렌털 스페이스 11개 점포를 누적 6,050만 엔에 연속 매각 — 미쓰 씨가 "시세의 2~3배"를 받아낸 것은 물건이 아니라 노하우 쪽이었다

개인이 작은 사업을 팔 때, 값은 물건과 설비의 원가에 끌려간다. 20㎡ 남짓한 아파트 한 칸에 거울을 붙이고 스마트락을 단 상자에 수백만 엔 이상의 값이 붙는 논리는 보통 성립하지 않는다.

그런데 M&A 플랫폼 TRANBI가 2023년 12월 공개한 성사자 인터뷰에서, 렌털 스페이스 운영자 미쓰 씨는 이렇게 말한다. 지금까지 렌털 스페이스 11개 점포를 매각했고 그 총액은 6,050만 엔. “대형이 아니라 20㎡ 정도의 방이 대부분”이면서도 “전부 시세의 2~3배로 팔렸습니다”. 가장 최근 성사 건은 30㎡·25명 수용의 파티룸으로, 양도액은 1,200만 엔이었다.

이 기사가 흥미로운 것은 높은 값의 이유를 미쓰 씨 자신이 가감 없이 언어화한 지점에 있다. 그는 자신이 “렌털 스페이스를 매각하고 있다기보다, 렌털 스페이스로 연간 수백만 엔의 이익을 내기 위한 구조와 노하우를 팔고 있다”는 감각이라고 말한다. 이 자기 인식이 그대로 가격 차이의 설명이 된다.

이력과 숫자의 시계열

왜 “시세의 2~3배”가 성립했는가

미쓰 씨의 설명은 명쾌하다. 매수 후보는 문의 시점에 미쓰 씨를 모른다. 그러나 면담에서 경험과 실적을 전하고 자신이 발신하는 콘텐츠를 보여주면 “꼭 사고 싶다”는 말을 듣는다는 순서다. 즉 신용은 사전의 브랜드가 아니라 면담 자리에서 발신물에 의해 증명되고 있다.

대비로 그가 드는 것이 다른 렌털 스페이스 매각 안건에 흔히 등장하는 한 문장, “현재는 예약 포털에 게재해 집객하고 있습니다. 자사 집객에 힘을 쏟으면 매출을 더 늘릴 여지가 있습니다”이다. 이는 성장 여력의 제시로 보이지만 실제로는 매도인이 그 늘리는 법을 모른다는 고백이기도 하다. 매수인 입장에서 인계받는 것은 물건과 현재의 예약뿐이고, 개선의 절차는 스스로 발명해야 한다.

미쓰 씨 쪽에는 그 절차가 있다. 집객의 80%가 자사 홈페이지 경유라는 운영 실태 자체가 포털 의존형 안건과의 차분이며, 인계에서 건넬 수 있는 알맹이가 된다. 수수료를 떼는 외부 플랫폼에 대한 의존도가 낮다는 것은 수익성의 이야기인 동시에 양도 시 “무엇을 가르칠 수 있는가”의 재고이기도 했다. 시간 대여 시장의 시세감에 대해서는 렌털 스페이스 4개 점포로 월 이익 36만 엔이라는 실측 기록이 플랫폼 수수료 30~35%라는 수준을 보여주는데, 그 수수료 구조 밖으로 나가는 기술이 그대로 매각액에 실렸다고 읽을 수 있다.

팔기 전에 ‘팔릴 수 있는 상태’를 만든다는 순서

또 하나의 핵심은 매각 타이밍의 설계에 있다. 미쓰 씨는 “렌털 스페이스를 매각하는 분들 대부분은 잘 안 됐으니 하루빨리 손을 떼고 싶다는 심경일 것”이라고 말한 뒤, 자신은 매출이 안정될 때까지 손에 쥐고 있다가 성공해서 높은 값에 팔 수 있는 타이밍에 내놓는다고 설명한다.

그리고 단도직입적으로 말한다. “솔직히 말해, 자신이 손을 떼고 싶다고 생각하는 것은 높은 값에 팔리지 않습니다.”

적자 점포를 수십만 엔에 누군가에게 넘기고 싶어지는 심리는 이해하지만, 상당한 운영력을 가진 매수인이 아닌 한 다음 매수인도 같은 적자에 시달리다 손을 떼고 싶어지는 “도둑잡기 같은 악순환”이 된다는 것이 그의 견해다. 그래서 자신에게 불리한 정보를 숨기고 파는 일은 하지 말아 달라고 거듭 말한다. 6,050만 엔이라는 결과보다 이 순서, 흑자로 만든 뒤 내놓는다, 가 재현의 요점에 가깝다. 실제로 최근의 1,200만 엔 건은 첫 달 흑자·단월 매출 100만 엔 초과라는 실적을 만든 직후의 매각이다.

점포 운영 그 자체의 설계

높은 값의 전제가 되는 운영 면도 인터뷰에 구체적으로 나온다.

콘셉트는 “다목적으로 쓸 수 있습니다”라는 모호한 것을 피하고, 댄스 레슨과 렌털 살롱 용도에 특화해 왔다. 벽에 거울을 붙이고 바닥을 마루로 하면 댄스 용도가 되고, 마사지 베드를 두면 점포를 갖지 않은 프리랜서 테라피스트가 쓴다. 파티룸 용도는 단가를 올리기 쉬운 반면 재방문을 기대하기 어려워 신규 획득을 계속해야 하고, 12월이 성수기가 되는 등 계절 변동도 크다는 이해관계 정리까지 이야기된다.

