ParaWorks의 실내 골프, 개업 8개월·투자 2,000만 엔의 점포를 3,500만 엔에 양도. 무기는 "지역명×실내 골프" 검색 1위

점포 비즈니스의 사업 양도라고 하면 수십 년 이어 온 가게가 후계자를 찾는 장면을 떠올리는 사람이 많을 것이다. 이 사례는 그 반대편에 있다. 개업한 지 8개월, 아직 1년도 지나지 않은 회원제 실내 골프 시설이 3,500만 엔에 골프장 운영 기업으로 양도됐다. 초기 투자는 2,000만 엔. 매물을 공개하고 성사되기까지는 약 1개월이었다.

매도자는 주식회사 ParaWorks. 음식점이나 클리닉 같은 점포 비즈니스를 위한 웹 마케팅을 본업으로 하는 회사이며, 대표인 나카무라 씨는 골프 애호가이기도 하다. 실내 골프를 고른 이유로 본인은 두 가지를 든다. 하나는 “웹 마케팅을 활용한 고객 유치에 자신이 있었기 때문”. 다른 하나는 “직원을 상주시키지 않아도 운영할 수 있어 고정비가 임대료와 시스템 비용만으로 억제된다”는 점이다. 잘하는 유치 능력과 인건비가 들지 않는 업태를 곱한 선택이었다.

결과적으로 이 점포는 개업 5개월 만에 단월 흑자에 도달했고, 8개월 운영으로 영업이익은 약 500만 엔의 착지 전망이 됐다. 그리고 그 상태 그대로 매각됐다. ‘키워서 판다’가 아니라 ‘출발선의 기울기를 보여 주고 판다’는 거래다.

공개된 숫자

숫자를 읽을 때 주의가 필요한 대목이 있다. 영업이익 ‘약 500만 엔’은 착지 전망으로 언급된 것이며 확정치가 아니다. 또 8개월 운영 기간에 대한 숫자로 제시돼 있으므로 월 단위로 고르면 약 62만 엔이다. 이 관점을 취하면 양도액 3,500만 엔은 월 영업이익의 약 56개월분에 해당한다(이는 본 기사의 계산이며 출처에 배수 기재는 없다). 한편 월 매출과 회원 수는 공개되지 않았다. 객단가가 월 2만~3만 엔이라는 것은 알 수 있지만, 곱할 상대가 가려져 있다.

8개월 만에 값이 붙은 이유

이 사례에서 가장 크게 작용한 것은 고객 유치를 본업의 연장으로 설계했다는 점이다. 나카무라 씨는 “홈페이지나 웹 광고, LINE을 활용한 유치는 경쟁 점포보다 압도적으로 강하다”고 말하며, 실제로 ‘지역명×실내 골프’라는 키워드로 검색 1위를 차지했다. 지역 밀착형 점포 비즈니스에서 이 조합의 키워드는 구매 의욕이 가장 높은 층이 쓰는 말이다. 그곳을 잡아 두면 광고비를 계속 쓰지 않아도 신규가 들어온다.

같은 ‘점포×온라인 유치’라도 결과는 갈린다. 30년 이어 온 후쿠오카의 개별 지도 학원은 코로나 이후 인스타그램·LINE·랜딩페이지·영상을 두루 시도했지만 어느 것도 효과를 실감하지 못했다고 말한다. 시책의 이름은 비슷해도 누가 어떤 순서로 돌리느냐에 따라 착지는 전혀 다르다. ParaWorks의 경우는 다른 회사의 점포 유치를 업으로 삼아 온 조직이 자기 점포에 같은 절차를 적용했을 뿐이었다.

또 하나가 가격과 입지의 설계다. 점포를 주택가에 두고, 아카사카·롯폰기의 경쟁점보다 3040% 싸게 팔았다. 도심의 실내 골프는 ‘퇴근길에 들르는 곳’이지만, 주택가의 점포는 ‘집 근처에서 치는 곳’이 된다. 회원의 6070%가 인근 거주 중급 이상이라는 구성은 그 노림수가 적중했음을 보여 준다. 주차장이 있어 차로 30분 권역에서도 방문이 있었다고 한다.

그리고 회원 수를 의도적으로 너무 늘리지 않았다. 예약을 잡기 쉬운 상태를 유지하기 위해서다. 그 결과 무료 체험에 온 사람의 약 80%가 입회했다. 회원제 설비형 비즈니스에서 가장 쉽게 무너지는 것은 ‘예약이 안 잡힌다’는 경험이므로, 입구의 인원을 조이는 것이 지속률과 입소문을 지킨다. 매출의 최대화가 아니라 가동의 질을 우선한 판단이었다.

