千里滨的电动自行车租赁:开价380万日元、以272万日元成交——年固定费50万日元的小型观光生意经济学

石川县羽咋市,距金泽车程40分钟。千里滨渚汽车道以「日本唯一可以开车驶上沙滩的公路」而闻名。在这片海岸向游客出租电动自行车的生意,通过TRANBI以272万日元的转让额成交。卖方的期望金额是380万日元,因此差距约108万日元,比例约28%。

这个案例的记录之所以有意思,在于能读出价格是怎么定下来的。买方一侧估算,若从零自行采购同样的设备需要200〜250万日元。也就是说,272万日元这个价格,可以定位为在「只买机材」的200〜250万日元之上,为地段、业绩与交接加了20〜70万日元。承继的定价究竟是在与什么作比较,在这个案例里看得很清楚。

另一个数字是固定费。月度店铺费3〜4万日元,年固定费约50万日元。以下来看这份轻盈,如何让季节性极强的观光生意得以成立。数字全部出自TRANBI的成交者访谈。另需留意,该访谈的讲述者并非买方本人,而是代为谈判的买方顾问小椋先生。

项目轮廓

卖方几乎是在疫情扩大的入口同时开始这门生意的。刚立起观光业,观光需求就消失——这是最糟糕的时点。

年固定费50万日元这个设计

这个案例里最具再利用价值的数字,既不是价格也不是营收,而是固定费。年约50万日元——摊到月大约4万多日元。

固定费低,意味着盈亏平衡点低。观光地的租赁业,需求被季节与天气紧紧束缚。集中在夏季与周末,冬季与工作日几乎不动。如果淡季亏损累积的速度被压在「月4万多日元」,那么用旺季的营收把全年做成盈利的可能性就还在。反过来说,一旦设计成雇人、租大店面、持有库存,面对同样的需求曲线就撑不住了。

交接后的实际情况也体现了这个结构。紧急事态宣言下的周末「约1组」。若固定费是月30万日元,单是这段时期就很可能让生意终结。与运营2家店29个月最终亏损的共享空间案例对照,同样是「把场地租出去」的生意,固定费的水准决定了生存期本身。

而且电动自行车不会作为库存腐坏。不像餐饮会产生废弃,不开工的日子成本只有折旧与保管。272万日元中的大部分对应着「不会腐坏的资产」,这也表达了这门生意的性质。

380万日元变成272万日元的谈判

约108万日元的降幅,可以用替代成本而非情绪来解释。买方一侧估算,新购同等设备需200〜250万日元,这个数字成了谈判的地板。卖方期望的380万日元,是在该地板之上要求加价130〜180万日元。

另一方面,买方选择承继并不是为了设备本身。千里滨渚汽车道这个地段无法复制,预订网站上的刊登业绩与运营的门道也不是新进入者能拥有的。而且合同里附有一个条件:卖方在转让后提供1年支援。对于前职是医院事务长、没有观光业经验的买方而言,这一年比设备更有分量。

小椋先生这样评价卖方:「卖方的人品非常值得信赖,是非常正直而诚恳的人。」在把一年陪跑写进条件的交易里,对方的诚实本身就是履约风险,因此这句评价与其说是感性的感想,不如说应当读作交易条件的一部分。同样使用TRANBI取得多项事业的累计完成3笔事业收购的案例中,承继后的关系设计也左右着收购判断。

「进入门槛非常低」的自我认知

这个案例最坦率之处,是买方一侧把风险说透了:「因为这是进入门槛非常低的生意,当然存在竞争者进入的风险。」

确实如此。采购电动自行车、摆在海岸边、在预订网站上架,这门生意几乎没有技术性的进入门槛。买方给出的对策是「独占一个小池塘以获得大好处」的思路,是把市场绝对的小当作防守来使用的战略。在千里滨这个有限的地段先占住面,即便后来者进入,也少有需要分食的对手。

被列为构想的包括:把电动自行车排在海岸边缘以提升可见度;为提升归还便利性与增加营业点位而在对面开2号店;面向本地老年人的廉价租赁;以及明年夏天开始销售刨冰(计划取得食品卫生法许可)。羽咋市长也已到场视察。

不过顾问所说的「预计能达到现在营收的3倍」是预期而非实绩。截至本文所依据的记录,承继后实际营收多少并未公开。此外出乎意料的是客群:来自东京、60岁以上的单身客较多。买方一侧提出可能是电视节目介绍电动自行车带来的影响,但这同样是作为推测讲出来的。

272万日元,是在紧急事态宣言的需求谷底定下的

谈判时期是2021年4〜5月,价格是在紧急事态宣言这一需求谷底定下的。若在平时买卖同样的生意,与380万日元的差距可能会更小。这272万日元是疫情期观光需求这一特殊条件下的价格,不应脱离这一点来读。

出处仅为买方顾问一人的访谈,这一点也很重要。卖方如何算出380万日元、是否还有其他候选买家,均不得而知。而且这个案例完全没有公开营收与利润的实数,因此无法计算272万日元相当于几年的利润。年固定费50万日元只是费用一侧,收益一侧没有佐证,因此「几年回本」无法从外部判断。

编辑部观点

观光地的小型租赁业,营收上限由地段的集客力决定。因此增长战略只能限于「提高单价」或「增加营业点位」,而买方的构想实际上也指向2号店与客群的追加。

作为这一约束的反面,这门生意的强项在于固定费可以压到极限。年50万日元这个水准,与承继观光地旅馆的案例那样伴随建筑物的承继相比,轻得无法相提并论。作为个人进入观光业的入口,只买机材形式的承继可以成为现实选项，这272万日元正说明了这一点。