Emily Odio-Sutton의 Etsy 2개 매장, 2년간 $560,000. 팔린 것은 의류가 아니라 선물이었다

CNBC Make It의 기사에 따르면 Emily Odio-Sutton의 Etsy 매장은 2024년 1월 1일부터 10월 17일까지 $236,000을 팔았다. 월평균으로 $26,200을 넘고 최고 월은 $54,900. 본 사이트가 월 매출을 공개한 전자상거래 사례 16건의 중앙값의 약 5배에 해당하는 규모를 주당 10시간으로 돌리고 있다. 여기서 떠올리기 쉬운 것은 정교한 일러스트와 수제 작품이 늘어선 가게일 것이다. 실제로 팔리는 것은 Canva로 만든 글자만 있는 디자인이고, 최대 히트 상품은 제작에 15분밖에 걸리지 않았다. 그리고 이 사업 전에 그가 도전한 아마존 FBA는 3개월 만에 팔리지 않은 신발과 화장품이 집을 점령한 채 끝났다.

숫자의 배열

숫자에는 출처 간 차이가 있다. DollarSprout와 팟캐스트는 시작을 2023년 1월로 두고, CNBC 배포 기사는 매장 개설을 2022년 12월로 적는다. 누적 매출도 DollarSprout의 $560,000 초과에 비해 2025년 1월 수록 팟캐스트에서는 $530,000, 27,000건 초과로 이야기된다. 둘 다 본인에게서 나온 숫자이므로 집계 시점과 포함한 매장의 범위가 다르다고 보는 것이 자연스럽다. 이 기사에서는 기간이 명시된 2024년의 $236,000을 기준 숫자로 다룬다.

팔리기 시작한 것은 입는 사람이 아니라 주는 사람을 향해 만들고 나서였다

처음 올린 것은 의류였고 움직임은 둔했다. 전환점은 스스로 짜낸 가설이 아니라 리뷰란에서 왔다. DollarSprout에 따르면 구매자 리뷰에 “선물”이라는 말이 반복해서 나타나는 것을 알아차리고 거기서 상품 구성을 선물 쪽으로 다시 틀었다. 티셔츠와 토트백뿐 아니라 머그와 캔들과 저널을 늘어놓은 것은 이 때문이고, 대상도 “특정 직업이나 취미를 가진 사람”으로 좁혔다. 언어치료사, 팟캐스트 진행자 같은 단위다. 디자인의 내용은 글자뿐이어서, 예컨대 “내가 듣는 유일한 팟캐스트는 머릿속의 목소리다” 같은 한 문장을 깔끔한 서체로 얹는다.

본인은 이 방식을 “무엇이 팔리는지를 먼저 조사하고, 그다음 특정한 사람과 특정한 기회를 향해 디자인한다. 명확함은 언제나 재치를 이긴다”라고 요약한다. 어버이날, 교사 감사 주간, 시크릿 산타. 기회가 정해져 있으면 구매자는 자기 취향이 아니라 상대의 속성으로 검색한다. 직업 이름과 취미 이름은 Etsy 검색창에 그대로 칠 수 있는 말이다. 이 사업의 설계에서 편집부가 가장 효과가 컸다고 보는 지점이 여기다. 선물화는 디자인의 방향 전환인 동시에 검색어의 확보였다.

광고를 쓰지 않고 첫해 $200,000 가까이

매출의 약 95%는 Etsy 내부 검색에서 온다고 본인이 설명한다. 첫해는 광고 없이 $200,000 가까이에 닿았다. 쓰는 도구는 디자인이 Canva, 제조와 발송이 Printify, 상품 리서치가 EverBee이고 재고는 갖지 않는다. 객단가 $18~30에 대해 수수료와 제조비를 뺀 손에 남는 몫은 매출의 약 3할. 2024년 10월 시점의 월평균 $26,200으로 계산하면 월 $8,000대가 남는 규모이며, 2023년 10월에는 약 $5,000의 이익이 당시 본업 급여와 나란히 섰다. 이 시점에 본업을 그만두는 대신 근무를 주 20시간으로 줄이는 선택을 했다.

한 번 만든 디자인이 계속 팔리는 것이 주문제작의 경제이고, 그 극단적인 예가 “15분 만에 만들어 $27,000 이상을 판 디자인 한 점”이다. 다만 이를 노동생산성 이야기로 읽는 것은 무리다. 그는 2023년 초기에 유튜브 튜토리얼과 경쟁 분석에 상당한 시간을 쏟았고, 2만 600건 넘는 주문 가운데 $27,000에 닿은 디자인은 단 한 점뿐이다. 맞는 한 점은 빗나간 더미를 계속 만든 쪽에서만 나온다.

