지리하마 전기바이크 렌털, 희망 380만 엔이 272만 엔에 성사. 연간 고정비 50만 엔으로 돌아가는 작은 관광업의 경제성

이시카와현 하쿠이시, 가나자와에서 차로 40분. 지리하마 나기사 드라이브웨이는 일본에서 유일하게 차로 모래사장을 달릴 수 있는 공도로 알려진 관광지다. 그 해안에서 관광객에게 전기바이크를 빌려주는 사업이 TRANBI를 통해 272만 엔의 양도액으로 성사됐다. 매도자의 희망액은 380만 엔이었으니 약 108만 엔, 비율로는 약 28%의 차이가 났다.

이 안건의 기록이 흥미로운 것은 가격이 정해지는 방식을 읽어낼 수 있다는 점이다. 매수자 측은 같은 설비를 처음부터 직접 갖출 경우의 비용을 200250만 엔으로 어림했다. 즉 272만 엔이라는 가격은, ‘기자재를 산다’는 것만으로 200250만 엔이면 되는 곳에, 입지와 실적과 인계 몫으로 20~70만 엔을 얹은 수준으로 위치 지어진다. 승계의 값매김이 무엇과 비교되고 있는지가 뚜렷하게 보이는 사례다.

또 하나의 숫자는 고정비다. 월 점포비가 3~4만 엔, 연간 고정비는 약 50만 엔 정도. 이 가벼움이 계절성이 강한 관광업을 어떻게 성립시키는지를 아래에서 본다. 숫자는 모두 TRANBI의 성사자 인터뷰에 실린 것이다. 다만 그 인터뷰의 화자는 매수자 본인이 아니라 협상을 대행한 매수자 측 어드바이저 오구라 씨라는 점에 유의하기 바란다.

안건의 윤곽

매도자는 코로나 확산의 초입과 거의 같은 시기에 사업을 시작했다. 관광업을 세운 직후 관광 수요가 사라진, 최악의 타이밍을 뽑은 사업이었다.

연간 고정비 50만 엔이라는 설계

이 사례에서 가장 재활용 가치가 높은 숫자는 가격도 매출도 아닌 고정비다. 연 약 50만 엔 — 월로 고르면 4만 엔 남짓이다.

고정비가 낮다는 것은 손익분기점이 낮다는 뜻이다. 관광지의 렌털업은 수요가 계절과 날씨에 강하게 묶인다. 여름과 주말에 몰리고, 겨울과 평일에는 거의 움직이지 않는다. 비수기에 적자가 쌓이는 속도가 ‘월 4만 엔 남짓’에서 멈춘다면, 성수기 매출로 연간 흑자를 만들 가능성이 남는다. 반대로 사람을 고용하고, 큰 점포를 빌리고, 재고를 갖는 설계로 바꾸는 순간 같은 수요 곡선에서는 버틸 수 없게 된다.

인계 후의 실적에도 이 구조가 드러난다. 긴급사태선언 하의 주말은 “1팀 정도”. 만약 고정비가 월 30만 엔이었다면 이 기간만으로 사업이 끝났을 가능성이 높다. 2개 점포를 29개월 운영하고 손실로 끝난 렌털 스페이스 사례와 대비하면, 같은 ‘장소를 빌려주는’ 사업이라도 고정비의 수준이 생존 기간 그 자체를 정하고 있음을 알 수 있다.

게다가 전기바이크는 재고로서 썩지 않는다. 요식업처럼 폐기가 나오지 않고, 가동하지 않는 날의 비용은 감가상각과 보관뿐이다. 272만 엔이라는 가격의 대부분이 ‘썩지 않는 자산’에 대응한다는 점도 이 사업의 성질을 나타낸다.

380만 엔이 272만 엔이 된 협상

인하 폭 약 108만 엔은 감정이 아니라 대체 비용으로 설명된다. 매수자 측은 동등한 설비를 새로 조달하면 200250만 엔으로 어림했다. 이 숫자가 협상의 바닥이 된다. 매도자의 희망 380만 엔은 그 바닥에 대해 130180만 엔의 상승을 요구하는 가격이었다.

한편 매수자가 승계를 택한 이유는 설비 자체가 아니다. 지리하마 나기사 드라이브웨이라는 입지는 복제할 수 없고, 예약 사이트의 게재 실적이나 운영의 감도 신규 진입으로는 가질 수 없다. 그리고 계약에는 매도자가 양도 후 1년간 지원을 제공한다는 조건이 붙어 있다. 전직이 병원 사무장으로 관광업 경험이 없는 매수자에게 이 1년은 설비보다 무거운 가치를 갖는다.

