道与品质的前提下，判断营销与门店呈现还有可以下手的余地。

买家带进来的东西，以及尚未验证的部分

丰田独立之后，一直以个人事业的形式承接传单与名片设计、摄影、视频剪辑等工作。承继糕点店之后他仍在继续这份工作，本人表示”有多根收入支柱，出什么事都能兜住”。糕点制作技术由原有糕点师和新店长承担，他自己负责推广与业务设计。承继三个月内就引入了新POS收银系统，正是这种分工的体现。

另一方面，这个案例中未经验证的部分不少。公开的只有转让额和”三个月后同比增收”这一事实，销售额、利润、客流都没有披露。因此800万日元是否已经收回，在这个时点无法判断。餐饮店的承继往往要过半年到一年数字才会显现，正如开业首日销售额与财报一致、却因设备确认不够细致而出现误算的烤鱼专门店受让方的记录所示。

他所讲述的目标是推进业务效率化(搅拌工序的自动化、商品形状的统一、包装的改进)从而建立”即便缩短员工工时也能付出更高薪水的机制”。动机来自咨询时代亲眼所见：制造销售型糕点店里长时间劳动与离职的连锁。“明明是送去幸福的点心，为什么做的人却一个个病倒呢”，他这样描述自己的问题意识。电商与百货渠道的商品也在考虑之中，但在承继三个月的时点上都还处于构想阶段。

能从这个案例里取走什么

可以一般化的是看价格的方式。除了销售额或利润的倍数之外，把”同样的东西自己从零做要多少钱”并排放上去评估。只要清楚重新凑齐设备、人和客户的成本，是否要谈判的判断就会变快。再对照被中介以规模为由拒绝、挂牌后获得30件以上问询的个人事业，也能看出这个规模带的标的正在往哪里聚集。

难以一般化的，是买家拥有食品制造业的咨询经验，并且保留着推广业务这另一条收入线。没有手艺的买家之所以能承继制造型的店，是因为原有糕点师留了下来，且卖方承诺参与半年到一年的技术传承。如果没有这些条件，800万日元很可能只是”设备和招牌的价格”。