입지에 대해서는 지방에는 내지 않고, 일부러 포털에서 조사해 경쟁이 많은 지역에 출점하기도 한다고 말한다. 진입자가 많다는 것은 수요를 기대할 수 있다는 것의 뒷면이라는 논리다.

그리고 철수가 아니라 증점의 판단 기준이 명확하다. 예약 슬롯의 7080%가 꾸준히 차면 다음 스페이스의 개설로 옮긴다. 90100%까지 채우는 것은 대단히 어렵고, 예약률을 더 올리려는 시행착오보다 새로 여는 편이 비용 대비 효과가 높다는 이유다. 한 점포를 끝까지 갈고닦지 않고 옆으로 펼치는 이 판단이, 최대 13개 점포라는 규모와 매각 재고의 연속 공급을 동시에 성립시키고 있다.

통하지 않았던 것과, 그 대가의 크기

이 사례를 성공담으로 읽으면 중요한 부분을 놓친다. 인터뷰 전반은 실패의 연속이다.

창업 직후, 한 점포만으로는 수익이 늘지 않는다고 보고 다른 사업에 손을 대려 했고, 인맥을 만들기 위해 많은 사람을 만났다. 그 동선 끝에서 세 번의 사기를 당한다. 300만 엔의 잠적, 350만 엔의 아르바이트형 사기, 그리고 스마트폰 전매 스킴에서는 친구·가족을 소개한 탓에 주변 사람들의 피해 총액이 약 4,000만 엔에 달했다. 경찰에 상담했더니 “가해자로 자수하지 않으면 수사로 넘어갈 수 없다”는 말을 들었고, 자수해 조사를 받았다(결과적으로 본인은 체포되지 않았다).

500만 엔 융자로 개업한 코워킹 스페이스는 첫날도 이튿날도 방문객이 없어 이틀 뒤 폐쇄했다. 월세 25만 엔·80㎡의 공간에 혼자 있었다는 묘사 뒤에 우울증 진단을 받았다고 적혀 있다.

본인의 총괄은 “어떻게든 사람을 많이 만나서 남에게 올라타 벌면 좋겠다는 마음이었기 때문에 전부 실패했다”는 것이다. 통하지 않았던 것은 사업 수법이 아니라 타인에게 의존하는 형태의 자금 조달과 확장이었다는 정리가 된다. 재기의 기점이 9개월 칩거하며 200편을 쓴다는 철저히 단독의 작업이었다는 점은 이 반성과 짝을 이룬다. 같은 렌털 스페이스라도 2개 점포를 29개월 운영하다 적자로 철수한 기록이 보여주듯, 이 업태는 문을 연다고 저절로 돌아가지 않는다.

재현의 조건과 한계

업종을 바꿔도 남는 것은 “매각액은 자산이 아니라 인계 가능한 노하우의 양으로 결정된다”는 가격 결정 구조다. 매수인이 정말 사고 있는 것은 다음 달부터 스스로 돌릴 수 있는 상태이며, 그 상태를 만드는 절차를 매도인이 언어화하고 있다면 값은 올라간다. 이는 렌털 스페이스에 한하지 않고, 점포형이든 온라인이든 개인 M&A의 상당수에 들어맞는다. 예약률 70~80%에서 다음으로 옮긴다는 철수·증점 라인의 명문화도 업종을 불문하고 가져갈 수 있다.

한편 재현하기 어려운 조건도 셋 있다. 미쓰 씨의 노하우 발신은 블로그 200편과 그 이후의 SNS·유튜브 전개에 뒷받침되어 있고, 게다가 제3자에게 소개되며 확산이 가속됐다. 이 ‘발신자로서의 실적’이 없으면 면담에서의 설득력은 생기지 않는다. 매각 대상이 자신이 흑자로 만든 점포에 한정된다는 점도 그중 하나다. 적자 점포를 이 방식으로 비싸게 팔 수는 없으며, 본인이 그렇게 명언하고 있다. 그리고 애초에 그는 운영 수익뿐 아니라 발신 활동과 컨설팅을 수익의 기둥으로 삼은 뒤, 그 이익으로 새 점포를 세우고 있었다. 매각 재고를 계속 만들기 위한 밑천이 사업 밖에서 공급되고 있었다는 점은 렌털 스페이스 사업 단독의 재현성과 분리해 읽을 필요가 있다.

숫자의 한계도 명기해 둔다. 6,050만 엔은 11개 점포의 누적 양도액이며, 단일 점포 평균은 약 550만 엔이다. 개업 비용·운영 기간 중의 손익·이전에 든 비용은 공개되어 있지 않아, 이 사례에서 이익률이나 투자 회수 기간을 계산할 수는 없다. 물건 확보가 첫 관문이 된다는 점은 전대 가능 물건의 교섭에서 시작한 다른 운영자의 기록과도 공통되며, 공개된 성사액만 보고 입구의 난도를 잘못 판단하지 않는 편이 좋다.