값 매김과 매수자 선택의 실제

나카무라 씨가 양도액에 대해 말한 기준은 구체적이다. “내가 투자한 금액을 회수할 수 있을 것, 그리고 흑자화가 돼 있으니 거기에 더해 플러스 평가를 받는 것이 이상적이었다.” 투자 2,000만 엔에 대해 3,500만 엔이니 회수에 1,500만 엔을 얹은 형태다. 사업 가치를 전하기 위해 회원 수와 매출 추이, 검색 1위라는 사실을 숫자로 보여 주는 프레젠테이션 자료를 만들었다고 한다.

매수자 선택의 기준은 더욱 명확하며, 금액을 최우선으로 두지 않았다. “앞으로 비즈니스를 함께할 수 있는 기업에 양도하고 싶다”고 생각해 최종적으로 골프장 운영 기업을 골랐다. 결정적 요인은 여러 도도부현에 골프장을 전개하고 피트니스와 카페를 병설한 새 업태에 도전하고 싶다는 상대의 비전에 대해 “그 비전에 함께할 수 있다면 즐거울 것 같다”고 느낀 점이었다. 금액 면에서도 희망액을 웃도는 제시가 있었다.

TRANBI에 모집을 올린 지 1주일 만에 유력 후보가 나타났지만, 다른 후보와도 이야기해 보기 위해 1개월가량 협상을 이어 갔다. 신청은 약 10건. 승계 현장에서는 고객 1,500명·직원 10명의 네일 살롱을 200만 엔에 인수한 행정서사처럼 금액 이외의 조건(직원 승계 등)이 최우선이 되는 경우가 종종 있다. 이 사례에서는 매도자 쪽이 그 자리에 ‘앞으로도 함께 일할 수 있는가’를 두었다.

판 뒤에도 운영하고 있다

이 건에서 가장 독특한 것은 양도 후의 형태다. 나카무라 씨의 회사는 사업 양도 후에도 실내 골프 사업의 운영을 업무 위탁으로 계속 맡고 있다. 동시에 매수자가 운영하는 골프장의 마케팅 시책과 신규 사업 출범도 지원하고 있다.

즉 이것은 사업에서의 철수가 아니라 소유와 운영의 분리다. 매도자는 현금을 얻어 본업 투자에 돌리고, 운영 보수는 계속 받는다. 매수자는 이미 굴러가는 사업과 그것을 만든 운영 능력을 함께 손에 넣는다. 매각 이유가 “본업에 투자하는 데 목돈이 필요해졌기 때문”(도쿄를 떠나는 것도 한 요인)인 이상, 매도자가 운영에서 빠질 필요는 없었다.

다만 이는 리스크의 소재도 옮겨 놓는다. 이 점포의 강점은 검색 1위와 LINE 운용에 있고, 그것을 돌리는 것은 매도자의 회사다. 업무 위탁 계약이 이어지는 동안은 문제가 없지만, 계약이 끊겼을 때 무엇이 남는지는 밖에서는 보이지 않는다. 8개월이라는 운영 실적도 계절을 한 바퀴 돌지 않은 짧음이다. 영업이익이 착지 전망이라는 점, 월 매출과 회원 수가 비공개라는 점과 합치면 매수자가 떠안은 불확실성은 작지 않다.

재현할 수 있는 부분과 없는 부분

재현할 수 있는 것은 업태의 선택이다. 무인 운영이 성립하는 설비형 비즈니스를 고르면 고정비는 임대료와 시스템 비용에 담긴다. 5평 크레페 가게가 8개월에 걸쳐 초기 비용을 회수한 사례와 비교하면 노동집약인지 아닌지의 차이가 그대로 드러난다. 사람이 붙어 있을 필요가 없는 업태를 고른 시점에 이 사업은 ‘양도할 수 있는 형태’에 가까워져 있었다.

재현할 수 없는 것은 유치 능력의 출신이다. ‘지역명×실내 골프’로 1위를 잡는 것은 기술적으로 불가능하지 않지만, 그것을 본업으로 일상적으로 해 온 조직과 이제부터 익힐 개인 사이에는 도달까지의 시간도 비용도 다르다. 이 사례의 마진 원천은 점포 설비가 아니라 본업에서 쌓은 노하우를 자사 안건에 전용한 데 있다.

편집부의 견해로는, 이 사례가 보여 주는 것은 ‘단기간에 팔리는 사업을 만드는 법’이라기보다 ‘무엇을 증명하면 매수자가 붙는가’라는 순서의 이야기다. 3,500만 엔이라는 값은 8개월분의 이익이 아니라, 단월 흑자화까지의 속도와 검색 순위라는 재현성의 증거에 붙었다. 매수자가 인계받고 싶었던 것은 점포가 아니라, 그 점포가 손님을 모을 수 있는 이유 쪽이었다.