3개월 만에 접은 아마존 FBA, 그리고 집을 채운 재고

Etsy 전에 그가 시도한 것은 아마존 FBA였다. 이어진 기간은 3개월이고, 플로리다주 멜버른의 자택은 팔리지 않은 러닝화와 화장품으로 가득 찼다고 CNBC 배포 기사는 쓴다. 매입해 재고를 떠안는 유형에서 재고를 갖지 않는 유형으로 옮긴 것이 그 뒤의 조건을 결정했다.

시간의 제약도 본인이 솔직하게 말한다. “나에게는 다른 부업을 하는 사람들만큼의 시간 여유가 없었다.” 딸을 버스 정류장으로 마중 나가고 체조 교실에 데려가는 오후 일정이 먼저 있고, 그 틈에서 사업을 돌린다. 첫해는 완전히 혼자였고 기사 시점에는 어머니가 주문 확인과 고객 응대를 돕는다. 대학 행정직을 거쳐 기사 시점의 본업은 출판 관련이며, 그쪽을 주 20시간으로 줄였다. 학자금 대출 $20,000은 이 사업의 이익으로 갚았다.

보이지 않는 숫자

광고비, Printify에 지급하는 제조 원가의 내역, 반품률, 리스팅 수, 두 매장 각각의 내역은 공개되지 않았다. “이익은 매출의 약 3분의 1”이라는 표현도 세금과 자기 인건비를 빼기 전인지 후인지가 적혀 있지 않다. 2024년 이후의 숫자도 나와 있지 않고, 계절성이 강하다는 점이 이미 분명한 만큼(2023년은 11월과 12월 두 달만으로 $100,000 초과) 연간 평균이 이듬해에도 유지됐는지는 확인할 수 없다.

상품의 성질상 디자인은 모방이 쉽고 진입 장벽은 얇다. Etsy 내부 검색에 대한 95%의 의존은 플랫폼의 검색 사양이 바뀌면 직격을 받는 구조이기도 하다. 그는 Gold City Ventures의 강사 일, Pinterest 운영 대행, 다운로드 판매를 하는 별도 매장으로 수입원을 분산해 두었는데, 이는 Etsy 하나에 걸지 않았다는 사실의 반증으로도 읽힌다.

어디까지 가져갈 수 있는가

• 글자만 있는 디자인이 성립하는 것은 구매자가 자신이 아니라 남을 위해 찾고 있고 그 남의 속성이 검색어가 될 때뿐이다
• 재고를 갖지 않는 유형이 통하는 것은 객단가 $18~30처럼 수수료와 제조비를 빼도 3할이 남는 가격대에 들어와 있을 때뿐이다
• 주 10시간으로 돌아가는 것은 상품 리서치와 초기 검증을 따로 수백 시간 마친 뒤의 운영 단계뿐이다

한계도 적어 둔다. 그가 들어간 것은 2023년이고, Etsy의 주문제작 시장이 지금과 같은 밀도였다고 단정할 수 없다. 오후 시간을 아이 일정에 내주면서 아침저녁으로 돌릴 수 있었던 것은 재고를 갖지 않는 유형이기 때문이며, 아마존 FBA의 3개월이 없었다면 이 선택도 없었다. 그리고 가장 큰 미확인 사항은 이 기사의 숫자가 모두 본인의 신고이고 Etsy 관리 화면을 제삼자가 검증하지 않았다는 점이다.

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같은 Etsy라도 규모에는 폭이 있다. 월 100~150장의 티셔츠를 파는 Stoic Muse, 월 매출 $10,417의 Pretty Arrow, 그리고 월평균 $26,200을 넘는 본건이 같은 플랫폼 위에 나란히 있다.

• Stoic Muse, 스토아 철학 티셔츠를 월 100~150장. 매출총이익률 40%, 광고는 적자, 효과를 낸 것은 리뷰 200건 광고가 아니라 리뷰로 굴러간 같은 Etsy 의류 매장
• Pretty Arrow, 예산 관리 스프레드시트를 29,000부. 자매 둘의 Etsy 매장이 월 매출 $10,417이 되기까지 재고도 제조도 없는 다운로드 판매로 Etsy 검색을 가져간 유형
• minne 판매로 최고 월 매출 100만 엔. 디자이너 출신 수공예 작가가 말하는 “팔리는 사진”의 기술 일본 국내 마켓플레이스에서 검색이 아니라 사진을 축으로 삼은 대조 사례