오구라 씨는 매도자에 대해 “매도자분의 인품에는 매우 신뢰가 갔습니다. 아주 정직하고 성실한 분”이라고 말한다. 1년간의 동행을 조건에 넣는 거래에서는 상대의 성실함이 이행 리스크 그 자체가 되므로, 이 평가는 정서적 감상이 아니라 거래 조건의 일부로 읽어야 할 것이다. 마찬가지로 TRANBI를 써서 여러 사업을 취득한 3건의 사업 인수를 거듭한 사례에서도, 승계 후의 관계 설계가 취득 판단을 좌우한다.

진입장벽이 ‘매우 낮다’는 자기 인식

이 사례에서 가장 솔직한 것은 매수자 측이 리스크를 잘라 말하는 점이다. “진입장벽이 매우 낮은 비즈니스이므로 당연히 경쟁 진입 리스크는 있습니다.”

실제로 전기바이크를 들여와 해안가에 두고 예약 사이트에 게재하는 사업에 기술적 진입장벽은 거의 없다. 매수자 측이 제시한 대응책은 “작은 연못을 독점해 큰 이점을 얻는다”는 사고방식으로, 시장의 절대적인 작음을 방어에 쓰는 전략이다. 지리하마라는 한정된 입지에서 먼저 면을 잡아, 후발이 들어와도 나눠 가질 상대가 적은 상태를 만든다는 발상이다.

구상으로 거론된 것은 해안 가장자리에 전기바이크를 늘어놓아 시인성을 높이는 것, 반납 편의성과 영업 지점을 늘리기 위한 반대편 2호점, 지역 고령자를 위한 저렴한 렌털, 내년 여름의 빙수 판매(식품위생법 허가 취득 예정) 등이다. 하쿠이 시장의 시찰도 받았다.

다만 어드바이저가 말한 “지금 매출의 3배는 기대할 수 있을 것 같다”는 전망이지 실적이 아니다. 이 기록 시점에서 승계 후 실제 매출이 얼마였는지는 공개되지 않았다. 또 예상 밖이었던 것은 고객층으로, 도쿄에서 오는 60대 이상 1인 고객이 많았다고 한다. 매수자 측은 TV 프로그램에서 전기바이크가 다뤄진 영향의 가능성을 들지만, 이 또한 추측으로 이야기된다.

272만 엔은 긴급사태선언 아래 수요의 바닥에서 정해졌다

협상 시기는 2021년 4~5월로, 긴급사태선언이라는 수요의 바닥에서 가격이 정해졌다. 같은 사업을 평시에 매매했다면 380만 엔과의 차이는 더 작았을 가능성이 있다. 이 272만 엔은 코로나 시기의 관광 수요라는 특수한 조건 아래에서의 가격이라는 점을 빼고 읽어서는 안 된다.

출처가 매수자 측 어드바이저 1명의 인터뷰라는 점도 중요하다. 매도자가 380만 엔을 어떻게 산출했는지, 달리 검토하던 매수자가 있었는지는 알 수 없다. 그리고 이 사례는 매출·이익의 실수를 일절 공개하지 않으므로, 272만 엔이 이익의 몇 년분인지 계산할 수 없다. 연간 고정비 50만 엔이라는 정보는 비용 쪽뿐이고 수익 쪽의 뒷받침이 없다. 따라서 ‘회수까지 몇 년인가’를 외부에서 판단할 수는 없다.

편집부의 시각

관광지의 작은 렌털업이라는 업태는 매출의 상한이 입지의 집객력으로 정해져 버린다. 그래서 키우는 전략은 ‘단가를 올린다’거나 ‘영업 지점을 늘린다’로 한정되고, 실제로 매수자의 구상도 2호점과 고객층 추가로 향하고 있다.

그 제약의 뒤집힌 면으로, 이 사업에는 고정비를 극한까지 깎을 수 있다는 강점이 있다. 연 50만 엔이라는 수준은 관광지의 숙박업을 승계한 사례처럼 건물을 동반하는 승계와는 비교가 되지 않을 만큼 가볍다. 개인이 관광업에 들어가는 입구로서, 기자재만 사는 형태의 승계가 현실적인 선택지가 될 수 있다는 것을 이 272만 엔이 보여준다.